Quando il marketing non funziona: gli errori che invalidano il tuo investimento

Il marketing viene presentato spesso come la bacchetta magica capace di produrre risultati praticamente dal nulla.

Ma il marketing non è una magia, e questo vale anche in edilizia. Anzi, soprattutto  in edilizia.

Lo abbiamo visto in Marketing al Millimetro: dopo lo stop dello sconto in fattura, siamo  stati contattati da molte aziende, e – dopo aver analizzato le loro richieste – ci siamo accorti che non tutte erano pronte per fare marketing.

Potrà sembrare un paradosso, eppure è così.

Acquisire nuovi clienti: la promessa delle promesse

Ora che è settembre, possiamo guardare bene questi dati: con i bonus, molte aziende hanno avuto una pioggia di clienti. Ma dopo il 17 febbraio 2023, molti imprenditori edili ci hanno comunicato di aver subìto un crollo delle vendite. 

Ora, sono poche le aziende che sanno come acquisire clienti in maniera costante e continuativa. Per lo più, si naviga a vista.

Ma se c’è una cosa che i bonus ci hanno insegnato è che per acquisire nuovi clienti, il marketing è irrinunciabile.

Per evitare di fare investimenti totalmente a vuoto, bisogna compiere un passo preparatorio al marketing e valutare – in soldoni – se si è pronti davvero a farlo. Pena, la perdita completa del proprio investimento e la sgradevolissima sensazione di aver preso una bella fregatura.

Errore #1 | Se non ti sei preso/a cura del tuo posizionamento…

… vale a dire: se non hai mai individuato un punto di forza che faccia davvero la differenza tra te e i tuoi concorrenti per i tuoi potenziali clienti.

Curare il proprio posizionamento vuol dire trovare (e raffinare) un elemento della propria azienda che abbia un impatto sul mercato e che sia significativo per le persone. Grazie a questo elemento, infatti, puoi fare in modo che le persone ti percepiscano esattamente come desideri e che quindi facciano quello che tu vuoi.

Come, ad esempio, preferirti alla concorrenza ed essere disposti a pagare quanto richiedi, senza difficoltà.

Tanti imprenditori non sanno (o non riescono a capire) per quale motivo le persone acquistano da loro. Ma questo non succede per ignoranza, succede perché spesso gli addetti ai lavori danno per scontati alcuni aspetti che per i clienti, invece, sono oro.

Purtroppo, senza questa ricerca preventiva, non esiste azione di marketing che possa fare la differenza e che possa trasformare il budget investito in nuovi clienti, nuove opportunità o maggiore visibilità.

Errore #2 | Se non calcoli il margine di reinvestimento su quello che spendi…

… avrai solo e soltanto costi!

In edilizia esiste un grande vantaggio rispetto ad altri settori: il guadagno medio di un singolo lavoro generalmente è nell’ordine delle migliaia di euro.

Cosa significa questo? Che è possibile ponderare un reinvestimento a fronte di un guadagno. E questo reinvestimento può essere utilizzato per acquisire nuovi clienti.

Ora, acquisire un nuovo cliente NON costa quanto il guadagno intero di un tuo singolo lavoro, ma molto meno. 

Quindi, se incameri un buon numero di lavori e reinvesti una parte del margine nel marketing e nella pubblicità sponsorizzata, il marketing e la pubblicità vengono pagati direttamente dai tuoi clienti.

E questo meccanismo si può automatizzare. Ma se non pianifichi un reinvestimento del genere, fare marketing diventa solo un costo.

Errore #3 | Se non hai il controllo dei tuoi numeri aziendali…

… stai semplicemente guidando una macchina impazzita!

Non avere il controllo dei numeri della tua azienda può condurre a conseguenze precise, come ad esempio il fatto che i meccanismi interni della tua azienda producano problematiche insormontabili.

Se, quindi, la gestione aziendale non è collaudata, il marketing non farà che peggiorare le cose.

Ecco perché chiunque ti dica che puoi fare marketing sempre e comunque non merita la tua considerazione (e neanche i tuoi soldi).

La gestione aziendale, infatti, è legata alla possibilità di fare marketing efficacemente, senza che l’investimento risulti solamente un costo. 

L’imprenditore che interpreta i dati ha una visione. Questo permette di definire delle strategie che hanno il fine ultimo di ottenere risultati.

Parliamo in questo caso di pensiero sistemico dell’imprenditore, formato da strategia e gestione, che è fondamentale anche nel marketing. E che – se manca – può generare effetti negativi.

E a te conviene fare marketing?

Se qualcuno ti dicesse “in questo momento, non è il caso che tu faccia marketing”, tu come reagiresti?

È una domanda da porsi, perché le conseguenze di un marketing fatto su presupposti sbagliati abbatterebbe anche l’ego più grande.

La verità è che fare marketing “whatever it takes” può portare più danni all’azienda che benefici. 

Ma esiste un percorso minimo che ogni azienda può fare per approcciare al marketing in modo tale che ne valga comunque la pena.

• Raccogli e analizza i numeri aziendali

• Investiga il posizionamento

• Dal posizionamento, investiga le prospettive di un eventuale investimento in marketing.

Questo permette anche di rafforzare i processi dell’azienda.

Se c’è una domanda su tutte che vale la pena farsi, dunque, è proprio questa: “sono pronto/a a fare marketing?”

Nella risposta ci sono già (o meno) i tuoi risultati!