Posa in opera e vendite, come trarre beneficio da una sinergia

Nel mondo del serramento, chi si occupa di vendita al dettaglio sa bene che il momento chiave della fornitura è rappresentato dall’installazione. Tuttavia, è sempre più evidente che le principali lamentele e contestazioni non riguardano tanto il prodotto in sé, quanto piuttosto la fase di posa in opera. Questa fase si divide in due aspetti cruciali: la qualità tecnica e la qualità funzionale dell’installazione. La qualità tecnica si riferisce alla professionalità e agli accorgimenti tecnici con cui gli infissi vengono installati, mentre la qualità funzionale riguarda il comportamento e l’atteggiamento degli installatori durante la posa in opera a casa del cliente.

Un’installazione ben eseguita non significa solo assenza di difetti tecnici, ma anche lasciare al cliente un buon ricordo dell’esperienza. Il Superbonus 110%, in particolare, ha messo in evidenza queste problematiche. La fretta di concludere i lavori in tempi rapidi ha spinto molte aziende a compromettere la qualità dell’installazione, rischiando la soddisfazione dei clienti pur di non compromettere i propri guadagni. Riflettere su questo aspetto significa riconoscere l’importanza cruciale dell’installazione non solo per la qualità del prodotto, ma anche per la relazione con il cliente finale.

Equilibrio nella comunicazione

Il cliente è particolarmente irritato quando percepisce una mancanza di comunicazione tra i venditori incontrati in showroom e gli installatori che operano a casa sua. La fretta spesso porta le aziende a trascurare l’importanza di coordinarsi, ad esempio attraverso incontri settimanali preparatori in cui venditori e posatori discutono delle peculiarità dei lavori imminenti. Non si tratta solo di fornire indicazioni tecniche per la posa in opera, ma anche di preparare gli installatori a eventuali situazioni particolari o domande da parte del cliente. Spesso, durante l’installazione, i clienti pongono domande su aspetti già discussi con i venditori, lasciando i posatori impreparati. Questo scenario evidenzia l’importanza di trasferire non solo le istruzioni tecniche, ma anche informazioni dettagliate sul cliente e sulle sue aspettative.

Posa in opera interna o esterna?

La decisione tra l’utilizzo di squadre di posatori interni o esterni diventa ancora più complessa alla luce di queste considerazioni. I posatori interni rappresentano un costo fisso sostenibile solo con un certo carico di lavoro, mentre quelli esterni offrono costi variabili. Tuttavia, il cliente valuta la qualità dell’installazione non solo tecnicamente, ma anche funzionalmente. Una squadra di posa che lavora regolarmente con l’azienda è più incline a ricevere correttamente briefing e indicazioni, garantendo una conclusione fluida della fornitura. Che si tratti di dipendenti interni o di esterni impegnati prevalentemente con l’azienda, l’importante è che si possa sviluppare un metodo di lavoro ben preciso. Investire in squadre di posa dedicate richiede un processo di specializzazione formativa per gestire efficacemente il rapporto interpersonale con il cliente.

L’attenzione ai particolari

Ogni cliente è unico. La diversità caratteriale, culturale e di sensibilità richiede un approccio personalizzato. Alcune regole universali devono essere sempre seguite, ma altre devono essere adattate caso per caso. La capacità di interpretare l’atteggiamento del cliente durante i primi incontri è fondamentale per fornire le giuste indicazioni agli installatori. Conoscere dettagli come la presenza di un parquet delicato, di animali domestici o di tensioni con i vicini permette agli installatori di prepararsi adeguatamente. Questi aspetti umani, spesso più apprezzati dai clienti, dimostrano un’attenzione che va oltre la semplice competenza tecnica.

Il cliente nota e valorizza questi dettagli, collaborando attivamente sia in fase informativa in showroom sia durante l’installazione a casa. Questo approccio integrato dimostra che l’azienda non si prepara solo tecnicamente, ma cura anche l’allineamento dell’atteggiamento e della comunicazione nei confronti del cliente, migliorando così l’intera esperienza di installazione.