Distribuzione edile in trasformazione tra efficienza energetica, carpenteria in legno, infissi e innovazione

In occasione della recente Convention della propria forza vendita (vedi news), Fakro Italia ha riservato una sorpresa del tutto particolare ai propri agenti: una Tavola rotonda con quattro rivenditori edili di punta, ognuno protagonista del proprio mercato. Gente che, tanto per dirne una, è sopravvissuta ai 10 anni più terribili della storia dell’edilizia moderna, che ha visto sparire metà del mercato, scomparire decine di migliaia di aziende e gettare sul lastrico imprenditori, progettisti, dirigenti, quadri e dipendenti. Ancora oggi sono ben seicentomila i disoccupati dell’edilizia, tanto per richiamare una delle cifre chiave della tragedia che si è consumata in questi anni.

Ma al di là delle cifre terribili, vi sono anche aziende che, nonostante tutto, hanno trovato un modo per uscire a testa alta dalla tempesta, sviluppare e innovarsi. Portare quattro testimonianze di innovazione e sviluppo è stato davvero un bel regalo per gli uomini di vendita Fakro.

Una casa energeticamente attiva

A fare da premessa alla Tavola rotonda che è stata moderata da Ennio Braicovich di Nuova Finestra, è stato il racconto dell’ing. Catello Soccavo che ha illustrato un bell'esempio di come sta cambiando la nostra edilizia: una casa innovativa, nei pressi di Novara, trasformata da rustico ad abitazione attiva che consuma meno energia di quanta ne produca. Una realizzazione costata tra progetto, strutture edilizie e impianti solo 4 mila euro in più rispetto a una casa tradizionale.

Un edificio in cui le finestre svolgono un ruolo fondamentale per riscaldare gratuitamente gli ambienti con il sole. Naturalmente le finestre da tetto, che svolgono diverse funzioni, non potevano che essere Fakro. E in effetti, precisa l’ing. Soccavo: “i tecnici Fakro ci hanno aiutato a studiare l’attacco serramento-tetto come soluzione tecnico-progettuale coerente al progetto. Mentre così non fu per il caso dei serramenti normali”.
A questo inquadramento tecnologico-normativo è seguito, sintetizzato dal moderatore, il quadro economico della nostra edilizia che comincia a offrire dei deboli segni di speranza.

Via quindi alla Tavola rotonda che ha visto come protagonisti Carlo Cabrio della rivendita Cabrio Group di Biella, Grazia Pieri della EdilSav2 di Rimini, Angelo Pieroni della Pieroni Srl di Lucca e Angelo Rensi dell’Edilizia ValSavena di Bologna. Ognuno a raccontare la sua storia, il suo mercato, le vicissitudini ma anche l’impegno a innovare, chi in un modo chi in un altro, come ha precisato Bruno Pernpruner, direttore di Fakro Italia.

Un'animata Tavola rotonda
Tra le tendenze emerse nel corso del dibattito: il crescere dell’edilizia in legno, la carpenteria in legno, le case passive o a basso consumo energetico. Il mattone, il cemento declinano inevitabilmente. Anzi, “il laterizio è quasi defunto se non innova”. Stravince la ristrutturazione. Aumenta il peso delle finiture. Qualcuno, come Cabrio, trova spazio con il noleggio di gru, ponteggi, attrezzature e macchinari che poi trainano con sé tanti prodotti presso gli impresari edili. Nella sua offerta non mancano gli infissi che s’affiancano alle finestre da tetto.

Per Grazia Pieri la soluzione è stata lavorare tantissimo con il privato, soprattutto per le ristrutturazioni, e meno con le imprese. Essere sempre presenti è fondamentale per i clienti sia privati che imprese. 
Angelo Pieroni concorda ma precisa: “Il rapporto di fiducia è sovrano ma i prodotti sono  sempre più tecnologici, e quindi noi dobbiamo essere aggiornati, per dare un indispensabile servizio di consulenza e assistenza. E oggi l’efficienza energetica è argomento di tutti i giorni il che ci fa presagire che la casa passiva prenderà campo”.

Diverso l’approccio di Angelo Rensi dell’Edilizia ValSavena: “Noi non possiamo sapere tutto però possiamo coordinarci utilmente con le aziende che credono nel progetto. Certamente il personale interno è oggi più preparato: tutti devono avere più competenze. Tutti attenti al cliente ma non al cliente storico che è stato eliminato: nel giro di due anni abbiamo cambiato l’80% della clientela. Così ci siamo salvati”.

Del resto i vecchi imprenditori edili sono stati spazzati via. Oggi resiste chi di loro si specializza: chi nelle case passive, chi nell’impiantistica avanzata. “E’ fondamentale, sottolinea Rensi, saper creare l’alleanza tra imprenditori, rivenditori, agenti e tecnici delle aziende fornitrici. Solo così saremo diversi dai vari Le Roy Merlin e Brico. Se vogliamo, noi siamo come dei medici di base, gli specialisti siete voi” rivolgendosi agli agenti in sala e a chi sta dietro loro. “Così si crea la relazione. Gli agenti di vendita in questo quadro sono fondamentali. È un gioco di squadra che riesce a essere vincente se non si perde un solo tassello. Così tutti vincono e si capitalizza la relazione”. 

Interessante lo spunto di Carlo Cabrio, che peraltro è anche sindaco di una cittadina vicino a Biella: “E’ essenziale per noi partecipare alla vita delle associazioni. Dobbiamo girare dappertutto. Essere dentro la vita sociale delle nostre comunità, dentro la vita di relazione. Il magazzino edile come quello di una volta di mio nonno, di mio papà è morto. Non funziona più. Noi abbiamo dovuto ‘attrezzarci’ con un ingegnere, un geometra…Altrimenti addio affari”. Parole sante che non valgono solo per i rivenditori edili. Le minacce però rimangono all’orizzonte. Cabro ne ha citata una particolarmente significativa: “Quando i Brico cominceranno a fare credito, per noi la partita è chiusa”.
(eb)