Marketing serramenti. Barocco: la vendita richiede una storia

Vladimiro Barocco, esperto tra i primissimi di marketing serramenti, fondatore di StudioCentro Marketing, ci regala degli spunti originali di riflessione sul tema inesauribile della vendita, oggi utili più che mai in questo tempo liberato dell’epoca di #infissicelafaremo

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La vendita richiede una storia

La banca spagnola, CaixaBank, per la sua pubblicità, riprende la regola base seguita dai venditori top: “L’ascolto del cliente sta alla base della comprensione delle sue necessità”.

Questa regola, ricondotta a processo di vendita, la si ritrova anche nel suo pay-off (frase scritta sotto il logo della banca) dell’annuncio pubblicitario che ricorda: Ascoltare, parlare, fare. Il tutto è poi spiegato nel testo: Ascoltare, parlare e fare.

Tre parole che definiscono il nostro impegno nei tuoi confronti. Ascoltare è il primo passo per conoscersi. Parlare dove vuoi e quando vuoi, per trovare insieme le migliori soluzioni. E soprattutto fare, il che ci porta a continuare a innovare e a contribuire a un miglioramento responsabile e sostenibile della società.

Una seconda regola delle vendite è contenuta nella frase di un direttore d’orchestra – Sir Georg Solti – a proposito di come richiamare un orchestrale, anche questo è vendere, a suonare in un certo modo. “A volte lo faccio con la pura forza della direzione dicendo: No! Deve essere così!” Altre volte uso le lusinghe: “Mio caro, perché non provi in questo modo?”

È come nei vecchi mercati multietnici ungheresi. Devi avere dieci tecniche diverse per vendere la stessa patata a dieci persone diverse”. Questa citazione rammenta ai venditori di preparare un canovaccio – testo teatrale che riassume la storia e la divide in scene di cui indica personaggi e fatti, ma non le battute, improvvisate dagli attori e adattate al pubblico presente ai singoli spettacoli.

Vladimiro Barocco, Studio Centro Marketing

Nella foto, l’ambiente di un mercato ungherese