Ritorno al futuro: 3 strategie immortali per conquistare i tuoi clienti con i materiali cartacei

Si parla di ritorno al futuro perché funziona tantissimo e lo snobbano in tanti: è il marketing dei materiali cartacei, che – zitto zitto – in oltre 20 anni di predominio digital ha ancora da dire la sua, soprattutto in alcuni settori. E tra questi settori c’è quello dell’edilizia.

Il perché è semplice: il marketing dei materiali cartacei si adatta bene al modo in cui comprano i clienti tipo del settore edile. E tutto quello che occorre fare per trasformare i contatti in clienti è spianare loro la strada rispondendo a tutte le loro domande nella maniera più semplice e automatica possibile.

Il punto è che in questo settore il cosiddetto “customer journey” (e cioè il percorso che le persone fanno dal momento in cui recepiscono il proprio bisogno di acquistare un prodotto edile fino a quando poi lo acquistano) è più lungo della media rispetto ad altri settori. Le persone impiegano molto tempo per guardarsi intorno, informarsi, decidere, scegliere: in tutto questo tempo, è necessario rimanere presenti, visibili e utili agli occhi del potenziale cliente, piegando lo spazio-tempo in cui si muove.

Ecco perché la Delorean migliore per farlo consiste proprio nei materiali cartacei.

E ora vediamo il perché.

Diventare il Marty McFly dell’edilizia

Nel primo film della serie Ritorno al Futuro, Marty McFly fa un salto nel 1955 e – per mettere al riparo la sua stessa vita e quella dei suoi fratelli – si assicura che i suoi genitori si innamorino e mettano su famiglia. Nel mentre, ne succedono di ogni perché interferire con lo spazio-tempo porta sempre dei guai.

Ovviamente, l’intera avventura e il suo lieto fine (incluso salvare Doc Brown dalle pallottole dei libici) è possibile solo utilizzando uno strumento immune al tempo, la Delorean.

Allo stesso modo, per rimanere costantemente negli spazi e nei tempi dei potenziali clienti serve uno strumento immune al tempo: la cara e vecchia carta.

A dirla tutta, molti titolari d’imprese, aziende o attività che operano nel settore edile hanno già cominciato a sfruttare questi strumenti per vendere ai clienti in maniera non invasiva, affinché i materiali di marketing non vengano percepiti come pubblicità, ma come informazioni importanti che arrivano da una fonte autorevole.

Di base, l’obiettivo del marketing cartaceo in edilizia è suscitare nel cliente una reazione immediata.

Il percorso è suppergiù questo: il potenziale cliente legge la tua presentazione aziendale o il tuo libro e subito dopo ti contatta per avere maggiori informazioni sui prodotti e i servizi che offri, per comprarli da te.

Come si ottiene questo risultato? Con qualcosa che è molto più di un semplice catalogo. Qualcosa che “vende senza vendere”.

Strategia #1 | Marketing cartaceo in edilizia: l’arte di vendere senza vendere

Ed ecco la prima strategia da mettere in campo. Nonostante il contenuto dei tuoi materiali sia finalizzato alla vendita, il tuo cliente non deve percepirlo come tale, ma solo come un contenuto informativo. Questo è il segreto per indurre i tuoi clienti a comprare da te invece che dai concorrenti. 

In questo modo, infatti, il cliente “abbassa le difese” verso la vendita, facendoti vendere in modo più semplice, perché:

• Da una parte, tu “educhi” il cliente con le tue informazioni autorevoli
• Dall’altra, il tuo potenziale cliente fa un “percorso di lettura” che lo porta a entrare in contatto con te

Ovviamente, se i contenuti fossero troppo “spinti” verso la vendita, il cliente tenderebbe ad essere diffidente verso ciò che gli proponi. Invece, i materiali di marketing cartaceo sono realizzati per:

• Essere percepiti come contenuti di informazione
• Far percepire te come un riferimento autorevole della zona
• Fare in modo che il cliente compri da te

Un esempio magnifico di questo meccanismo è il Gazzettino, un contenuto cartaceo “a forma di giornale” che contiene tutte le informazioni e i messaggi con cui – strategicamente – vuoi condurre le persone a entrare in contatto con te e sceglierti. 

Strategia #2 | Uguale eppure unico: la creazione dei materiali cartacei deve basarsi su dati veri

Il marketing online può rivelarsi un aiuto molto prezioso ma, data la numerosa concorrenza, spesso non è sufficiente a fare la differenza.

Differenza che può invece essere fatta sfruttando proprio i materiali cartacei.

Scrivere una guida cartacea nella quale descrivi il tuo metodo di lavoro, per esempio, rappresenta una maniera eccellente di differenziarti dalla concorrenza e acquisire clienti disposti a pagarti di più, aumentando i profitti della tua azienda edile.

Per scriverla, la strategia migliore è quella di lasciarsi ispirare dal principio dell’unicità del marketing, secondo il quale per distinguerti dalla massa devi differenziarti e per differenziarti devi essere unico.

Ciò significa che, anziché focalizzarti su quello che fanno gli altri, devi concentrati unicamente sulla tua impresa edile.

Ti faccio alcuni esempi:

• Pensa a com’è nata, alla sua storia, a quello che fai e a ciò che vuoi trasmettere ai tuoi clienti
• Pensa a tutti quelli che sono rimasti soddisfatti dai lavori che hai fatto per loro, ai fallimenti e alle vittorie e, in generale, a tutto ciò che ha portato la tua attività edilizia a essere quella che è oggi
• Pensa a tutto questo e scrivilo all’interno della guida che, in questo modo, diventerà qualcosa di unico, qualcosa di solo tuo che nessun altro potrà mai copiare
• Fai delle belle foto e inseriscile all’interno della tua guida cartacea, mostra visivamente al cliente quello che sei in grado di fare e ciò che gli puoi offrire. Anticipa le sue obiezioni comunicandole nella guida

I clienti che riceveranno la tua Guida finiranno per sentirsi parte del tuo progetto: assisteranno cioè all’intero processo di lavoro che sta dietro la gestione della tua impresa edile e impareranno a conoscerti e ad apprezzarti. 

La guida cartacea fungerà inoltre anche da ottimo strumento per il passaparola, passando di mano in mano e contribuendo così ad accrescere la conoscenza della tua attività all’interno del territorio. 

In più, una guida cartacea può essere usata come un biglietto da visita “potenziato”.

Mentre i tuoi concorrenti si limitano a consegnare ai clienti quel piccolo e insignificante talloncino di carta chiamato “biglietto da visita”, che riporta i loro contatti (e che spesso e volentieri finisce nel cestino della carta straccia), tu li sorprenderai regalando loro qualcosa di molto diverso.

Un gesto che di sicuro non si aspettano e che non potrà che suscitare la loro curiosità.

“Ma allora” ti starai chiedendo “Se tutto questo è vero, perché nessuno realizza le guide cartacee?”.  

E proprio a questo punto arriva la strategia n.3.

Strategia #3 | Fallo per primo/a nella tua zona

Realizzare i propri materiali cartacei non è come scrivere gli articoli per il blog. Un prodotto come, ad esempio, la Guida è qualcosa di mai sperimentato. E già questo può colpire (e intimorire!). 

Ma non solo. Si tratta di un progetto lungo (se vuoi fare tutto da te), che richiede determinate competenze e, soprattutto, persone che le possiedono.

Se ad esempio vuoi scrivere da te la tua guida ti serve almeno:

• Il tempo, perché già lavori magari 14 ore al giorno e ogni due per tre devi correre dietro ai tuoi collaboratori
• La “bravura” a scrivere, perché mettere su carta quello che hai in testa non è facile come scrivere un messaggio su WhatsApp. E non basta solo scrivere, perché devi scrivere per vendere – e non solo per raccontare
• Il “prodotto finito”, perché una volta che hai scritto non è che stampi 100 fogli Word in bianco e nero e li dai in mano ai clienti

Alla base di tutto questo, ci dev’essere poi una strategia che renda la tua guida uno strumento in grado di differenziarti dai concorrenti della tua zona e, di conseguenza, di far comprare le persone da te anziché dai tuoi competitor.

Tutto questo può scoraggiarti, ma se terrai fisso l’obiettivo davanti a te, la soluzione è a portata di mano (come ad esempio affidare al metodo di lavoro di Marketing al Millimetro la creazione di questi contenuti). 

E l’obiettivo è farlo per primo/a e diventare il punto di riferimento nella tua zona.

Perché farlo per primo/a ti darà un vantaggio competitivo incalcolabile su qualunque concorrente.

Se vuoi impiegare la seconda parte del 2023 per diventarlo, puoi utilizzare da subito queste 3 strategie.

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