Rivas, 35 anni al servizio dell’artigianato

L’azienda a conduzione famigliare Rivas nasce nel 1984 e da subito opera principalmente nelle province di Mantova, Brescia Verona e Cremona. Valentina e Riccardo Sartori sono i titolari ed entrambi hanno maturato un’esperienza tramandata dai genitori. Li accomuna passione e dedizione al lavoro. Riccardo si occupa della gestione del cantiere, della posa e della progettazione grazie alle qualifiche ottenute come posatore EQF4. Valentina, invece, è responsabile marketing, contatto con i clienti/progettisti e gestione dell’azienda.

Abbiamo avuto modo di intervistarla per farci raccontare vision e obiettivi: “Il nostro più grande obiettivo è quello di rendere protagonista il cliente del suo acquisto, accompagnandolo verso la soluzione migliore per risolvere i suoi problemi e valorizzare la sua abitazione. Abbiamo deciso di concentrarci in lavori dove il contatto con il cliente è diretto: vogliamo avere un rapporto personale con chi vivrà e utilizzerà le sue nuove porte e finestre. Seguiamo il cliente passo dopo passo per garantire: massima trasparenza in ogni fase, dalla scelta delle nuove porte e finestre alla posa in opera e attenzione al dettaglio. Partiamo sempre da una consulenza, perché vogliamo capire come il cliente vorrebbe vivere e rendere unica la sua casa e perseguiamo poi con la progettazione, per noi la fase fondamentale per arrivare alla posa in opera senza che si verifichino errori o fraintendimenti.”

Com’è strutturato il vostro spazio? Producete o rivendete?

“Lo showroom Rivas ha una superficie di 200 m² circa e all’interno si possono trovare campionature dei diversi prodotti che vendiamo. Lo spazio è stato pensato e realizzato quasi interamente da noi, con la scelta di uno stile industrial, molto pulito, minimale ma completo. Abbiamo anche una falegnameria di 1000 m² nella quale produciamo al bisogno complementi in legno, porte interne, accessori ed eseguiamo interventi di ripristino e manutenzione.”

Qual è il vostro cliente tipo? Fate attività orientate al cliente? Fate attività per fidelizzare architetti o imprese (per esempio inviti, eventi, mailist)?

“Il cliente tipo di Rivas è il privato, colui che vuole essere protagonista dell’acquisto delle sue porte e finestre, che vuole sapere come saranno realizzate nei dettagli e come appariranno nella sua nuova casa. È sicuramente una persona attenta ai dettagli, curiosa ma che vuole anche essere certa che tutto andrà bene, che non ci saranno brutte sorprese a fine lavori.”

Quanto è importante per voi la parte digitale? Utilizzate social e sito internet e fate pubblicità?

“Abbiamo iniziato recentemente un progetto di pubblicità online con marketing al millimetro di Guido Alberti che seguiamo da parecchi anni. Principalmente viviamo molto di passaparola, i clienti della zona che si trovano bene con noi ci consigliano ad amici e parenti. Questa per noi è la pubblicità più importante. Quindi facciamo sempre del nostro meglio. Inoltre, siamo presenti su tutti i canali social, aggiorniamo spesso il nostro sito e quello relativo al sistema di lavoro www.finestreinposa.it e abbiamo una newsletter orientata che curo personalmente.”

Avete digitalizzato il vostro punto vendita (schermi, tablet ecc.)? Se sì, come viene utilizzato tutto questo dal cliente? In autonomia o l’assistenza alla vendita interviene subito?

“Lo spazio espositivo Rivas è da poco stato aggiornato ed è stata inserita la digitalizzazione con uno schermo touch per visionare realizzazioni e progetti. Lo scopo è far diventare il cliente il più protagonista possibile anche nella fruizione ed esperienza dello spazio espositivo.”

Per quanto riguarda la gestione della vostra attività: come avete gestito questo periodo dei grandi bonus? Come supportate il cliente per la gestione dello sconto in fattura? Avete dovuto investire sul personale o nella formazione? Avete avuto un buon ritorno come ordini?

“Questo periodo di grande boom, dovuto per noi principalmente al 110, lo abbiamo gestito mantenendo l’organizzazione e l’attenzione al controllo di gestione che, nonostante la nostra dimensione familiare, abbiamo sempre avuto. Non abbiamo investito nel personale, siamo rimasti con la stessa struttura ma ci siamo organizzati utilizzando le risorse che avevamo a disposizione e gestendo al meglio il nostro tempo. Abbiamo avuto un buon ritorno di ordini, migliorato il nostro posizionamento e incrementato il referral marketing. Per quanto riguarda il meccanismo dello sconto in fattura in realtà non è mai stato spinto da noi come strumento di acquisizione. Ne abbiamo eseguiti alcuni e solo per certi lavori, ci siamo concentrati sul comunicare il nostro metodo di lavoro al di là degli strumenti di sconto o cessione del credito che, come si è verificato, sono e stanno venendo meno in questo periodo.”

Quali sono i vostri progetti più importanti e con quali architetti tendenzialmente lavorate? Seguite dei progettisti in particolare o vi dedicate più al privato? Come affrontate le criticità del cantiere?

“In Rivas lavoriamo quasi solo con clienti privati, spesso affiancati dal progettista. In questi ultimi due anni abbiamo stretto collaborazioni con alcuni tecnici che condividono il nostro metodo di lavoro e con i quali ci troviamo in piena sintonia. Le criticità di cantiere sono poche, si verificano principalmente quando qualche azienda presente in cantiere non rispetta quanto era stato progettato inizialmente creando quindi una situazione nella quale siamo costretti a intervenire per “riparare”. In questi casi interveniamo dopo aver consultato il cliente finale e solo se il risultato può essere da lui accettato. Essendo per noi la fase di progettazione molto importante e curandola personalmente nella maggior parte dei casi tutto procede senza errori.”

Quanto pesa la concorrenza? Qual è il vostro rapporto sul territorio con la concorrenza? Riuscite a fare community e scambio competenze o ognuno fa il proprio?

“La concorrenza pesa principalmente nel confronto economico ma, come abbiamo potuto verificare più volte, si tratta di una differenza economica che è solo apparente. Noi ci poniamo in modo molto trasparente e diretto a partire dalla consulenza e dalla proposta che facciamo al cliente, questo spesso non avviene con nostri concorrenti. Nella nostra area difficilmente riusciamo a fare community o scambio di competenze, ognuno fa il proprio e agisce a modo suo. Diverso è il rapporto che negli anni abbiamo instaurato con colleghi di zone limitrofe con le quali ci scambiamo periodicamente consigli e competenze.”

Come saranno gli showroom del futuro secondo voi? Come immaginate il futuro del vostro showroom?

“Gli showroom del futuro saranno sicuramente multimediali, ricchi di campionature colori, ricche di esperienze visive e fisiche, ricchi di emozioni da trasmettere e condividere. Questo vorremmo fosse anche il nostro futuro showroom.”