La prospezione clienti in 10 punti per il marketing serramenti

La prospezione clienti è un’attività essenziale per la rivendita di porte & finestre. Lo sottolinea sempre Vladimiro Barocco, fondatore di StudioCentro Marketing, che sottolinea: “occorre avere un piano di prospezione per vendere e metterlo in azione”. Ecco i suoi preziosi consigli in 10 punti per stimolare le attività di retail.

Avere un piano di prospezione clienti per vendere

Fare prospezione significa ricerca e selezione di nuovi clienti. Per una rivendita di serramenti è importante adottare, in modo deliberato, un piano di prospezione per centrare gli obiettivi di vendita. Ogni piano prospezione si sviluppa in cinque fasi:

1. Identifica il target. Va costruito con cura l’identikit del cliente ideale della rivendita, sulla base dei serramenti in vendita e dei problemi che risolvono. Fai una lista dei tuoi clienti ideali e falla con cura perché, non puoi avere successo se scegli un target sbagliato.

2. Concentrati sulla cura dei tuoi clienti ideali. Nelle vendite, la cura può essere definita come “creare valore prima di rivendicare qualcosa”. La vendita inizia con il dare, senza aspettarsi un immediato correspettivo.

3. Crea campagne. La prospezione è una campagna, non un evento. Si tratta di tenersi in contatto per arrivare a una conversazione e all’opportunità di incontrarsi e capire come e dove è possibile fare la differenza rispetto ai concorrenti.

4. Usa dialoghi pianificati. Le tue conversazioni iniziali con i potenziali clienti sono fondamentali perché hai solo un’opportunità per fare una prima buona impressione. Metti al bando l’improvvisazione.

5. Fai della prospezione una disciplina quotidiana. Riservale, ogni giorno, il tempo necessario.

Metti in azione il tuo piano di prospezione

Anche il miglior piano di prospezione è inutile se non lo “metti al lavoro”. Ecco come farlo diventare una priorità:

6- Metti al primo posto la prospezione. Non puoi immagazzinare una prospezione. Deve essere una disciplina quotidiana. Ritagliati, ogni giorno, il tempo per questa attività.

7- Sii coerente nei tuoi sforzi. Non ti è dato di conoscere quando i clienti sono pronti a iniziare il viaggio per l’acquisto dei loro nuovi serramenti.

8- Varia il tuo approccio. Molti venditori usano un solo metodo per fare prospezione, quello che è più congeniale per loro, ma non è detto che sia il metodo di comunicazione preferito dai clienti.

9- Separa la ricerca dalla prospezione. Sono due attività diverse. Se ne fai un mix, rallenti la prospezione. Costruisci prima la lista dei clienti ideali e di tutti i potenziali contatti. Solo dopo inizia a fare prospezione.

10- Elimina le distrazioni. Chiudi internet e spegni il cellulare. Più sarai concentrato nella prospezione, maggiori saranno i risultati.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing