Come gestire i passaggi generazionali nelle rivendite di porte e finestre

Per la tradizione tutta italiana delle rivendite di porte e finestre, i passaggi generazionali sono un po’ come le partite di calcio della nostra Nazionale: tutti ne parlano e prima o poi lo farai anche tu, che ti piaccia o no. La maggior parte delle rivendite e degli showroom (compresa l’azienda di famiglia dove sono nato e cresciuto professionalmente) è infatti a conduzione familiare, perciò questo dato non ci sorprende: è così in tutta Italia, nelle città più grandi come nei piccoli centri urbani. Ma proprio come le partite di calcio della Nazionale, anche il passaggio generazionale è una di quelle cose che fa scaldare gli animi, può lasciare l’amaro in bocca e spaccare in due la “tifoseria-famiglia”.

Ecco perché è importante avere soluzioni su come gestire un passaggio generazionale per una rivendita di porte e finestre, affinché sia come la finale degli Europei 2020. Tuttavia, anche se sei una mosca bianca e non hai una rivendita “di famiglia”, continuando a leggere troverai comunque soluzioni efficaci per aumentare i profitti e migliorare la gestione.

Passaggi generazionali per rivendite di porte e finestre: l’errore fondamentale che (quasi) tutti commettono

Iniziamo col dire che molti problemi di gestione del passaggio generazionale per le rivendite di porte e finestre poggiano su un errore fondamentale.

Spesso, si cerca di “gestire” il passaggio generazionale quando è troppo tardi. Capita infatti che si inizi a pensare al passaggio generazionale quando si è già agli sgoccioli, quando il papà è ormai prossimo a lasciare le redini dell’azienda e il figlio sta per subentrare. Parlo di “papà” e “figlio” per semplificare – e da questo momento in poi mi esprimerò più genericamente con chi “lascia” e chi “prende”.

Perciò, anche se è un errore fondamentale, siamo comunque fortunati: il passaggio generazionale non è un fulmine a ciel sereno, anzi! È come un appuntamento dal commercialista: lo puoi pianificare in tutto e per tutto. Molto spesso però, pianificare il passaggio generazionale è molto più facile a dirsi che a farsi. I motivi sono tanti: uno dei principali è che chi “lascia” ha spesso la convinzione che chi “prende” continuerà a fare impresa “come si è sempre fatto”. E questo, oltre ad essere un errore di valutazione da parte di chi “lascia”, può anche diventare un rischio per il futuro della rivendita. Il paradosso del si è sempre fatto così per chi “lascia” e chi “prende” Un passaggio generazionale non è solo un trasferimento di competenze e di incarichi. È anche un passaggio di un modo di fare impresa e di abitudini nella gestione dell’azienda che, proprio durante il passaggio, ci si accorge che hanno “tempi” diversi. Banalmente, non possiamo avere la certezza che ciò che ha funzionato “ieri” (quando alla guida c’era chi “lascia”) per fare impresa continuerà a funzionare “oggi” e “domani” (quando alla guida c’è chi “prende”).

Lo so, è facile pensare: «ma se la gestione dell’azienda ha già funzionato con il papà, perché non dovrebbe funzionare con il figlio?». E la risposta è: molto probabilmente perché il papà è stato un “eroe” ed è stato capace, negli anni, tra mille sacrifici e difficoltà a trovare un modo per far funzionare la rivendita. E qual è il problema? Che magari il figlio o chi “prende” si trova da solo e in estrema difficoltà, per tutta una serie di motivi che ora andremo a vedere.

Perciò, fissiamo di nuovo i due errori nel passaggio generazionale ovvero:

• non pianificare e andare in “emergenza da passaggio generazionale” quando è troppo tardi
• dare per scontato che chi “prende” continuerà a fare impresa come faceva chi “lascia”

vediamo quindi alcuni consigli pratici per pianificare un passaggio generazionale che garantisca continuità di crescita alla rivendita ed eviti di bloccare l’azienda o, peggio ancora, di danneggiarla.

5 consigli pratici per pianificare i passaggi generazionali della tua rivendita

Per riassumere in 5 parole chiave un passaggio generazionale efficace per la tua rivendita, potremmo usare pianifica, persone, modello di business, marketing e vendita, innovazione. Se c’è una parola chiave che ha attirato l’attenzione, ti consiglio di fermarti un attimo e pensare alle azioni che puoi mettere in campo per la tua rivendita.

Dopo che l’hai fatto, procedi pure con i 5 consigli che trovi qui nel dettaglio.

1. Pianifica i Passaggi Generazionali nella tua rivendita

Il primo consiglio lo conosci già: semplicemente, pianifica e prepara il passaggio generazionale e non dare nulla per scontato. Assicurati di fare chiarezza su tutte le aree fondamentali del tuo showroom di porte e finestre – e fai in modo di tutelarle o che siano debitamente trattate prima del passaggio generazionale. Ti faccio un esempio banale: nei passaggi generazionali, il prodotto è la prima cosa che viene “passata”. La tua rivendita vendeva il prodotto X e continuerà a venderlo. Sappiamo che il prodotto non è tutto, ma è comunque importante gestire questo primo trasferimento sia internamente in azienda che esternamente con i tuoi fornitori.

2. Prepara il passaggio con le Persone in azienda

Anche le persone vengono “trasferite” tra chi “lascia” e chi “prende”. E qui non è raro che qualcosa cominci a scricchiolare e si presentino i primi problemi. Magari il papà è sempre stato molto bravo a gestire le persone, oltre ad avere autorevolezza da vendere anche per la sua lunga esperienza. Oppure aveva degli accordi, dei modi di fare (anche nei pagamenti e nelle mansioni) che ormai avevano raggiunto un certo equilibrio. Ma proprio durante il passaggio generazionale, questa autorevolezza e questo equilibrio possono essere messi in discussione o spostati dai “rapporti di forze” in gioco tra le persone. Chi “prende” l’azienda potrebbe andare allo scontro con il figlio che subentra: della serie «tu sei appena arrivato, noi siamo qui da una vita. Tocca a te stare alle nostre condizioni». Questo è un altro aspetto molto delicato e richiede un livello di organizzazione pari (se non superiore) al passaggio di prodotto che abbiamo elencato prima.

3. Analizza il Modello di Business senza pregiudizi

Trasferire “di padre in figlio” il modello di business di una rivendita è naturale. Ma, allo stesso tempo, può essere l’errore di gestione più grande del mondo. Il motivo è semplice: se è vero che quello che si faceva 30-40 anni funziona ancora oggi (anche se bisognerebbe vedere in che zona e contesto), chi l’ha detto che sia ancora la cosa più profittevole da fare per la tua rivendita? Ecco perché è importante analizzare il modello di business senza pregiudizi, specialmente se riconosciamo che siamo troppo “affezionati” alle cose che facciamo e che abbiamo fatto. Potremmo scoprire, ad esempio, che grazie alle opportunità di oggi (e che solo 20 anni fa neanche immaginavamo) abbiamo a portata di mano grandi opportunità di fare profitti, se solo la smettiamo di pensare che si è «sempre fatto così».

4. Non credere mai di poter andare avanti senza il Marketing

Questo consiglio è la naturale conseguenza del precedente. Se prima la tua rivendita era abituata ad andare avanti senza il marketing, oggi non te lo puoi più permettere. O meglio, te lo puoi anche permettere. Ma al costo di mettere la tua azienda in una condizione di estremo rischio. Anni fa c’è stato chi lo ha fatto, ma oggi non puoi vivere solo di passaparola lasciato al caso. Anzi, proprio grazie al marketing (che non è “pubblicità creativa”, ma è un sistema basato sui numeri per far sì che i clienti scelgano te invece dei concorrenti e comprino proprio ciò che ti dà la marginalità più alta) puoi anche “ingegnerizzare il passaparola” e fare in modo che i tuoi clienti attuali ti portino altri clienti, in maniera prevedibile e misurabile. 

5. Innovare è la tua parola d’ordine (ed è più semplice di quanto pensi)

La ciliegina sulla torta si chiama innovazione. Innovare oggi è di fondamentale importanza. E non mi riferisco a portare sul mercato una novità rivoluzionaria o un prodotto mai visto prima. Già mettere in pratica questi consigli ed entrare nell’ottica «Ok. Visto che dev’esserci questo passaggio generazionale prepariamoci!» può essere innovativo nella tua rivendita. In fondo, si tratta di analizzare le aree aziendali in cui siete più forti e quelle in cui lo siete meno. Gli aspetti in cui le cose vanno bene e quelle in cui c’è da migliorare. È questa la base di una preparazione che poi porta risultati concreti per un passaggio generazionale quasi perfetto: manca solo un “tocco finale”.

Il “tocco finale” dei passaggi generazionali che lascia il segno

Facciamo quindi un riepilogo di questo articolo sul passaggio generazionale per una rivendita di porte e finestre.

• L’errore fondamentale del passaggio generazionale è provare a gestirlo quando è troppo tardi

• Un altro errore è credere che chi “prende” la rivendita continuerà a fare impresa come chi “lascia”, perché si è sempre fatto così

• Esistono 5 consigli pratici per gestire un passaggio generazionale senza commettere questi errori e garantendo continuità e crescita alla rivendita: 
  • 1- Pianificare il passaggio generazionale a partire dal prodotto
  • 2- Organizzare il passaggio delle persone in azienda
  • 3- Analizzare il modello di business senza pregiudizi
  • 4- Fare marketing e “ingegnerizzare il passaparola”
  • 5- Innovare (già applicare questi 5 punti è innovazione)

Con una tabella di marcia di questo tipo, puoi davvero mettere al sicuro il tuo passaggio generazionale. Posso immaginare che non sia facile, perché è sempre delicato l’intreccio tra famiglia ed azienda. Ma proprio per questo c’è un “tocco finale”. Se chi “lascia” l’azienda, magari anche con un po’ di amaro in bocca, riesce a fare un passo avanti e chiedere il supporto di un consulente esterno (che è esterno perché non è “affezionato” alla rivendita, ma è anche interno perché riesce a vedere i pro e i contro dell’azienda senza pregiudizi), allora il passaggio generazionale può davvero lasciare il segno – ovviamente in positivo. Perché chi “prende”, lo farà sentendosi al sicuro con il consulente che farà da “traghettatore”. 

Soprattutto, chi “lascia” tornerà invece a guardare con occhi nuovi tutto ciò che è riuscito a realizzare. E sarà sicuro che il nuovo corso continuerà la sua visione e la sua storia, consegnando alla memoria un imprenditore e un’azienda che, per dirla con Russell Crowe nel film Il Gladiatore, «riecheggiano nell’eternità».