Rivenditori infissi. Come distinguersi dai concorrenti

La concorrenza è dura tra i rivenditori, ma tagliare i prezzi porta solo a una corsa verso il basso. Va invece rafforzato il marchio aziendale puntando sui suoi punti di forza e sviluppando vantaggi competitivi sostenibili.
Pensa ai tuoi principali fornitori e ai loro concorrenti. Perché scegli l’azienda A piuttosto che la B, soprattutto quando sono simili? I tuoi clienti si trovano nella stessa posizione con la tua azienda e i tuoi concorrenti rivenditori. Se vuoi rafforzare il tuo posto nella nicchia di mercato scelta, questi sono i modi per distinguerti:

1. Rafforza il tuo marchio

I clienti giudicano i marchi come fossero delle persone. Anche i beni comuni di consumo hanno qualcosa di personale. Il tuo obiettivo è quello di essere un amico migliore dei tuoi concorrenti. Usa colori, loghi e caratteri di branding che i clienti trovano visivamente accattivanti. Scegli i tuoi slogan e crea i tuoi annunci pubblicitari per avere un impatto sul tuo pubblico.
Il marchio si estende anche ai social media. Ogni post che fai e ogni commento a cui rispondi dovrebbero avere il tono di voce del tuo marchio. I tuoi follower avranno la sensazione di interagire con qualcuno che conoscono e questo rafforza la relazione che hanno con te. Anche se a loro piacciono i prodotti del tuo concorrente, sono portati a pensarti per primo in forza della relazione con te.

2. Crea offerte speciali

Un programma fedeltà è più facile per i prodotti di consumo, ma puoi imparare dalle offerte dei prodotti durevoli, come televisori, lavastoviglie e altri. In questo caso vengono in aiuto le offerte “combinate”: acquista il prodotto A, assieme al prodotto B e su questo avrai lo sconto del 20%. Ecco un esempio di offerta per gli infissi: acquista una finestra in abbinamento a una zanzariera scontata del 20%.

3. Offri qualcosa in più

Ad esempio puoi offrire accessori o altri prodotti presenti nel tuo assortimento. Dai loro più di quello che i tuoi concorrenti stanno attualmente offrendo loro.
Puoi anche offrire di più in termini di servizi, un prolungamento della garanzia oltre i termini di legge: tre anni di garanzia anziché due. Oppure puoi offrire un servizio di finanziamento al consumo, magari sull’acquisto di una porta blindata più sicura.

4. Migliora il servizio clienti

La vera misura di un’azienda è come risponde quando qualcosa va storto. Che caratteri ha la tua politica di assistenza? Sono i prodotti che spingono le persone ad entrare, ma è il servizio che li fa tornare. Ecco perché è fondamentale sviluppare una strategia di servizio al cliente che renda la strategia del tuo concorrente poco brillante.

5. Approfondisci la conoscenza dei tuoi clienti

Una migliore conoscenza dei clienti ti fa crescere. Anticipare le esigenze e innovare in base a queste assicurano la continuità della tua rivendita. Nessuno ha una sfera di cristallo: non puoi anticipare intuitivamente tutto ciò che i tuoi clienti vorranno o avranno bisogno. Invece, è necessario fare ripetute ricerche sugli atteggiamenti e gli interessi dei propri clienti e continuare a soddisfare le loro esigenze man mano che si evolvono.
Questa ricerca ti darà un vantaggio competitivo, permettendoti di muoverti più velocemente della concorrenza.
Non importa come decidi di competere, ma non abbassare i prezzi o indebolire il tuo marchio. Tieni la testa alta e concentrati sul gioco secondo i tuoi punti di forza.

Vladimiro Barocco, fondatore di StudioCentro Marketing

Foto in alto: uno showroom di Edilpiù