Come analizzare i preventivi

Marco Zanon di Studio Centro Marketing ha richiamato l’attenzione sull’importanza della gestione dei preventivi, è partendo dal presupposto che quando si propongono i preventivi non si sa mai come vanno a finire, l’unica cosa certa è che rappresentano un costo per l’azienda. Se non va a buon fine dove è il problema? Nel preventivo o nel cliente? Tra gli aspetti che favoriscono la scelta d’acquisto del cliente c’è la qualità con cui viene redatto il preventivo, che purtroppo spesso non viene curata a sufficienza. Fare un preventivo non significa fare un prezzo; nel preventivo il cliente cerca di capire se il fornitore si è fatto un’idea chiara sulle sue esigenze. Per fare bene le cose ci può volere tempo, e lui consiglia di investirlo. Essenziale però valutare la pertinenza del cliente, se è veramente interessato. Valutare il rapporto ordini/preventivi fa capire se si sta perdendo tempo. C’è differenza fra i concetti di preventivo e di prezzo, spesso i clienti potenziali è solo il prezzo a cui sono interessati. Il successo di un preventivo è legato alla pertinenza del cliente. Un’arma molto valida è il re-call telefonico. Se non applichiamo una razionalizzazione della pertinenza del cliente, e non applichiamo una razionalizzazione del metodo, ci si trova pieni di preventivi da fare.

Fare o non fare un preventivo? Alcune strategie 

Come monitorare l’andamento dei preventivi? Come fare a capire se un preventivo ha possibilità di successo? Il rapporto ordini/preventivi va monitorato perché è fonte di riflessione sulle strategie commerciali dell’azienda. Si tende a regalare il preventivo, delegandogli il compito di vendere. I clienti che entrano in showroom a volte sono fuori target, il problema allora è che la comunicazione dell’azienda è sbagliata, non attira clientela pertinente. Meglio chiedersi quante sono le visite qualificate. Se si dice di no a un cliente non interessato non si danneggia l’azienda. Come rifiutarsi di fare un preventivo? Se un cliente è solo un curioso, lo si può contattare dopo pochi giorni per chiedergli di ripassare in showroom per maggiori dettagli necessari alla compilazione del preventivo. Se è interessato torna, se no ci si è risparmiati il tempo di fare un preventivo inutile. Il successo di un preventivo è dato dalla pertinenza del cliente che si è in grado di attirare e a cui si decide di presentare il preventivo, dalla qualità strutturale con cui il preventivo viene redatto e dal recall telefonico che si fa al cliente.

Per calcolare il vero rapporto fra ordini e preventivi, Zanon invita a utilizzare il valore Tam (Totale Anno Mobile), che considera i valori di vendita e quindi anche di preventivazione generati negli ultimi 12 mesi. Tre i parametri importanti da valutare: ordini acquisiti/preventivi presentati, preventivi presentati/visitatori e visite qualificate/visitatori totali.