Incentivi e sconto in fattura: per non chiudere nel 2025

Incentivi e sconto in fattura per i prossimi tre anni: una ventata di ossigeno, una boccata d’aria per tutti gli operatori della filiera e specialmente per i produttori, impossibilitati a pianificare investimenti nel lungo periodo a causa dei rinnovi annuali e che, purtroppo, risentono immediatamente dei cali delle vendite negli showroom.

Non più tardi di qualche mese fa, con la pubblicazione del DL Antifrodi a novembre 2021, il mercato è stato letteralmente messo in subbuglio dal caos e dall’incertezza, con un impatto sicuramente non positivo, seppur nascosto dai tanti ordini dei mesi precedenti. Un evento che, in piccolo, ha messo a nudo tutti i rischi e le criticità dell’affidarsi ciecamente ed esclusivamente agli incentivi, del disabituarsi a vendere senza le detrazioni e rischiare, se ci si adagia sugli allori, di dover chiudere nel 2025.

Progetti per i prossimi tre anni, tra incentivi e sconto in fattura

Sicuri che non esista un momento migliore di oggi per pianificare, vogliamo riflettere su come capitalizzare al massimo il triennio che ci aspetta, dando un occhio anche al 2025.

Se la saggezza popolare ci suggerisce che «a pancia piena, si ragiona meglio», pensare già da ora al 2025 è garanzia sia di massima monetizzazione (pancia piena), sia di crescita strategica della propria azienda di serramenti (si ragiona meglio), così da poter occupare posizioni sempre più prestigiose nel proprio mercato di riferimento.

Crescita continua fino al 2025 o chiusura?

Qual è la prima azione che può fare un’azienda di serramenti che non si adagia sugli allori, per assicurarsi una crescita continua fino al 2025 e oltre?

Osservare il mercato e partire dai dati.

La prima cosa da fare è chiedersi: quanto vale il mio mercato? Verosimilmente, con un mercato di portata nazionale, il valore è sicuramente ampio, molto ampio e già in crescita di per sé.

Successivamente, questo valore non va tenuto come assoluto, ma va confrontato con il valore del mercato immediatamente precedente all’ondata degli incentivi.

La seconda domanda è infatti: quanto valeva il mio mercato due anni fa, prima dell’esplosione degli incentivi? Gli incentivi, lo sconto in fattura e la cessione del credito hanno indubbiamente dato una spinta al mercato. E misurarne l’impatto ci dà una presa sicura per la nostra pianificazione aziendale.

Una giusta autovalutazione

Dopo aver misurato il valore del mercato dei due anni precedenti e di quello attuale, è il momento di un’autovalutazione: che “fetta” di mercato ha attualmente la mia azienda? Si può applicare anche qui un confronto con i due anni precedenti, misurando l’estensione dell’azienda sul mercato e chiedendosi: che cosa possiamo fare nel triennio 2022-2025 per acquisire nuove “fette” di mercato?

Quest’ultima domanda può non essere di facile risoluzione, pertanto abbiamo individuato tre aree di lavoro per assicurarsi l’acquisizione di nuove quote di mercato, di cui parleremo dopo un breve passaggio sui dati di mercato.

I dati di mercato per un’azienda in crescita

Una pianificazione che abbia come obiettivo di acquisire nuove quote di mercato, non può prescindere dai dati che, indipendentemente dall’andamento attuale degli incentivi, sono come i pilastri dell’edificio della crescita aziendale.

Nello specifico:

• Il mercato non si distrugge, ma si trasforma. Cambierà il modo di acquistare e di erogare, ma ci sarà sempre domanda di costruzioni e, quindi, di finestre.
• La fine degli incentivi determinerà un calo fisiologico del mercato, un fenomeno facilmente prevedibile ed è perciò necessario adottare contromisure preventive.
• Al netto di alcune leadership, il mercato italiano dei serramenti è “frammentato” e presenta “fette” di mercato acquisibili con un lavoro triennale focalizzato.

Questi dati sono uno stimolo importante alla pianificazione della crescita aziendale: sapere di poter incidere nel proprio mercato è una motivazione in più e l’abbondanza di incassi del triennio 2022-2024 può finanziare il lavoro sulle 3 aree aziendali – aree che non solo proteggono da un’eventuale chiusura nel 2025, ma concorrono a costruire un’azienda di serramenti capace di scalare e occupare posizioni sempre più prestigiose nel mercato di riferimento.

Seminare oggi per scalare domani

Il lavoro necessario per mettere in sicurezza la propria azienda di serramenti per il prossimo triennio, così da acquisire nuove “fette” di mercato entro il 2025 e posizionarsi nella fascia alta, è sicuramente un lavoro di semina.

Si semina oggi e si raccoglie domani un’azienda economicamente più robusta, più prestigiosa e organizzata per il nuovo scenario di mercato 2025.

Le tre aree di lavoro che abbiamo individuato per ottenere questi risultati possono sembrare contro intuitive, eppure una semplice riflessione ne mostrerà l’efficacia.

L’abitudine in voga nel settore, rispetto alla semina per la crescita della propria azienda, è la patrimonializzazione: aumentare i beni strumentali, aumentare il denaro a disposizione, aumentare il patrimonio netto.

Azioni sicuramente concrete, tangibili e valide. Ma non esaustive, perché anche i macchinari più avanzati diverranno un costo – e non un profitto – senza un numero adeguato di clienti rivenditori a cui vendere finestre: un patrimonio che resta fermo e diventa improduttivo.

E se la patrimonializzazione è una semina più visibile, le 3 aree di lavoro sono una semina invisibile ma estremamente significativa per il valore di un’azienda di serramenti.

Clienti, collaboratori e organizzazione: come ottenere il massimo oggi e domani

Le 3 aree di lavoro per assicurarsi di non dover chiudere nel 2025 e acquisire nuove “fette” di mercato sono le legate a clienti, collaboratori e organizzazione.

• Clienti: aumentare il valore dei clienti e fidelizzare i già clienti.
• Collaboratori: fare formazione ai collaboratori per l’organizzazione aziendale e per superare la disabitudine alla vendita causata dagli incentivi.
• Organizzazione: costruire o migliorare un’organizzazione aziendale robusta, pronta a qualsiasi cambiamento e che concorre ad aumentare il valore dei clienti.

Lavorare già da oggi per acquisire i migliori clienti sul territorio, avere un’azienda efficientemente organizzata e una squadra di collaboratori che guarda nella stessa direzione, può generare in 3 anni risultati importanti, spesso superiori alle aspettative. Passare da una clientela medio-bassa a una clientela di fascia alta, introdurre nuovi sistemi di lavoro più efficaci, formare i collaboratori sono tutti processi che richiedono tempo. Ma con un progetto a 36 mesi e la sicurezza di un’abbondanza economica data dal mercato, qualunque azienda di serramenti può pianificare la propria crescita in tutta serenità e spendere di più, far seguire i nuovi clienti da un collaboratore specifico o incaricare una parte dello staff allo sviluppo del parco clienti. E qualunque titolare di un’azienda di serramenti ambizioso o ambiziosa, non può mai avere come vera aspirazione «stare bene, perché non mi servono più clienti», ma anzi vorrà monetizzare al massimo gli incentivi e garantirsi la crescita strategica dell’azienda fino al 2025 e oltre.

Un approfondimento delle tre aree sarà disponibile sul fascicolo di febbraio 2022 della rivista Nuova Finestra