Gerna, serramenti in legno e legno-alluminio dall’84

Gerna è una piccola azienda a conduzione familiare fondata nel 1984. Il fondatore, Luigi Gerna, con i suoi tre figli Giacomo, Giorgio e Guido ha iniziato con un piccolo laboratorio di falegnameria collocato in un paesino nella zona della media Valtellina. Successivamente Luigi ha lasciato l’azienda in mano ai figli che hanno lavorato a loro volta fino al raggiungimento dell’età pensionabile. Una vera e propria di famiglia che ha visto crescere e formarsi l’azienda che negli ultimi 25 anni si è allargata tra personale e struttura. “L’azienda piano piano è cresciuta e ha assunto del personale che tutt’ora lavora con noi ormai da più di 25 anni. Nell’ultimo anno sono state assunte diverse figure aziendali, posatori, falegnami e una interior design, Valentina, che non solo cura la parte di arredamento ma anche l’integrazione del serramento nella casa” ci racconta Elena Gerna, la titolare che segue l’assistenza clienti e l’amministrazione, affiancata dal marito Matteo Dallera e dal figlio Gabriele, che si occupano della parte della serramentistica e dei cantieri.

Gerna offre ai propri clienti una vasta gamma di prodotti e soluzioni, con un servizio completo e competente che non si esaurisce con la posa in opera. “I nostri clienti sanno di poterci contattare ogni qualvolta vi sia la necessità di effettuare manutenzioni sia ordinarie sia straordinarie. Il nostro servizio post-vendita è davvero esclusivo, in quanto forniamo assistenza gratuita sui prodotti da noi realizzati: per noi la fiducia dei nostri clienti è tutto” prosegue Elena.

Un’azienda autentica e totalmente a conduzione famigliare. Parlaci dell’azienda, del vostro cliente tipo e come è strutturato il vostro showroom?

“Nel corso degli anni Gerna è andata via via aggiungendo una serie di prodotti e servizi volti a dare risposte sempre più complete ai nostri clienti, fermo restando la qualità artigianale delle nostre realizzazioni. Da molti anni portiamo avanti una tradizione di famiglia. Per questo motivo lavoriamo principalmente nella nostra provincia allargandoci anche tra Como e Milano. Il passaparola ha fatto si che il nostro cliente tipo sia generalmente e principalmente il privato. Direi un buon 90%. Il resto della produzione viene realizzata per imprese costruttrici, condomini, servizio pubblico e piccoli cantieri. Abbiamo una storica struttura adibita alla produzione di finestre e arredi in genere di circa 250 m² con annesso un reparto di magazzino e un’altra porzione dedicata alla verniciatura interna. Un po’ dislocato abbiamo uno showroom Gerna di circa 500 m² dove esponiamo prodotti da noi realizzati su misura e in parte commercializzati con aziende con cui abbiamo una solida partnership collaudata nel tempo.”

Per quanto riguarda progettisti e architetti, che rapporto avete con loro e come collaborate?

“Come dicevo prima, il cliente finale di Gerna è soprattutto il privato che ristruttura o costruisce da zero. In questo caso il cliente è affiancato da un professionista che si interfaccia direttamente con noi nello studio della soluzione maggiormente adatta al tipo di situazione. Riusciamo a lavorare bene con gli architetti. Nel caso in cui il cliente non necessiti della D.L., attraverso una serie di studi dei particolari esistenti, proponiamo noi delle soluzioni che possono essere applicate nel rispetto di tutto quello che la normativa vigente ci obbliga ad attenerci. Abbiamo lavorato anche con architetti che sono sensibili al tema del risparmio energetico e progettano in base alle direttive passive-house. Per questo motivo ci siamo concentrati e abbiamo sviluppato soluzioni per la realizzazione di serramenti passivi. Abbiamo realizzato diversi progetti con serramenti personalizzati sia per la scelta delle finiture che per quella di materiali ad alte prestazioni.”

Parliamo di rapporto con il cliente. Fate attività orientate alla fidelizzazione?

“A seconda delle necessità seguiamo il cliente organizzando tour dove facciamo vedere i nostri prodotti realizzati e posati nelle case private oppure li accompagniamo presso le aziende che ci supportano e sono nostre partner. Riteniamo che far vedere al cliente il prodotto realizzato e posato sia per lui la soluzione migliore per togliere dubbi o perplessità soprattutto per fare capire come il serramento si deve integrare nella costruzione sia a livello estetico (abbinando colori e finiture) che a livello pratico (movimentando le aperture). Dedichiamo al cliente molto spazio in fase di progettazione e di posa. Per noi la fidelizzazione è raggiunta quando il cliente ritorna e ci dice: ‘siamo ancora qui dopo tanti anni perché ci siamo trovati bene’.”

… e per quanto riguarda la pubblicità?

“È vero che per noi è fondamentale il passaparola ma ci piace rimanere al passo col tempo: utilizziamo canali social (Facebook e Instagram). Abbiamo di recente aggiornato anche il nostro sito internet www.falegnameriagerna.it e rivisitato il nostro logo. Questo ci permette di mantenere un contatto diretto con i clienti acquisiti e potenziali. Tutto ciò avviene attraverso campagne social, strategie di pubblicità mirate per promuovere prodotti attraverso annunci, video, foto e hashtag. Ci affidiamo a una azienda esterna che cura tutti i nostri profili ed elabora delle strategie per arrivare a rispondere e a interagire con i clienti. Facebook in particolare ci permette di canalizzare i vari clienti verso la pagina della nostra attività. Tutto ciò lo reputiamo necessario per sfruttare tutte le possibilità offerte dall’attuale tecnologia al fine di comunicare a una platea più vasta. Curare l’immagine è sicuramente un’arma vincente e attraverso la pubblicità trasmettiamo al cliente ciò che siamo e gli obbiettivi che vogliamo raggiungere. Guardando i nostri lavori, non semplici foto copiate da catalogo, il cliente capisce quello che siamo in grado di realizzare, si immedesima negli ambienti che realizziamo sentendosi coinvolto e dice “wow”. È questo “wow” che ci fa intendere che il cliente sta facendo un’esperienza che può invogliarlo a interagire e a condividere con altri le sensazioni positive provate.”

Quanto è importante per voi la parte digitale?

“Direi che la digitalizzazione per noi è abbastanza importante anche se nel nostro settore molte delle lavorazioni sono effettuate ancora manualmente. Risulta invece indispensabile nella fase di studio e preventivazione. Abbiamo monitor in showroom per mostrare i prodotti ai nostri clienti, con un pc adibito alla realtà aumentata per la realizzazione di progetti di arredamento. Questo sistema digitale è la chiave per offrire valore, emozioni ed esperienza unica al consumatore. Il cliente è in grado di procedere in autonomia: indossa un casco e si sposta tramite l’utilizzo di un joystick. Attraverso questo, si muove all’interno dell’ambiente appositamente creato, e ha la sensazione di essere realmente presente e interagire con l’ambiente virtuale. Inoltre, ci siamo attrezzati con software di nuova generazione che coinvolgono sia la parte commerciale sia quella produttiva. Per esempio, facciamo uso del Frame simulator e Mold simulator di Dartwin per lo studio dei nodi del serramento e per il loro collegamento alle pareti su cui andranno fissati cercando di capire e risolvere gli eventuali ponti termici che potrebbero crearsi.”

Formazione, come procedete per il vostro personale?

“Il nostro personale è stato costantemente aggiornato sulle evoluzioni dei bonus fiscali attraverso corsi di formazione e contatti con liberi professionisti specializzati nell’iter burocratico e tecnico. Le aziende con cui collaboriamo spesso organizzano eventi che danno la possibilità di essere pronti a rispondere a ogni esigenza di mercato. Inoltre, partecipano costantemente a corsi di formazione teorici e pratici di ogni tipo.”

Per quanto riguarda la coordinazione della vostra attività: come avete gestito questo periodo dei grandi bonus?

“La formula dei bonus ha sicuramente creato nuove possibilità di lavoro ma non senza poche problematiche. Infatti, il continuo cambiamento delle normative ha fatto sì che il cliente finale fosse disorientato. Per questo abbiamo dovuto seguire una serie di corsi di formazione per guidare il cliente verso il primo passo iniziale, cioè quello di capire che tipo di bonus sfruttare. Da qui poi i passaggi con i tecnici, per individuare il tipo di intervento che viene effettuato, e successivamente il confronto con il fiscalista per sapere quali procedure è meglio utilizzare per ogni specifico caso. Inoltre, attraverso dei collaboratori esterni predisponiamo le pratiche delle congruità e la trasmissione all’Enea degli allegati necessari per il recupero fiscale.”

Come affrontate le criticità del cantiere?

“I cantieri negli ultimi anni sono diventati molto complicati. I ritardi nell’acquisizione dei materiali hanno dettato le tempistiche dell’esecuzione dei lavori. Per far fronte a questo problema e cercare di risolverlo occorre molta organizzazione e fornitori seri e affidabili. Fortunatamente collaboriamo con aziende che non si sono fatte trovare impreparate di fronte all’arrivo di una mole di lavoro impressionante. La conseguenza è stata che, con una precisa gestione degli ordini effettuata con largo anticipo, abbiamo rispettato tutte le date di consegna… anzi qualche volta siamo arrivati in anticipo con grande soddisfazione. Diciamo che questo periodo ci è stato utile per capire che con una buona organizzazione si può lavorare in un modo ottimale senza essere costantemente sotto pressione.”

Parliamo di concorrenza: quanto pesa per voi e riuscita a collaborare nella vostra zona?

“La concorrenza c’è sempre stata e nel passato l’abbiamo affrontata cercando di sfruttare al meglio le nostre competenze e la qualità del lavoro in cui noi crediamo molto. Inoltre, avendo un prodotto piuttosto particolare e di nicchia, tutto è stato più semplice. Non per questo bisogna abbassare la guardia… e questo lo sappiamo, ma sappiamo anche che chi ci sceglie sa come lavoriamo ed è consapevole del prodotto che offriamo. Conosciamo abbastanza bene la concorrenza sul nostro territorio. Sappiamo a che tipo di clienti si rivolge e che tipo di prodotto offre e quali sono le tendenze di mercato. Ovviamente guardiamo i siti internet per meglio renderci conto di cosa offrono e quindi poter fare dei confronti, capire su quali aspetti abbiamo margini di miglioramento e se ci sono aspetti di mercato che sono ancora scoperti. Difficilmente sul nostro territorio esiste collaborazione in questo senso, ciascuno preferisce fare da sé non considerando che l’appartenenza a un gruppo può tornare a vantaggio di tutti, soprattutto in un settore che è in continua evoluzione come quello del serramento. Nel nostro caso è stato piacevole che alcuni dei nostri concorrenti ci abbiano chiesto di realizzare per loro dei semilavorati specifici che loro non producono riconoscendo in questo modo quanto è importante lo scambio di competenze.”

L’Azienda Gerna risulta davvero ben strutturata e organizzata, frutto di un grande lavoro di famiglia negli anni: come immaginate il futuro del vostro showroom?

“Piano piano ci stiamo attrezzando per ampliare le proposte che realizziamo tenendoci sempre aggiornati anche per quanto riguarda la parte dei complementi da integrare alle finestre per far sì che il serramento non sia percepito solo come strutturale per la casa ma vorremmo raggiungere l’obbiettivo di trasformarlo in qualcosa che sia molto simile a un arredo che conferisce sia comfort che piacevolezza alla vista.”