Forum Involucro e Serramenti 2015: la rivendita di porte e finestre 3.0

La teoria del 2020-50-50 afferma che nel 2020 la metà delle vendite avverrà via internet, e la metà per via tradizionale. Secondo Mauro Mamoli, nel campo dei serramenti la presa di contatto diretta col prodotto è importante, e non è detto che l’acquisto via internet debba avvenire per forza da casa. Le tecnologie possono aiutare a far provare nuove esperienze al cliente che entra nel punto vendita, prospettandogli anche nuove economicità. Le proiezioni tridimensionali costituiscono una risorsa preziosa per illustrare al cliente le opzioni relative a un prodotto, dato che in una rivendita non può essere presente tutta la gamma di quello stesso prodotto.

Si può far vedere al cliente il catalogo cartaceo, e già il catalogo su telefonino o tablet rappresenta un passo avanti, ma col tridimensionale gli si possono far sperimentare tutte le alternative. Parlare con un interlocutore dal vero può aiutare il cliente a compiere le sue scelte. Quindi torna in auge il contatto diretto con il venditore, ma bisogna sviluppare metodologie alternative a quelle utilizzate finora. Il portale in internet serve per visionare il prodotto, ma poi il cliente preferisce il contatto diretto. Bisogna saper offrire una consulenza qualificata: solo così ha senso il ruolo dell’addetto alla vendita. Fra grande distribuzione e distribuzione tradizionale la differenza la fa la certezza di avere personale qualificato che entra nella casa del cliente: i posatori quindi sono fondamentali, e il loro ruolo è particolarmente importante anche perché possono riportare feedback in azienda, riferendo per esempio che un dato cliente potrebbe aver bisogno anche di porte oltre che di finestre perché non sono in buono stato, così l’azienda potrebbe proporgli anche quelle. Tutto può essere bypassato, ma non il contatto con le persone.

Nello showroom il cliente può andare a vedere una porta che gli interessa e poi comprarla via internet. E allora deve essere bravo il venditore a concludere sul posto. Si può anche arrivare a un concetto di vendita al quale non abbiamo ancora pensato: per esempio nello showroom vi potrebbe essere personale che dà tutta la consulenza completa come se dovesse concludere la vendita, che però non si finalizza, infatti dopo la consulenza l’ordine verrà fatto via internet. La remunerazione in questo caso si potrebbe avere nella fase di posa. Il produttore potrebbe riconoscere una royalty per la vendita tipo del 15 per cento, e questo dovrebbe bastare a coprire i costi. Altro punto: i centri commerciali sono generatori di traffico, vanno visti semplicemente come un mezzo di ampliamento dell’offerta. E ancora, il fatto che Samsung abbia aperto negli Stati Uniti un negozio di tre piani dove la gente può provare tutto quello che vuole ma non comprare è la prova che il contatto umano è importantissimo. La vendita tradizionale va rivista in un’ottica diversa, e non è vero che sia al tramonto. Si tratta di spostare tecniche già esistenti in un mercato dove non sono ancora state applicate. Le tecnologie hanno anche il pregio di essere molto rapide, e anche quelle che ora sembrano irraggiungibili fra poco saranno alla portata di tutti: per esempio si potrebbe mettere un QR code vicino a ogni prodotto esposto in un punto vendita, così il cliente fotografandolo può scaricarne subito tutte le caratteristiche magari mentre il personale di vendita è occupato: sarà poi in grado di fare domande più pertinenti.