Referenze di vendita. Barocco: come gestirle meglio

Il “problema” con le referenze di vendita? A tutti è chiaro che i tempi di acquisto di un potenziale cliente segnalato sono più brevi e questi clienti sono anche più ricettivi nel dare future referenze.

Lo sapevi che:

➢ L’85% di tutti i venditori non genera referenze di sufficiente qualità.
➢ Le referenze portano a concludere una vendita nel 70% dei casi.
➢ I venditori che le cercano attivamente e le utilizzano guadagnano da 4 a 5 volte di più rispetto ai venditori che non lo fanno.

Quali sono i maggiori ostacoli all’ottenimento di referenze?

Se la richiesta di referenze non è stata inclusa e comunicata nel processo di vendita, ciò distoglierà l’attenzione dei venditori poiché vedranno la richiesta di segnalazioni come un “bello da fare” piuttosto che un “si deve fare”. Questo a sua volta di solito significa che non esiste un metodo rigoroso per misurare e monitorare il numero di referenze generate e quali sono i rapporti di conversione per chiudere l’ordine con clienti segnalati.
L’energia va dove l’attenzione fluisce, quindi è improbabile che, senza un’attenzione specifica a questi venditori, si spenda la loro energia in questa direzione. (Anche se credono fermamente nell’impatto positivo che le referenze possono creare!). Per molti venditori chiedere referenze è scomodo perché non sono sicuri come farlo in modo efficace e non sono sicuri di ottenere la risposta desiderata.

Per ottimizzare l’uso della vendita basata sulle referenze sono fondamentali i seguenti componenti:

1. La richiesta deve essere incorporata nel processo di vendita.
2. Le metriche relative alle referenze dovrebbero essere ricercate e valutate su base regolare, poiché ciò contribuisce a promuovere la logica alla base della loro generazione.
3. Lo sviluppo e la formazione devono essere forniti al gruppo di venditori in modo che possano massimizzare l’impatto delle referenze e sentirsi sicuri con questa competenza.

Qual è il momento migliore per chiedere segnalazioni?
Le persone forniranno liberamente segnalazioni quando hanno beneficiato del tuo prodotto / servizio e hanno stabilito una relazione con te. Ciò si verifica raramente durante la riunione iniziale perché, sebbene possano piacerti, non hanno ancora convalidato ciò che puoi fare per loro. Ecco perché la richiesta di referenze dovrebbe avvenire quando la relazione instaurata con il cliente è abbastanza forte da garantire la loro opinione e fiducia nel venditore.

Valutare la forza delle relazioni con i clienti esistenti può essere molto soggettivo. In ogni caso entrano fattori quali:

Soddisfazione del prodotto / servizio
Velocità di risposta a domande / problemi
Durata della relazione

I clienti con il punteggio più alto (basato sui criteri di relazione) sono quelli che devono essere contattati per la richiesta di referenze.

Il modo migliore per generare referenze è:

1. Prepara una descrizione sotto forma di un elenco di criteri che specifica il tipo di persona o organizzazione a cui stai cercando di avvicinarti. Questo dovrebbe essere basato sul profilo del tuo “cliente ideale”.
2. Valuta tutti i tuoi clienti usando un criterio di relazione e identifica un elenco di quelli con il punteggio più alto. Per ogni cliente il tuo obiettivo è generare un minimo di 5 referenze. Pertanto, se nella tua lista sono presenti 25 clienti, il numero target di referral sarà 125.
3. Contatta ogni cliente della tua lista e fa pressione su di lui spiegando che non vuoi vendere a loro, vorresti il loro aiuto. Ad esempio: “Conosci qualcuno che è (specifica i tuoi criteri) che sarebbe interessato a sapere come i nostri prodotti / servizi possono avvantaggiarli?” Prefazione alla tua domanda con un ammorbidente come: “Mi chiedo se puoi aiutarmi” o “Gradirei davvero qualche consiglio.”
4. Quando i clienti danno una referenza, va loro chiesto il permesso di usare il loro nome nel corso della presa di contatto con il cliente segnalato. In alternativa, laddove la tua relazione sia “solida”, chiedi ai clienti di introdurti all’inizio tramite lettera o e-mail. Spesso i clienti daranno una brillante testimonianza e creeranno un contesto rilevante quando introducono le persone.
5. Ringrazia i clienti per le segnalazioni e tienili informati dei tuoi progressi. Questo crea un’associazione positiva verso la fornitura di ulteriori referenze in futuro.

Vladimiro Barocco, fondatore di StudioCentro Marketing

Per gli altri interventi dell’esperto clicca qui