#infissicelafaremo Barocco: creare venditori vincenti

Chi non vorrebbe dei venditori vincenti? Vladimiro Barocco approfitta del “tempo libero” ritrovato per donare ai lettori di Guidafinestra delle pillole di saggezza imprenditoriale. Ogni rovescio ha un dritto, scrive l’esperto di marketing. La chiusura delle attività e degli show room permette del tempo libero che gli imprenditori possono investire per riflettere sul funzionamento delle loro imprese e sui miglioramenti da apportare. In quasi tutte le imprese il reparto vendite è in sofferenza. Non vi sono medicine o vaccini che colmano queste carenze, ma solo studio, allenamento e strumenti che rendono più facili le vendite.
“Il presidente Zaia, che ottiene un successo di telespettatori alla sua conferenza delle 12,30, ripete che devo stare in casa. Così ho scritto una nota per gli “abbonati” a GuidaFinestra”. Noi lo ringraziamo a nome vostro #iodevorestareacasa.

Qui potete trovare i precedenti interventi di Vladimiro Barocco

Come creare un gruppo di venditori vincenti

Per tutte le aziende arriva il momento di rafforzare il gruppo di venditori per continuare a crescere. Per le piccole e medie imprese questo è un momento delicato perché l’inserimento di un nuovo venditore può rompere l’equilibrio raggiunto. Altre volte è necessario inserire venditori nuovi per riequilibrare la squadra.
In queste situazioni l’imprenditore deve pensare ed agire da allenatore della squadra, chiamato a rinforzare un reparto o sostituire un certo numero di posizioni. La ricerca va verso venditori capaci, con voglia di vincere e rispettosi dei ruoli all’interno del gruppo.

Questi i consigli che mi sento di dare:
1. Stabilire il tipo di venditore che serve all’azienda. Non si deve assumere un venditore qualsiasi, ma uno in grado di ricoprire un ruolo in campo e anche all’interno della squadra. Va evitato un incarico solo per coprire una posizione vuota.

2. Scrivere i “compiti” assegnati al nuovo venditore. Si sa che il venditore deve vendere, ma l’azienda si aspetta che la vendita risponda a certi criteri e avvenga secondo modalità prestabilite. Ad esempio: il venditore lavorerà in un gruppo di 7 persone, con l’impiego degli strumenti X per pianificare il suo lavoro e conseguire gli obiettivi concordati. Strumenti e obiettivi vanno indicati.

3. Prepararsi al colloquio. Questo è sempre un esame; per il candidato e per il selezionatore che deve disporre di una serie di domande per capire se il candidato risponda alle richieste dell’azienda, in modo da rendere più facile la decisione finale.
Vanno indagati senso di responsabilità, orientamento agli obiettivi (cosa pensa di ottenere nei primi 100 giorni nel ruolo proposto), adattabilità (come ha reagito all’introduzione del CRM da parte di un’azienda con la quale ha collaborato), conoscenza dell’azienda (cosa gli fa pensare di essere adatto alla nostra azienda), tenacia (mi parli di una volta che ha ricevuto un “No”, ma comunque alla fine ha convinto il cliente), strumenti (con quali strumenti di lavoro del venditore ha familiarità).

4. Passare in rassegna i diversi candidati. Compilare una scheda comparativa e assegnare un punteggio per ogni aspetto/capacità ricercato nel candidato, con relativa importanza, posto uguale a 100 il peso di tutte le caratteristiche valutate.

5. Seguire le buone pratiche.
a) Cercare un esperto di vendite e non un conoscitore del settore e dei prodotti. È compito dell’azienda farne un esperto di come vendere i prodotti dell’azienda.
b) Non dare un incarico solo per coprire una casella vuota dell’organigramma.
c) Pensare all’apporto che può dare il nuovo venditore.
d) Creare una cultura vincente; vi deve essere responsabilità di ogni elemento della squadra.
e) Fornire chiarezza perché questa porta alla concentrazione. Chiarezza sui territori di vendita, chiarezza sui piani, sulle regole d’ingaggio e sugli obiettivi dell’azienda.

In conclusione
La ricetta non è semplice, in particolare mai sacrificare sulla qualità dei venditori. A loro vanno offerti tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing