Gestione rivendita. Controllare margini e vendite

Gestione rivendita. Ogni rivenditore di serramenti che ha cuore questo problema deve avere familiarità con queste due grandezze: margini e vendite. La salute del suo business dipende dal volume delle vendite e dai relativi margini.

Profitto lordo

Il profitto lordo rappresenta la parte delle vendite che rimane dopo avere pagato i costi diretti del venduto:

Prezzo di vendita                                                                € 1.000

-Costi del venduto                                                           –   €    650

= Profitto lordo                                                               =  €    350

Percentuale del profitto lordo                    (350/1000)        35%

I concorrenti, la vendita diretta dei produttori, la situazione economica spingono il profitto lordo verso il basso. Per difendere il prezzo di vendita, l’imprenditore deve aggiungere al prodotto servizi di qualità che hanno un valore per i clienti. In questo modo l’azienda ha più fonti di ricarico per arrivare al prezzo di vendita.

Obiettivi di vendita

Le vendite rappresentano il carburante che permette all’azienda di funzionare e prosperare.

Se il rivenditore conosce il punto di pareggio (= ricavi vendite che coprono tutti i costi del business) e l’importo medio degli ordini, è facile calcolare il numero degli ordini da acquisire per arrivare almeno al pareggio.

Esempio:

Totale vendite per Punto di pareggio                                   € 1.500.000

Importo medio di un ordine                                                    €         5.000

Numero ordini per raggiungere il punto di pareggio     n.          3 00

In un anno vi sono 50 settimane lavorative e quindi la rivendita dovrà ottenere 6 ordini alla settimana. Ma non tutte le trattative di vendita si concludono con un ordine. In questo esempio, i venditori dovranno avere, come obiettivo settimanale, l’avvio di almeno:

a)    12 trattative se il tasso di conversione (ordini su preventivi) è del 50%

b)    18 trattative se il tasso di conversione è pari al 33%.

Per migliorare il tasso di conversione è importante che il preventivo sottolinei il valore dei serramenti venduti e non si limiti a indicarne caratteristiche e relativi prezzi.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing