Se non c’è empatia non c’è marketing!

Si, il marketing è cambiato! Il tradizionale approccio pubblicitario “prodotto centrico” non funziona più. Anzi, in tanti casi provoca l’irritazione e il rifiuto del potenziale cliente.

Perché?  È molto semplice: il cliente che non viene ascoltato e vede i suoi bisogni passare in secondo piano, dopo il prodotto, non si fida più. Ecco che diventa fondamentale conquistare la fiducia dei clienti partendo da un’analisi dei loro bisogni e provocando in loro forti emozioni.

Tutti proviamo emozioni! Emozioni che ci spingono a compiere determinate azioni, come acquistare un prodotto o servizio. Quindi, mettiamo da parte il puro marketing, quello che si basa tanto sulle percentuali di conversione e su una comunicazione standard, e concentriamoci proprio sulle emozioni.

Per differenziarsi e vendere di più, diventa fondamentale sintonizzarsi con le emozioni delle persone e adottare una strategia di web marketing personalizzata, per comunicare e promuovere prodotti e servizi a misura di specifiche esigenze.

Parola d’ordine: empatia!

Comprendere il bisogno di una persona nel momento esatto in cui sorge: questo è il marketing che oggi funziona sul web (e non solo). Un marketing empatico che ruota attorno a una comunicazione personalizzata che emoziona. Perché in fin dei conti, tutti noi compriamo emozioni. E lo facciamo ogni giorno sul web, senza accorgercene. Che sia un servizio o un prodotto, non cambia nulla: acquistiamo perché il venditore ha presentato il suo prodotto o servizio “in un certo modo”, perché è riuscito a provocare in noi forti emozioni e, cosa ancora più importante, è riuscito a controllarle. E il gioco è fatto!

Più facile a dirsi che a farsi!

 A dire il vero, non è poi così complicato fare marketing empatico, se il potenziale cliente non viene considerato solo come uno sportello ATM ma come una persona che ha bisogno di essere ascoltata. Una persona che prova emozioni, che ha dubbi da spazzare via e bisogni da soddisfare.

L’empatia, dal greco”εμπαθεία”, è la capacità di comprendere lo stato d’animo altrui, e in chiave marketing assume questo significato: indossare i panni del potenziale cliente per scoprire le cose di cui ha bisogno, provocando in lui forti emozioni e tranquillizzandolo allo stesso tempo.

Provocare e controllare le emozioni: è questo il “trucco” per creare i contenuti giusti da utilizzare in una strategia di marketing differenziante in un mondo, quello online, dove tutti continuano a sfornare contenuti standard perché tanto “si è fatto sempre così!”  Oggi, non basta avere un prodotto che funziona, serve comunicare che questo prodotto è in grado di soddisfare le esigenze del target e che non è una banale alternativa. E per conquistare cuore e testa delle persone serve empatia, indispensabile per creare una forte relazione.

La teoria è questa, ma nella pratica (quasi) tutti sbagliano. E basta dare un’occhiata in giro, tra le varie pagine web, per accorgersi che l’errore comune è quello di concentrarsi troppo sul prodotto/servizio e non sulla persona. Un errore che commettono anche grandi aziende, che pubblicano i “soliti” contenuti, tutti uguali, tutti prodotto centrici e spesso poco chiari e incompleti. Contenuti standard che bloccano l’utente invece di rassicurarlo e spingerlo all’acquisto. È proprio questo l’errore da evitare come la peste quando si comunica sul web, cioè lasciare l’utente in balia dei suoi dubbi, nel bel mezzo di una tempesta di domande che lo porterà fuori rotta, lontano dal tuo prodotto o servizio. Invece, per conquistare una persona bisogna analizzare i suoi bisogni, fornire soluzioni “parlando la sua stessa lingua” e rendere tutto il processo di acquisto più facile, ascoltando sempre ciò che ha da chiedere, magari con un’assistenza “live”.

Creare contenuti per governare le emozioni del cliente, prenderlo per mano e accompagnarlo in cassa: puoi fare questo con un sito web!

Passo dopo passo, per un’esperienza d’acquisto emozionante e “più facile”. Quante volte aprendo un sito web abbiamo trovato solo una fredda pagina “contatti”? Tante. Troppe!

La reazione a questa amara scoperta è sempre la stessa: chiudiamo la pagina e continuiamo la ricerca online.

In parole molto semplici, serve un sito web completo e organizzato in modo strategico per mettere ben in mostra i contenuti creati per governare le emozioni del target e guidarle nelle direzioni più vantaggiose. Lavorando in questo modo,  la distanza tra venditore e cliente quasi si azzera. I contenuti che emozionano e risolvono problemi sono l’amo, da lanciare nelle profonde acque di Google o sui social network, ma il sito aziendale è il retino da utilizzare per tirare fuori dal mare magnum del web i clienti e trattenerli sulla tua barca. E per trattenerli, serve anche ascoltare.

Ascoltare. Ragioniamo insieme. Cosa pretendiamo quando dobbiamo fare un acquisto online?

Sicuramente contenuti che emozionano e risolvono problemi specifici (tra un po’ scoprirai quali sono i primi passi da fare). Sicuramente un sito web completo, ben organizzato e facile da navigare (cliccando qui puoi scoprire come avere un sito che vende).

Ma abbiamo bisogno anche di qualcuno che ci ascolti. Mettiamo per un attimo da parte il contenuto (video, articolo di blog o altro) che ci ha portato sul sito perché rispondeva ad una nostra specifica esigenza in un preciso momento.

Abbiamo ancora qualche perplessità sul prodotto o servizio. Dove possiamo trovare subito la risposta ai nostri dubbi?

Ad esempio, in una Chat Live! Quanto inciderebbe sul processo di vendita la possibilità di scambiare live 2 chiacchere con il venditore?  Tanto!

Se dall’altro lato c’è qualcuno pronto ad ascoltare con attenzione qualsiasi specifica richiesta è tutta un’altra cosa. Il cliente chiede, riceve informazioni e consigli, si fida e compra. Anche questo fa parte del marketing empatico che mette al centro di tutto la persona: ascoltare è uno dei modi più facili per mettere in pratica l’empatia (e per avere spunti per creare nuovi contenuti-amo che pescheranno altri potenziali clienti!). È solo un esempio, ma è utile per capire che il marketing empatico è creazione di contenuti per governare le emozioni dell’utente, ma anche grande attenzione alla sua esperienza di acquisto, offrendo modalità di contatto che facciano crescere la sua fiducia.

Non c’è più il marketing di una volta!

Oggi, l’empatia sta alla base di una comunicazione vincente e avere una strategia di marketing a misura della propria azienda e dei bisogni del proprio target ti porterà a distinguerti dalle aziende concorrenti. Con un marketing così il posizionamento è garantito sul mercato di riferimento e nel cuore dei clienti. Metti da parte il prodotto e ricorda che le persone comprano emozioni.

Da dove partire?  Il primo passo da fare è creare l’avatar del tuo cliente ideale. Che cosa significa? In parole molto semplici, al tuo fianco dovrà sempre esserci un “amico immaginario” che rappresenta il tuo cliente ideale e tu dovrai iniziare ad ascoltarlo, per mettere nero su bianco tutti i suoi problemi più comuni, che potrebbe risolvere proprio con il tuo prodotto/servizio. Nel marketing vince chi comprende il problema del cliente e fornisce una soluzione, e non chi si concentra solo sulla descrizione dettagliata di ciò che vende.  Poi, inizia la discesa. E non dimenticare mai che le recensioni e le testimonianze dei tuoi clienti, anche quelle negative, sono tanto preziose per trovare indizi su problemi specifici che ti consentiranno di creare contenuti con soluzioni su misura (proposta differenziante) per risolverli. In tanti casi, anche il “No!” del cliente è una fortuna.

Puoi iniziare da qui. E se vuoi il supporto di professionisti con specifiche competenze, per analizzare insieme, progettare e realizzare nella tua azienda un sistema di marketing preciso, per centrare l’obiettivo con il minimo sforzo, chiedi a noi di Marketing al Millimetro (anche in Live Chat!).