Gestione show room porte e finestre. Barocco: quali numeri per vincere sui concorrenti

In alcune aziende mi è capitato di leggere questo cartello: “Quando il gioco si fa duro, i duri iniziano a giocare”.

La mia opinione differisce in quanto ritengo che prima del gioco venga la strategia, basata su dati e non su opinioni ed esperienza, ormai trasformata in un fardello per i profondi cambiamenti intervenuti nel mercato.
Si deve partire da una chiara immagine delle prestazioni del proprio show room e affinare il vantaggio competitivo con i seguenti dati giusti:

1. Vendite per metro quadro di esposizione, è una misura dell’efficiente uso degli spazi.
2. Traffico all’interno dello show room, conoscere il numero di visitatori giornalieri invita alla riflessione per arrivare ai suggerimenti su cosa fare.
3. Tasso di conversione (ordini su visite), aiuta a misurare le prestazioni di più componenti: preparazione venditori, servizio, merchandising e altro.
4. Numero vendite, contratti firmati per periodo (settimana, mese, trimestre).
5. Importo ordine medio, corrisponde allo “scontrino medio” dei supermercati. Questo indice è influenzato da n.ro serramenti venduti, loro tipologia e accessori.
6. Margine lordo profitto, indica quanto denaro entra per coprire i costi di gestione, remunerare le attività del titolare e concorrere al profitto dell’azienda “show room”.
Ci saranno altre occasioni per ritornare a parlare di KPI (Key Performance Index) e della loro influenza su una buona e profittevole gestione.

Vladimiro Barocco