Quei bravi ragazzi: come trasformare i tuoi posatori in venditori ad alta conversione

di Gianluca Flagiello

Questa è una frase che “o la odi o la ami”.

La odi, perché è molto lontana dal “si è sempre fatto così” e forse è distante anni luce da come lavori tu.

La ami, perché magari nella tua azienda i tuoi posatori e tecnici stanno già aumentando le tue vendite (anche senza i bonus)… o semplicemente perché l’idea ti ha acceso una “lampadina” in testa!

L’obiettivo dell’articolo di oggi è proprio questo: farti accendere più di una “lampadina” su come rendere i tuoi posatori dei venditori ad alta conversione, attraverso alcune strategie che vengono direttamente dal nostro lavoro con Marketing al Millimetro e Guido Alberti a supporto di aziende e attività che operano in edilizia.

Ti presenterò alcune delle strategie applicate dai nostri clienti, titolari di aziende di serramenti e showroom di porte e finestre, che anche tu potrai applicare nella tua azienda.

Diamoci da fare e partiamo subito con un concetto molto interessante per la vendita delle finestre.

Il vantaggio di avere un tecnico … e non un venditore

Tutti vogliamo comprare qualcosa. Ma a nessuno di noi fa piacere quando provano a venderci qualcosa.

Questo concetto vale anche per la vendita delle finestre.

Specialmente con i clienti abituati a fare i “collezionisti di preventivi”, la vendita può essere davvero un braccio di ferro.

Ma che cosa succede se invece della solita vendita “buongiorno, vorrei un preventivo” si passa alla  vendita consulenziale?

Con la vendita consulenziale, il cliente non riceve semplicemente un preventivo, ma un vero e proprio Piano dei Lavori costruito sulla base, appunto, di una consulenza.

È un approccio diverso, che ha funzionato in maniera importante con tanti nostri clienti, in particolare con chi aveva una bassa percentuale di conversioni: solo 2 richieste su 10 diventavano contratti pagati. Dopo, è arrivato a 7 conversioni su 10.

Che cos’è cambiato? I clienti non percepiscono di avere davanti un “venditore che prova a vendere qualcosa”, ma sono interessati a comprare da un tecnico che ha soluzioni efficaci per le loro finestre.

E che cosa succede? Si fidano di più e, invece del prezzo, mettono al primo posto il risultato che solo con quell’azienda possono ottenere.

Tutto questo non si ottiene dall’oggi al domani. Ma quando inizi a passare alla vendita consulenziale, stai mettendo le basi affinché tutti i tuoi collaboratori – posatori inclusi – facciano la loro parte per aumentare le vendite della tua azienda o showroom. Ecco come.

Quei bravi ragazzi a casa del cliente

Dopo centinaia di consulenze di marketing con aziende di serramenti e showroom di porte e finestre, abbiamo notato che le aziende più in crescita hanno una cosa in comune: i clienti sono stracontenti dei loro posatori.

Quando c’è da cambiare le finestre, non sono poche le persone che hanno paura di aprire la loro casa: «ma mi fate il “cantiere in casa”? Quanto casino e sporco farete? Non è che poi mi rompete qualcosa?».

E non è un caso che avere posatori con abiti da lavoro coordinati (magari con il loro dell’azienda) e che operano in modo pulito e ordinato fa tirare ai clienti un gran sospiro di sollievo e rende l’azienda ancora più degna di fiducia.

E così, una volta finiti i lavori, spesso il titolare dell’azienda riceve su WhatsApp un messaggio del tipo: «voglio fare i complimenti ai vostri ragazzi. Davvero dei bravi ragazzi, sembravano quasi persone di famiglia!».

Ed è qui che si apre uno scenario interessante per il posatore che applica la vendita consulenziale e può fare la differenza.

Il posatore-venditore e consulente amato dal cliente

Immagina la scena: il lavoro a casa è andato liscio come l’olio e il cliente è super contento dei tuoi posatori.

Ma nel frattempo, i tuoi ragazzi non hanno soltanto posato le finestre a regola d’arte. Hanno creato una relazione con il cliente.

Sia “prima”, attraverso l’intervista fatta dal tuo posatore-capo (che con alcuni clienti abbiamo ribattezzato Project Manager di cantiere), sia “durante” il cantiere stando a contatto con il cliente.

Si è creato un rapporto di fiducia e i tuoi posatori hanno acquisito ancora più informazioni sulle esigenze del cliente e sulle caratteristiche delle casa.

E questo che cosa significa? Che hanno tutto il necessario per proporre un “dopo”, che il cliente sarà ben contento di comprare.

Che si tratti di manutenzione programmata, un servizio di assistenza o un‘altra opportunità, ci sono tutte le condizioni per offrire al cliente quel “di più” che comprerà volentieri.

Perché non è un’offerta campata in aria di un venditore che vuole guadagnare a tutti i costi, ma è una proposta progettata da tecnici fidati, che hanno lavorato meravigliosamente in casa del cliente.

Il super-potere nascosto del posatore per acquisire clienti

C’è poi un altro super-potere nascosto nei tuoi posatori, che puoi liberare per acquisire nuovi clienti.

In un settore come il nostro dove il passaparola è ancora il principale (se non l’unico) canale di acquisizione, ci sono 2 cose importanti da fare:

• Avere clienti che ti portano altri clienti, con un passaparola diretto tra amici, parenti e conoscenti
• Mettere in leva le testimonianze dei clienti, comunicandole via sito web, social, e-mail e materiali cartacei

E anche qui, i tuoi posatori possono dare una grossa mano creando videotestimonianze o comunque facendo in modo che i tuoi clienti ti lascino una recensione.

E sai perché? Perché il momento migliore per chiedere una testimonianza è… quando il cliente è contento!

E se i tuoi posatori lavorano a regola d’arte, sono puliti e ordinati, è matematico che arriverà quel momento.

Ovviamente, non devono fare per forza un video professionale: basta un video semplice che però segua una traccia con domande specifiche che facciano emergere la tua differenza dai concorrenti. Tra l’altro, un video spontaneo rende la testimonianza anche più credibile e genuina.

Allo stesso tempo, c’è anche un’altra cosa interessante che puoi far fare: documentare i lavori con un video.

Niente di trascendentale: un tuo posatore prende il cellulare (e magari un piccolo treppiede), lo piazza in un punto fisso dove si vedono i lavori e lo lascia lì a registrare.

A fine lavori, puoi creare un video in “timelapse” che fa scorrere velocemente le immagini e mostra il “prima” e “dopo” in pochi minuti.

Possiamo assicurarti, numeri alla mano, che testimonianze e lavori realizzati sono 2 contenuti tra i più apprezzati dai clienti.

Tutto bellissimo… ma dove lo trovo un posatore così?

Come detto ad inizio articolo, l’idea che i tuoi posatori possano diventare i tuoi venditori più bravi “o la odi o la ami”.

In questo articolo abbiamo visto un’evoluzione del ruolo ordinario di posatore in consulente di vendita e creatore di contenuti.

E posso immaginare che, da un certo punto di vista, ti possa sembrare “fantascienza”…

Ma se tu dovessi ripartire da zero con la tua azienda, sono sicuro che non ti limiteresti a posare le finestre a casa dei tuoi clienti…

… e troveresti un modo per fare ciò che hai letto qui.

E anche se oggi non si trova facilmente un posatore così, la buona notizia è che probabilmente quel posatore è già nella tua azienda.

L’unica cosa che devi fare è trasferirgli nuove idee, dargli formazione e aggiungere premi  o bonus aggiuntivi per i risultati che ottiene.

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