Marketing serramenti. Alberti: vendere finestre con efficacia in 5 mosse

Vendere finestre oggi? Mestiere durissimo. Sempre più duro.  Cinque dritte per rendere più semplice ed efficace il processo  le porge dal suo blog su guidafinestra Guido Alberti, rivenditore e serramentista, consulente marketing e posa, ma anche consulente certificato Passivhaus, tecnico Esperto Finestra Qualità CasaClima e, non ultimo, operatore Termografico II Livello ISO 9712. La foto illustra una scena di vendita di finestre. E’ tratta dal sito di Vitanova, retailer di porte e finestre di Modena ed è stata scelta dalla redazione. (eb)

Vediamo 5 step per impostare un efficace processo di vendita di finestre:

1. Genera interesse. Questa fase riguarda tutto quello che accade prima che una persona entri in contatto con te e con la tua azienda. Puoi generare interesse parlando delle competenze della tua azienda di serramenti, delle particolarità che ha rispetto alla concorrenza. Devi riuscire a far emergere in cosa la tua azienda è diversa da tutti gli altri. Chiediti sempre: Perché le persone devono scegliere te piuttosto che un concorrente? In cosa ti distingui dagli altri?

2. Realizza un’intervista a chi entra in contatto con te. L’obiettivo è quello di conoscere chi hai di fronte e riuscire a fare una selezione che ti aiuti a capire se c’è un vero interesse. Eviterai così di perdere tempo con chi cerca solo il prezzo più basso. Prepara una struttura da seguire quando intervisti una persona, realizza un elenco di domande e fai modo di registrare tutte le risposte ricevute che ti serviranno anche nel lungo periodo per capire chi è il tuo cliente ideale. In questo modo, non solo riuscirai a capire meglio chi hai di fronte, ma potrai offrire soluzioni parallele anche in un secondo momento perché conoscerai le esigenze e le problematiche.

3. Stimola il potenziale cliente. Riprendi i suoi bisogni e le sue esigenze che ti ha esposto durante l’intervista e fai in modo che chi hai di fronte percepisca di essere arrivato nel posto giusto, di aver trovato chi è in grado di risolvere il suo problema specifico. Fai in modo che si possa identificare con quello che stai dicendo e che arrivi a pensare di non avere la necessità di sentire altri pareri. Così facendo, chi percepisce questo non guarderà solo il prezzo, ma capirà cosa puoi fare per lui e che sei l’unico in grado di soddisfare le sue esigenze.

4. Presenta la tua offerta. La preparazione di un’offerta richiede tempo e un certo impegno ed è per questo che non può essere fatta a chiunque richieda un preventivo, riservandola solo alle persone selezionate grazie alle fasi precedenti. Un’offerta non deve concentrarsi sulle caratteristiche dei tuoi prodotti, ma sui bisogni del potenziale cliente e sulle soluzioni. Mettiti sempre nei panni del cliente che non cerca sigle o testi tecnici incomprensibili, ma vuole sapere se tu riesci a risolvergli un problema.

5. Chiudi il contratto. Nella fase della firma del contratto devi essere convincente. È ovviamente la fase più importante, è il momento in cui una persona decide di affidarsi a te e alla tua azienda. Per abbreviare i tempi di chiusura, può esserti utile aggiungere un’ulteriore offerta facendola passare come un bonus extra e che sia sempre collegata ai bisogni del cliente.
Oggi la vendita delle finestre non può essere qualcosa che si improvvisa, ma diventa fondamentale creare un processo vero e proprio da seguire costantemente nella tua azienda di serramenti.

Segui questi 5 step e fai in modo che vengano seguiti anche dai tuoi collaboratori.

Guido Alberti