Serramenti: Sistema di vendita o vendita a braccio?

Nella vendita dei serramenti, occorre darsi un sistema, anzi un sistema di vendita. Basta con le approssimazioni e la poca professionalità. E’ questo il punto di vista di Guido Alberti, serramentista, rivenditore, consulente CasaClima e sempre di più formatore. Qui trovi il precedente blog di Alberti sul tema inesauribile del ricarico della commessa.

Spesso ci si ferma a discutere sui tassi di conversione dei preventivi in offerte. Ciò che attira subito l’attenzione è il numero, quasi sempre basso e solitamente inferiore a 50 (nei casi più disperati più vicino a 10). Quando questo numero è troppo basso, il problema non è il cliente che non compra o che non decide, ma tu o i tuoi collaboratori: probabilmente, consegnate offerte e preventivi che i vostri potenziali clienti non sono pronti a comprare.
Proprio per questo è indispensabile avere un sistema di vendita, che parta dal livello di consapevolezza di chi hai di fronte.

Perché dall’altra parte della scrivania possono esserci persone che:
-Sono completamente inconsapevoli, come ad esempio quelli che “passavano di lì” e si fermano a curiosare. Magari non compreranno mai porte e finestre, ma vogliono sapere quanto spenderebbero.
-Sono consapevoli di avere un problema, banalmente avere una casa più confortevole, ma non conoscono quali potrebbe essere la soluzione migliore; vale a dire, se agire sull’impianto, sull’involucro o sui serramenti.
-Sono consapevoli che devono comprare porte e finestre, ma non hanno idea di cosa offre il mercato per loro.
-Sono consapevoli che devono comprare le finestre in un dato materiale o di una data azienda, ma non hanno ancora deciso dove comprare e a chi rivolgersi.
-Sono, infine, pronti ad acquistare, vale a dire hanno le idee chiare e non devono fare altro che comprare.

Non puoi quindi pensare di usare lo stesso strumento – ovvero il preventivo – per qualsiasi livello di consapevolezza, così come non puoi pensare di gestire la tua trattativa di vendita sempre allo stesso modo.

Proprio per questo non puoi più andare a braccio quando vendi, ma devi avere un sistema di vendita strutturato in funzione della persona che hai di fronte. Deve essere un sistema replicabile, cioè ripetibile in diverse situazioni: al telefono, durante un appuntamento piuttosto che durante una vera e propria trattativa.
Se non hai un sistema di vendita, ma ti muovi a “tentoni” non riuscirai mai a capire cosa funziona e cosa invece non funziona e – di conseguenza – cosa migliorare.

Guido Alberti