Segmentazione di mercato per far decollare il settore dei serramenti

La segmentazione di mercato sarà uno degli strumenti che farà ridecollare il settore dei serramenti? Ne è fermamente convinto Vladimiro Barocco, esperto di marketing dei serramenti e fondatore di StudioCentro Marketing, tra i primissimi a studiare ed analizzare in profondità le dinamiche del settore.

Ma che cos’è la segmentazione di mercato e a che cosa serve? La segmentazione di mercato è la suddivisione del mercato in gruppi omogenei ognuno dei quali è diverso per collocazione geografica, età, esigenze funzionali, occupazione, reddito, istruzione, cultura, comportamenti, stili di vita, sensibilità al prezzo, sensibilità alle tecnologie,  sensibilità alla protezione e alla sicurezza ecc. La segmentazione di mercato consente alle aziende di offrire prodotti e servizi in funzione del singolo gruppo. In altre parole essa consente di passare dal marketing indifferenzato (prodotti sostanzialmente uguali per tutto il mercato) al markeing differenziato (offerte diverse per ognuno dei gruppi in cui si è spacchettato il mercato). Ed è il lavoro preliminare che, come dice Barocco, permette ai venditori di far scoccare nei clienti la scintilla d’acquisto. (eb)

Qui sotto il blog di Vladimiro Barocco.

Per il mercato italiano dei serramenti è disponibile la ripartizione per materiale (alluminio, pvc, legno, misto). A mio parere manca una ripartizione più importante: residenziale (nuovo, rinnovo o sostituzione), commerciale (nuovo, rinnovo o riparazione). Risulta insufficiente la ripartizione per prodotto (finestre, porte, porte blindate e altri prodotti, ad esempio le finestre ad alta efficienza energetica, come quelle che negli Usa soddisfano gli attuali criteri Energy Star.

Pare che un decennio di crisi sia passato senza attivare strumenti per progettare, produrre e vendere serramenti che meglio rispondono alle nuove esigenze del mercato. Per la verità la crisi ha spostato la concorrenza soprattutto sul prezzo e solo poche aziende hanno puntato sul valore dei loro prodotti.

Anche le singole aziende mostrano scarso interesse per la segmentazione, in questo caso intesa come ripartizione delle vendite per tipologia dei clienti. È una statistica praticamente assente nelle aziende e le informazioni che hanno sulla tipologia clienti serviti sono limitate alla terna: rivenditori-imprese-privati. Se all’azienda si chiede un approfondimento, la risposta si basa sull’esperienza delle ultime vendite effettuate direttamente. Questa mancanza di informazione favorisce lo sviluppo di prodotti per imitazione o sotto la spinta promozionale svolta dai produttori di componenti dei serramenti.

Immagine. Fonte: yourfreetemplates.com