Quale futuro per lo show room di serramenti?

L’esperienza della pandemia ci ha insegnato che occorre ridisegnare la presenza dello showroom. La crisi COVID non ha avuto solo risvolti sul volume delle vendite. Ha contribuito a modificare il comportamento dei consumatori. Ci si deve attendere che sempre più imprese del dettaglio sceglieranno di servire i loro clienti sia nei punti vendita che online.
Ma il periodo COVID ha reso più indipendenti i clienti che riducono la richiesta di assistenza per i loro acquisti ma continuano ad apprezzare i servizi di vendita che aggiungono valore ai loro acquisti. Questo fenomeno si accompagna all’evidente fastidio per l’attesa di un assistente alla vendita o alle casse.
Nei supermercati il numero delle casse automatiche è in palese aumento e nei negozi con vendita assistita è evidente la richiesta di ridistribuzione dei compiti tra i vari addetti per accelerare gli acquisti. Tutto ciò comporta un cambio di formazione per una professionalità più ricca.

Avversione all’attesa

L’avversione all’attesa ha accorciato i tempi di consegna. Se all’inizio era normale un’attesa di 8 giorni per la consegna degli acquisti online, oggigiorno la maggioranza dei consumatori si attende la consegna entro due giorni. Pensate ai tempi di attesa per la consegna dei serramenti che oggi rischiano di essere lunghissimi. Mediamente.
I più giovani preferiscono le aziende che scelgono la sostenibilità, con riduzione dell’inquinamento. IKEA promuove i parcheggi solari e vende impianti fotovoltaici per la casa, Velux ha dichiarato pochi giorni fa (clicca qui) di aver eliminato il 90% degli imballaggi in plastica per molte sue finestre. Li ha sostituiti con cartone certificato FSC.

Vendite online

Le vendite di serramenti oramai avvengono anche online. Ecco alcuni indirizzi che ho trovato in internet:
– www.windows24.com, sito web di un’azienda tedesca;
– www.octaos.com, sito norvegese con un programma per autopreventivi;
– www.modernupvcwindows.co.uk, sito inglese.
Termino con il sito www.pella.com/shop/, del produttore statunitense di infissi Pella che integra vendite negli showroom e online.
L’attività delle rivendite non è morta perché ci sono vantaggi per gli showroom fisici che l’e-commerce non può fornire.

Sette scelte per lo showroom del futuro

Per prosperare gli showroom devono ridisegnare la loro presenza con queste scelte:
1. Riformulare il formato. Non significa cambiare l’esposizione ma ripensare al mercato di riferimento e al posizionamento del marchio. La vendita al dettaglio è basata su concetti e non su prodotti. Si inizia con i segmenti di mercato. Ad esempio non si apre uno showroom di finestre… ma se ne apre uno di finestre consigliate da architetti.
2. L’ambiente deve creare emozioni. I prodotti trattati sono quelli che i clienti amano vedere, toccare e persino annusare.
3. Vendite veicolate omnicanale. La comunicazione ai clienti deve percorrere più strade: giornali, radio-tv, sitoweb, social media e altri ancora. Questo perché Il cliente è diventato omnicanale.
4. Costruire una comunità. Con internet si può. La relazione nata con l’acquisto deve continuare con eventi, newsletter e altri media.
5. Dimostrazioni. Il punto vendita fisico permette di “anticipare” l’uso dell’infisso, notare la facilità della manovra anta-ribalta e altro.
6. Dare un servizio super. I clienti pagano non solo il prodotto ma anche la positiva esperienza vissuta durante l’intero arco dell’acquisto.
7. Qualità degli addetti. Gli addetti allo showroom fanno la differenza più delle caratteristiche tecniche del prodotto. Un collaboratore con scarsa attitudine a creare relazioni, con limitata conoscenza (concreta) di prodotti e servizi non contribuisce a costruire una positiva differenza.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

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Nell’immagine, il futuristico showroom Audi City a londra, Piccadilly Circus