Formazione del personale, un investimento a lungo termine

Il tema della formazione del personale è da sempre oggetto di dibattito, ma non tutte le aziende lo affrontano con la dovuta attenzione. Un ostacolo significativo è rappresentato da alcuni luoghi comuni che devono essere sfatati. Molte aziende, infatti, non investono in formazione per i propri collaboratori, considerandola un “investimento a perdere”. La paura è che, una volta formati, i collaboratori possano lasciare l’azienda per andare a lavorare per la concorrenza, portando con sé il bagaglio formativo acquisito.

Altre aziende ritengono che la formazione sottragga tempo prezioso all’operatività quotidiana, danneggiando così i risultati di vendita. In alcuni casi, si pensa che l’attività formativa sia troppo teorica e astratta, mentre le esigenze quotidiane richiedono competenze pratiche, sperimentate sul campo.

Tuttavia, questi sono miti da sfatare. I collaboratori più fedeli sono quelli che riconoscono di essere cresciuti grazie agli investimenti formativi dell’azienda. Al contrario, i dipendenti che devono investire in autonomia nella loro formazione sono spesso i primi a cercare nuovi impieghi che valorizzino meglio le loro competenze aggiornate.

È dimostrato che la produttività delle persone formate è sensibilmente maggiore rispetto a quella di chi non riceve stimoli per evolvere le proprie competenze. Inoltre, i migliori formatori progettano i loro corsi basandosi su esempi concreti e buone pratiche sperimentate sul campo.

Se la formazione del personale fidelizza e trattiene i talenti, aumentando la produttività attraverso l’acquisizione di buone pratiche trasferite da professionisti qualificati, diventa chiaro che non esistono motivi validi per non favorire investimenti in tal senso. Investire nella formazione significa investire nel futuro dell’azienda stessa, garantendo una crescita continua e sostenibile.

Quale formazione del personale?

Uno dei quesiti che può realmente frenare la decisione di progettare e condurre corsi di formazione del personale è capire quali siano le effettive esigenze formative, spesso diverse da persona a persona. Prima di decidere di avviare un corso, è fondamentale sviluppare un’analisi approfondita e un bilancio delle competenze presenti in azienda per identificare le aree in cui il team, nel suo complesso o in gruppi ristretti, dovrebbe migliorare.

Esistono programmi e attività specifiche per condurre sistematici bilanci delle competenze professionali in azienda. Tuttavia, può essere altrettanto efficace chiedere direttamente ai collaboratori quali aspetti delle loro competenze vorrebbero migliorare attraverso un percorso formativo. Questo approccio, che parte dal coinvolgimento diretto delle persone, risulta vincente poiché le rende maggiormente interessate alla buona riuscita dell’intero percorso.

Spesso, invece, la situazione prevalente vede il management individuare “dall’alto” alcune aree di inefficienza e imporre la partecipazione a corsi di formazione senza esplicitarne gli obiettivi. Questo metodo rischia di compromettere in partenza la buona riuscita dell’attività e il reale coinvolgimento dei partecipanti, delegando la responsabilità della motivazione alla bravura del formatore incaricato.

Cosa serve di più oggi agli showroom?

Negli showroom di porte e finestre, la formazione va ben oltre l’aspetto tecnico su prodotti e posa in opera, concentrandosi invece sulla gestione del processo d’acquisto del cliente. Questo cambiamento di prospettiva è cruciale: non si tratta più di un semplice processo di vendita, ma di un’esperienza d’acquisto.

Negli ultimi anni, il cliente è diventato sempre più preparato grazie alla vasta disponibilità di informazioni online. Non vuole un venditore che gli imponga qualcosa, ma un alleato che lo guidi verso la migliore soluzione. Ecco perché la formazione del personale di vendita deve adattarsi a queste nuove esigenze, preparando i venditori a:

• Gestire con attenzione la prima visita: Ponendo maggiore attenzione al cliente e alle sue specifiche esigenze, piuttosto che presentare tutte le possibili soluzioni tecniche. Ascoltare e comprendere le necessità del cliente è il primo passo per instaurare un rapporto di fiducia.
• Evitare preventivi non richiesti: Non produrre preventivi quando è chiaro che il cliente cerca solo un’indicazione di prezzo. Questo evita di investire tempo in proposte che difficilmente si trasformeranno in ordini concreti.
• Difendere il prezzo: Anziché assecondare o anticipare le richieste di sconto del cliente, è importante saper difendere il prezzo, favorendo la marginalità dell’azienda e la percezione di valore del prodotto.
• Gestire la vendita complessa: Quando la vendita coinvolge più interlocutori con diverse aspettative, il venditore deve saper gestire il dialogo in modo da soddisfare le varie esigenze e ottenere il consenso di tutti i decisori coinvolti.
• Curare la fase di post-vendita: Continuare a coltivare la relazione con il cliente anche dopo aver concluso i lavori è fondamentale. Un attento servizio post-vendita può favorire un passaparola positivo, essenziale per il successo a lungo termine.

Adattare la formazione del personale a queste nuove esigenze è la chiave per trasformare ogni interazione in showroom in un’esperienza positiva e soddisfacente per il cliente. In un mercato sempre più competitivo, la capacità di coinvolgere e fidelizzare i clienti attraverso una gestione attenta e personalizzata del processo d’acquisto può fare la differenza tra il successo e il fallimento.

La frequenza della formazione del personale

Nella maggior parte dei casi, aziende e showroom organizzano corsi di formazione strutturati su una singola giornata, compatibilmente con i tempi dettati dall’operatività quotidiana. Sebbene tali iniziative possano essere efficaci nel colmare specifici gap professionali all’interno del team, non sono sufficienti a mantenere un livello di preparazione elevato e costante nel tempo. È quindi necessario cambiare prospettiva e pianificare la formazione non solo quando “c’è tempo”, ma seguendo un progetto ben definito che abbracci un periodo più lungo.

Alcune aziende ottengono i migliori risultati progettando percorsi di formazione su più anni, con una frequenza di più incontri annuali. Ad esempio, un ciclo formativo triennale con tre incontri annuali di una giornata ciascuno. Questo approccio, sebbene più impegnativo, permette di definire in anticipo le date dei corsi, sottolineando l’importanza attribuita all’iniziativa e garantendo continuità. Infatti, spesso le buone pratiche acquisite durante un corso tendono a svanire nelle settimane successive, tornando alle vecchie abitudini. Un percorso formativo continuativo, invece, consente di consolidare e mantenere nel tempo gli atteggiamenti positivi acquisiti.

Il monitoraggio dei risultati

Un corso di formazione non deve essere un fine a sé stesso, ma deve produrre risultati concreti che vanno valutati sulla base di obiettivi chiari. Ogni iniziativa formativa dovrebbe nascere con obiettivi di miglioramento precisi. Alcuni esempi di tali obiettivi includono:

• Riduzione dei tempi di chiusura dei preventivi
• Miglioramento della marginalità di vendita
• Incremento del passaparola positivo
• Diminuzione dei tempi di installazione e posa

Monitorare questi obiettivi permette di determinare l’efficacia del corso di formazione. Se i risultati attesi non vengono raggiunti, è possibile ricalibrare modalità, contenuti e tempi del progetto formativo per assicurare che gli sforzi investiti producano i frutti desiderati.