Marketing serramenti. La lezione di Starbucks a Milano

Starbucks apre a Milano e c’è qualcosa da imparare per noi serramentisti.

Stamani ero a Milano per lavoro e spinto dalla curiosità son passato davanti a Starbucks! Inutile dirlo, fila lunghissima all’ingresso. Me ne sono andato facendo una riflessione, che voglio condividere con voi, e se volete, visto che nessuno ne ha parlato ancora, pubblicarla.

Ecco cosa dovremmo imparare noi serramentisti da Starbucks.

Starbucks ha aperto la sua prima “caffetteria” in Italia, a Milano il 6 settembre. Sin da subito ha fatto parlare di sé, sia per la maestosità della “caffetteria” – 2300 m2 – e successivamente per i prezzi, molto più alti rispetto a quelli del mercato, a tal punto da spingere il Codacons a presentare un esposto all’Antitrust – cosa che reputo assurda.
Ieri ero a Milano e spinto dalla curiosità, ho provato ad entrare. Inutile dire che non ci sono riuscito per via della lunga fila all’ingresso.
Riproverò la prossima volta. Mentre andavo via, dopo aver scattato una foto di rito, ho fatto qualche riflessione, che condivido con voi, adesso.
Se qualche mese fa mi avessero detto che nella patria del caffè, sarebbero arrivati gli americani a insegnare a “come vendere il caffè”, non ci avrei mai creduto.
E invece devo ricredermi, perché non solo lo vendono, ma lo fanno anche a prezzi ben oltre la media, con un 80% in più rispetto ai prezzi medi di mercato.

Mentre osservavo le persone in fila, ho pensato: “Ma queste persone avranno delle finestre a casa?”.
Com’è mai possibile che pagano il caffè quasi il doppio rispetto agli altri bar italiani, e quando devono acquistare i serramenti, guardano il “centesimo” pur di spuntare il prezzo più basso?
Com’è mai possibile che dal serramentista “esigono” il preventivo tramite e-mail e con le tre variabili, mentre per il caffè da Starbucks fanno la fila in silenzio?
So che adesso stai pensando “Guido, ma loro vendono caffè, non finestre. Per loro è più semplice”.

Può darsi, ma di certo Starbucks non vende caffè, e tutti noi serramentisti non dovremmo vendere “finestre” in valore assoluto.
Proviamo per un attimo a fare un parallelismo tra i due settori.
Qui è pieno di caffetterie, così come è pieno di serramentisti, nostro malgrado!
Starbucks cosa fa? Non entra nel mercato a un prezzo più basso, ma anzi, con un 80% in più rispetto al mercato.
Se noi avessimo aperto un nuovo showroom di serramenti, avremmo fatto una media dei prezzi di mercato, e ci saremmo “mantenuti un tantino più bassi”.

In Italia, se provi a fermarti in un bar qualsiasi a lavorare senza consumare, nella maggior parte dei casi non sei visto di buon occhio.
Starbucks nonostante la fila all’ingresso, ti lascia piena libertà. Non solo, ma puoi usare la loro connessione internet ultra veloce.
Ah, quasi dimenticavo. Se vuoi puoi collegare il tuo PC alla rete elettrica e nessuno ti dirà nulla. Altrove sarebbe molto più difficile!
E infine, la possibilità di pagare tutto con il tuo bancomat, anche solo un caffe. Altrove puoi immaginare cosa succederebbe!
La maggior parte di noi serramentisti all’apertura di un nuovo showroom avrebbe fatto più o meno le stesse cose che fanno tutti gli altri.

Ciò che invece ha fatto Starbucks è differenziarsi, e farlo a vantaggio dell’utente finale, anche a discapito del prezzo finale.
Starbucks non vende caffe, ma un “esperienza diversa” da fare al tavolo, in assoluta libertà.
Nella mente del suo fondatore è il terzo luogo dove trascorrere la propria giornata, dopo la propria casa e l’ufficio.
Il caffe da Starbucks è qualcosa di sacro, da rispettare, un po’ come dovrebbe essere per il nostro lavoro. Noi non dovremmo vendere finestre, ma fare in modo che i nostri clienti vivano la stessa esperienza che vivrebbero in uno Starbucks. Si vocifera che all’ingresso consegnino addirittura una mappa ai “visitatori” per guidarli all’interno.

Quanti di noi fanno lo stesso con chi entra nel proprio showroom? Ora, non deve essere una “mappa” sia chiaro, ma qualcosa che renda quell’esperienza diversa, e che faccia esclamare il potenziale cliente e dire “questi sono diversi da tutti gli altri che ho vistato fino ad ora”.
E se lo si riuscisse a fare prima, comunicandolo, proprio come ha fatto Starbucks negli anni, non ci sarebbe da meravigliarsi se poi i potenziali clienti sono disposti a pagare qualcosa in più pur di scegliere noi e noi gli altri, quelli che per intenderci hanno comune unica arma il prezzo basso!

Ma farlo non è semplice, perché richiede competenze, ma sopratutto, richiede di uscire dalla propria zona di comfort e iniziare a guardare ciò che ci circonda con occhi diversi.
Ah, quasi dimenticavo: Se fosse semplice, lo farebbero tutti. E se lo fanno tutti, siamo di nuovo allineati. E se il potenziale cliente ci percepisce come tutti uguali, inutile dirti chi sceglierà.

Buon lavoro!

Guido Alberti*

*Consulente Certificato Passivhaus, Tecnico Esperto Finestra Qualità CasaClima e Operatore Termografico II Livello ISO 9712. Collaboratore di Showroom Porte & Finestre, Nuova Finestra e guidafinestra.it, possiede diversi siti tra cui spicca avenderefinestrenonsiguadagna.it