Il punto di Guido Alberti, serramentista e rivenditore, su “La guerra del prezzo”

Inizia a collaborare con Guidafinestra e Nuova Finestra Guido Alberti, serramentista e rivenditore. Lavora nell’azienda di famiglia in Val D’Agri. Consulente e Artigiano Certificato Passive House e Tecnico Esperto Finestra Qualità Casa Clima sono solo alcune delle qualifiche acquisite. È anche Tecnico Termografico di II Livello ISO 7612. Ha sviluppato anche un proprio protocollo di posa definito “Sistema di posa qualificata”.

Da poco ha scritto un libro “A vendere finestre non si guadagna”. Un titolo, se vogliamo, provocatorio per un volume che vuole offrire a chi lo legge la soluzione del problema.

Periodicamente Guido, qui ritratto alla Retail Academy a Made expo 2017, interverrà sui temi scottanti che animano il settore: vendite, marketing, posa, organizzazione del lavoro e …chissà altro.

La guerra del prezzo e la crisi!

La gente ha paura di spendere, c’è crisi. Manteniamoci bassi – come si suol dire- altrimenti non prendiamo il lavoro. Quante volte mi sento ripetere queste parole!

Non solo, ma già in fase di primo incontro, se ci chiedono un po’ di sconto, lo facciamo, così chi sta dall’altra parte capisce che vogliamo fare il lavoro, e siamo disposti a tutto pur di prenderlo. Ed ecco che inizia un tira e molla che solitamente si protrae per qualche settimana e ogni volta, ad ogni incontro o telefonata, si da una limatina al prezzo finale.

Così siamo sicuri di prendere il lavoro. Anch’io mi riconoscevo in questo.
Poi però ho capito che questa non era la giusta strada da percorrere.

Se finisci nel vortice dello sconto letale è come un virus che quando ti colpisce, non ti da scampo. Ma puoi prendere spunto dalla mia esperienza e uscirne al più presto.

Devi lavorare, e anche tanto, mettendo in atto una serie di strategie che ti faranno uscire dalla guerra del prezzo. Non è la crisi, né la concorrenza a farci perdere la vendita.

La vendita, si vince nella “testa del cliente”. Il problema è che dietro alla convinzione del costare troppo il più delle volte si nascondono problemi nostri di posizionamento, specializzazione e differenziazione.

Ecco perché alla base dev’esserci una strategia di marketing, dove per marketing non intendo di certo fare le affissioni dei 6×3, ma tutte quelle azioni che portano persone disposte ad acquistare da noi, consapevoli del fatto che “spenderanno di più”.

Questo processo, in gergo si dice “portare da noi, persone in target”. Ognuno di noi deve e vuole decidere che clienti attrarre. Ecco perché non possiamo essere per tutti.
Fare marketing, a mio avviso, vuol dire anche educare i clienti.

I clienti vanno educati prima che arrivino da noi, e non dopo.
Dopo non solo è più difficile, ma anche dispendioso, in termini di “energie”.
Pensaci!