Come rendere più efficaci gli schemi di vendita grazie ai contenuti

Negli ultimi 2 anni e mezzo, abbiamo avuto modo di osservare che elaborare una propria strategia di marketing personalizzata e basata sull’analisi dei numeri permette di andare dritti all’obiettivo, anche in periodi di grande incertezza. Quello che le aziende possono fare, quindi, è lavorare su sé stesse e le proprie potenzialità, ma soprattutto sulla territorialità, e cioè agire sul raggio chilometrico in cui l’azienda sorge e lavora.

Ma come farlo? La prima mossa è ritagliarsi spazio per fare marketing e gestione in maniera corretta, coerente e continuativa. In secondo luogo, occorre rimodulare lo schema di vendita che più diffusamente viene usato: quello della vendita “1 a 1”. È il classico tipo di vendita che spesso viene impiegato in fase di trattativa e che ogni imprenditore conosce molto bene. 

Quello che, però, molti imprenditori non sanno è che è possibile trasformare la vendita classica in vendita “1 a tanti”.

Ma come si può potenziare lo schema “1 a 1” per allargare il bacino dei potenziali clienti?

I contenuti: la base del processo 

Mettere a sistema questo schema vuol dire – sostanzialmente – creare una base di contenuti efficaci. Ma la notizia eccezionale è che non bisogna andarseli a cercare chissà dove, ce li abbiamo tutti sotto il naso: occorre solo metterli a sistema, con un preciso metodo. In questo articolo, vediamo dunque qual è il metodo per potenziare questo schema di vendita basandosi su contenuti efficaci.  È possibile farlo in 3 passaggi, e non ti nascondo che è un processo che utilizziamo anche noi in Marketing Al Millimetro e che proponiamo alle aziende che lavorano con noi. 

Da dove partire? Proprio dalla vendita “1 a 1”.  

Cosa “reinvestire” dalla vendita “1 a 1”?

Se, ad esempio, un’azienda usa già un modello di vendita o di intervista, la base di partenza per la costruzione dei contenuti giusti è praticamente già pronta.

In genere, ecco cosa succede durante un incontro dal vivo con un cliente: 

• Si fa emergere il problema percepito dal potenziale cliente. 

Ecco un esempio pratico: la persona che arriva in azienda vuole risparmiare in bolletta perché spende tantissimo. Qual è la soluzione esatta da fornire?

•  Si individua la tipologia di intervento da fare. 

A volte le persone non sanno perché stanno spendendo di più in bolletta. Ma per un addetto ai lavori è facile individuarne i motivi.

• Si conosce il budget che il cliente ha a disposizione o che ha in mente. 

A questo punto, tenendo a mente quello che viene fatto in trattativa, è opportuno conoscere il budget del cliente.

• Si predisporre una consulenza tecnica in azienda e la realizzazione di una soluzione esatta.

Ora, come è possibile rendere più efficace questo schema?  Di sicuro, i passaggi vanno amplificati per essere riutilizzati a pioggia su più persone e in più momenti con diversi strumenti: quello che occorre fare è – appunto – metterli a sistema.

Migliorare lo schema di vendita: quali contenuti utilizzare fase per fase

Vediamo, quindi, quali sono i 3 passaggi da fare e quali contenuti estrapolare e come utilizzarli per rendere lo schema della vendita più efficiente, trasformandolo in  uno schema di vendita “1 a tanti”.

1. Partire dalle proprie conoscenze:

quali sono le richieste che più di frequente arrivano dai clienti o potenziali clienti? Con questo computo, è possibile costruire una lista di argomenti che sono già di interesse per il target da raggiungere, creando solo contenuti utili.

2. Decidere cosa creare per rispondere in maniera completa e soddisfacente a queste richieste:

considerando di non poter parlare vìs a vìs con il target da raggiungere. Questo è il modo più diretto ed efficace per sviluppare i contenuti migliori, toccando le corde giuste.

3. Scegliere come promuovere il materiale creato: dove? In che modo? Su quale piattaforma?

Questo è il modo per far fruttare al massimo i contenuti creati, ottimizzando il lavoro svolto, per raggiungere più persone possibili. I passaggi descritti sono tutti molto operativi, perché la vendita “1 a tanti” è la massimizzazione di un concetto fondamentale: una volta che abbiamo creato un contenuto ad hoc, possiamo ripeterne l’uso più volte su più canali nel tempo. 

Facciamo un esempio pratico.

Mettiamo il caso che tu abbia creato un post, un articolo o un video. A differenza di quanto avviene molto spesso per la vendita “1 a 1” che si apre e si chiude, il ciclo di vita di un contenuto è molto lungo e lo stesso contenuto può essere riutilizzato in molti modi, per molto tempo, e diretto a più gruppi di persone che abbiano ovviamente determinate caratteristiche. 

Questo significa che, impiegando un certo lasso di tempo e determinate risorse, quello che viene prodotto deve rendere almeno il doppio rispetto a quanto investito:  per dirsi efficace, infatti, lo schema di vendita “1 a tanti” deve restituire questo esatto risultato.

È anche possibile creare diversi contenuti alla volta, ma sempre in relazione alla domanda: “Cosa mi chiedono più di frequente le persone?”.  Anche perché partire da quello che già si conosce e che appartiene al bagaglio di competenze dell’imprenditore o del tecnico è sicuramente una base sicura che riduce già moltissimo i margini di errore, e quindi gli sprechi di risorse.

La forza di questo schema consiste senz’altro nel fatto che sia subito applicabile. 

Prendi, ad esempio, una trattativa che è stata conclusa da poco e comincia a rielaborarla:

• evidenzia le richieste che ti sono state fatte;
• elabora le risposte o le soluzioni che hai fornito o hai intenzione di fornire;
• crea del materiale che mostri queste risposte e metti a disposizione di un pubblico più ampio il materiale che hai creato;
• infine, metti a sistema questo metodo, quindi crea uno schema che può essere ripetuto nel tempo e che può essere applicato più volte per i tuoi obiettivi aziendali e ottenere i risultati che desideri ottenere.

Rispolverare uno schema di vendita (anche molto classico) è – ancora una volta – questione di metodo.