Il mercato cambia, mutano le priorità degli imprenditori

Il mercato cambia continuamente. Soprattutto nelle circostanze attuali.
Secondo un recente sondaggio, le preoccupazioni degli imprenditori che guidano piccole o medie imprese sono nell’ordine:
1. Attirare nuovi clienti (79%)
2. Aumentare le vendite (59%)
3. Mantenere la redditività dell’azienda.

Più distanziati troviamo problemi legati a:
➢ Fidelizzazione dei collaboratori capaci
➢ Assicurarsi l’apertura di finanziamenti
➢ Adottare nuove tecnologie.

Le prime tre preoccupazioni sono collegate tra loro a formare un triangolo come mostrato nella figura in alto.

Questi i consigli per risolvere i problemi principali che pone il mercato:

Attirare nuovi clienti
È un aspetto molto importante per chi vende serramenti o altri beni durevoli quali cucine, mobili, arredo bagno, apparecchiature per la casa.
Le possibili azioni, alla portata di tutte le aziende, sono rappresentate da:

Un sito web che lavora
Per i suoi contenuti, che stanno alla base di tutto, il SEO (Search Engine Optimization), il blog per stabilire un dialogo con i potenziali clienti (ideali) e poi i social media. Infine, non vanno scordate le referenze, il passaparola e gli apprezzamenti espressi dai clienti che giocano un ruolo importante nel portare visitatori al vostro show room. Questo insieme rappresenta spesso un punto debole di molti artigiani e rivenditori di serramenti.

Vi invito a fare una prova: cercate online il vostro sito web con le possibili frasi di ricerca e controllate i risultati: il vostro sito appare nella prima pagina o nella quinta, ad esempio? Il navigatore tipo quasi mai va oltre la terza pagina. Quali altre aziende compaiono? Tra loro figurano vostri concorrenti? Prima di fermare la ricerca, provate con almeno 5 diverse frasi di ricerca.

Passaparola, referenze, apprezzamenti espressi dai clienti

Insieme giocano un ruolo importante sul mercato, soprattutto nel portare visitatori al vostro show room. Sono collegati alla positiva esperienza vissuta – nel corso del ciclo di acquisto: dalla prima visita a posa avvenuta – dai clienti. La CX (Customer eXperience) nasce dall’adozione da parte di tutti i collaboratori dello show room di una cultura che pone davvero il cliente al centro e rappresenta il modo in cui i clienti percepiscono la relazione con l’azienda.

Concorrono a formare la customer experience tre fattori che operano a livelli differenti: soddisfazione delle esigenze (alla base), facilità dei rapporti e piacevolezza (al vertice).

Aumentare le vendite

Non pensate subito a una campagna pubblicitaria o a una promozione con taglio del prezzo, che riduce sempre il margine di vendita.

Vi consiglio di tenere sotto controllo gli indicatori di prestazione del vostro show room. In particolare, il tasso di conversione, cioè la percentuale di ordini sul numero di visitatori dello show room. Il tasso di conversione è un indice più severo del rapporto tra ordini e proposte perché tiene conto anche dei visitatori che hanno espresso – con il loro comportamento: rifiuto anche di una proposta gratuita – un giudizio molto duro sullo show room (nel suo complesso: disposizione prodotti, serramenti esposti, ordine, cortesia e capacità del venditore).

Va monitorato anche il “traffico sul punto vendita”, cioè il numero di visitatori che entrano nello show room. Registrare il loro numero è importante specie in occasione di specifiche campagne pubblicitarie o promozionali.
Per conoscere meglio i KPI (Fattori chiave delle prestazioni) guardate il video.

Mantenere la redditività
Questo risultato si ottiene con:
➢ Nuovi clienti
➢ Maggiori vendite, anche per l’abbinamento di più prodotti
➢ Prodotti con margini più alti
➢ Controllo dell’utile lordo e netto (= tutti i ricavi – tutte le spese).

Ecco alcune idee per migliorare l’utile: semplifica le tue operazioni, riduci gli sconti al momento dell’ordine, ottimizza le relazioni con i fornitori.

Consiglio a tutti i lettori di questo post il mio libro Porta al successo lo show room.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing srl