Serramentista al centro: Griesser lo sa

Il serramentista ha sempre un ruolo centrale per le grandi aziende

Con una lunga tradizione nel settore delle schermature solari, Griesser offre prodotti, servizi e soluzioni di alta qualità, innovativi e sostenibili, fatturando lo scorso anno 364 milioni di euro, di cui 12,3 milioni in Italia.

Quest’anno il gruppo festeggia 140 anni di storia, un traguardo importante celebrato con numerose novità, tra queste il cambio di direzione nella filiale italiana che passa nelle mani di Davide Roveda per il pensionamento del suo predecessore in carica da 33 anni, e l’apertura della nuova sede direzionale a Verona.

Ci racconta questo passaggio di testimone?
“Griesser è un’azienda di grande successo, che propone soluzioni con caratteristiche di design e meccaniche di elevata qualità posizionati in fascia alta. Il mio predecessore ha contribuito al successo dell’azienda in Italia e quindi per me è motivo di orgoglio professionale e personale ricoprire questa carica. Dopo molti anni di esperienze come direttore commerciale di diverse realtà leader nel proprio settore, sono entrato in Griesser con grande entusiasmo, da gennaio a fine marzo in affiancamento al direttore generale uscente. Nel corso del primo periodo ho dedicato la mia attenzione a conoscere a fondo il personale dell’azienda e a comprendere il mercato, mentre in questi ultimi mesi ho iniziato a focalizzarmi sugli aspetti organizzativi, sulla comunicazione e digitalizzazione dei processi dell’azienda. In particolare, in quest’ultimo ambito ci sono ampi margini di manovra.”

Quale impronta intende dare a Griesser Italia?
“La nostra azienda, che è la filiale commerciale della Griesser svizzera, ha lavorato negli ultimi anni con un posizionamento e un fatturato costante, orientandosi molto sul prodotto il cui successo è riconosciuto, conquistando il 35% del mercato dei frangisole. Siamo una realtà leader in Italia, ma a mio avviso possiamo crescere ancora. Sicuramente occorre, insieme ai nostri valori, porre al centro il cliente e sviluppare la nostra organizzazione per una maggiore penetrazione nel territorio. Dobbiamo dare visibilità a tutti i prodotti del nostro portafoglio. Siamo infatti conosciuti principalmente per Metalunic, la veneziana con meccaniche interne, ma abbiamo altri sistemi meno noti.”

La sede direzionale di Verona è quindi parte integrante del nuovo corso?
“Sarà operativa in autunno e consentirà di realizzare i nostri obiettivi, da una parte di rafforzare la presenza di Griesser sul territorio dove c’è ancora margine per poter penetrare crescere, e dall’altra di strutturarsi con una sede moderna dove poter vivere i nostri prodotti ambientati nello showroom, organizzare l’Accademy e accogliere i clienti. Attualmente siamo in 23 e da qui a ottobre assumeremo altre quattro persone, fra cui una figura marketing per gestire la comunicazione. Ci impegneremo anche sulle altre filiali automatizzandole con sistemi domotici in modo da rendere gli ambienti il più possibile sostenibili.”

Avete nominato il cliente. Vi rivolgete al serramentista?
“Non solo. Per la nostra presenza sul territorio a livello locale dal punto di vista strategico anche il rivenditore costituisce un interlocutore su cui sviluppare il business del futuro. Non solo è il principale esperto nelle tematiche di chiusura del foro ma è un attore che può crescere maggiormente nell’ambito della conoscenza del prodotto di schermatura solare. Questo sistema è sempre stato secondario rispetto al serramento in sé, ma coprirà un ruolo fondamentale per i temi che oggi sono molto attuali, come la sostenibilità, il risparmio energetico e il cambiamento climatico. La schermatura solare aiuta molto il serramentista nella ricerca della prestazione, richiede però una profonda conoscenza tecnica del prodotto e delle argomentazioni commerciali per poterla vendere.”

Quindi Griesser si pone non solo come fornitore di prodotto, ma anche come interlocutore per trasferire cultura e conoscenza di questo settore?
“Questo è il principale percorso che vorremmo fare insieme a serramentisti e rivenditori attraverso iniziative come l’Accademy e la sede direzionale di Verona, tutte orientate a creare un iter di formazione in luoghi dove potersi incontrare e trasferire la nostra conoscenza. Siamo noti sul mercato per l’elevato servizio tecnico e per i sistemi che siamo in grado di offrire, ora si tratta di dare maggiore propulsione commerciale al prodotto che ha già un suo successo innegabile, ma che può essere molto più elevato. Ne è un esempio quello che è accaduto in Svizzera, dove negli anni 80 dalla persiana si è passati all’avvolgibile e alla schermatura solare, che oggi raggiunge il 65% del mercato. Se si considera che attualmente in Italia copre il 5%, si comprende che le possibilità di crescita sono notevoli. Il nostro è un prodotto ad alto valore aggiunto, che può aiutare i serramentisti a distinguersi nella distribuzione commerciale e che integra il risultato economico a livello aziendale. Questo è un tema che andremo a spiegare. Spesso ho visto rifiutare la schermatura solare proprio per mancanza di conoscenza o a causa di un’esperienza negativa, in quanto il prodotto ha delle tolleranze millimetriche. Questo dimostra che occorre dare informazioni e fare formazione, e ritengo che solo Griesser sia in grado di farlo per la propria organizzazione e per il valore riconosciuto che ha sul mercato.”

Confrontandosi con i serramentisti emerge che la paura più diffusa è di non riuscire a sopravvivere se non strutturandosi. Secondo lei è vero? È una questione più di grandezza che di capacità?
“Per la mia esperienza posso dire che purtroppo è parzialmente vero. Nel senso che oggi il serramentista, perlomeno nel settore dell’alluminio, finché resta semplicemente legato alla propria produzione corre questo grandissimo rischio di non sopravvivere al futuro perché anche le competenze che lo stesso serramentista può portare all’azienda sono assenti sul mercato. Non ci sono giovani leve che vogliono fare i serramentisti o i capi officina. È difficile, dovrebbe nascere una scuola specializzata. Dal mio punto di vista quello che invece possono fare è sicuramente evolvere nella loro competenza commerciale e capacità di posizionarsi sul mercato selezionando i prodotti che possono distribuire. Devono conservare la capacità produttiva per garantire tutte quelle caratteristiche taylor made, adottando prodotti più di serie laddove ci sia necessità di servire quantitativamente il cliente e, soprattutto, ampliando la gamma adottata. Queste modalità rientrano negli obiettivi che si pone Griesser per promuovere la capacità di andare oltre il serramento e aggiungere quella competenza commerciale che può veramente far crescere un’attività il cui risultato è frutto della distribuzione e dell’installazione di diversi prodotti finiti. Un altro elemento che farà la differenza in futuro sarà l’organizzazione del punto vendita. Non è un elemento così banale, richiede professionalità ed è un percorso complesso sul quale stiamo riflettendo anche noi. In questa direzione la casa madre sta ad esempio pensando a un layout per l’esposizione dei nostri prodotti.”

Torniamo ai progetti, su quali state lavorando attualmente?
“Ci stiamo dedicando al lancio del MyGriesser, la nostra piattaforma ecommerce B2B. Si tratta di un preventivatore molto semplice da utilizzare, dedicato al serramentista e al rivenditore, che permette di fare direttamente anche l’ordine. Per noi l’utilizzo del MyGriesser da parte del cliente significa che ha compreso a fondo il prodotto e che è in grado di spingerlo anche sul mercato. È una sorta di catena che si basa su tre progetti fondamentali tra di loro molto legati, da un lato abbiamo un programma di loyalty cioè di fidelizzazione del cliente che si sviluppa su due livelli. Stiamo partendo col primo che si chiama Official Partner, è un rivenditore riconosciuto Griesser nel mondo dei serramentisti e dei rivenditori a cui si affiancherà, in una fase successiva di sviluppo, il Premium Partner. Un sistema di fidelizzazione che porta con sé formazione, riconoscimento e visibilità sul nostro sito insieme all’Accademy che è l’altro progetto. Avviato poco prima del lockdown, oggi riparte con un nuovo programma di formazione e crescita che sarà rivolto al personale interno ma soprattutto dedicata ai serramentisti, non solo nell’ottica di installazione ma anche con tutte le argomentazioni di conoscenza, differenziazione e distribuzione commerciale del prodotto. Questi che ho citato sono tutti strumenti che nascono proprio per essere dedicati al serramentista per far sì che si distingua ed emerga sul mercato e per permettere a noi di avere maggiore penetrazione e distribuzione. Il rapporto con il serramentista è già esistente, ma ora deve diventare centrale nella dinamica dell’azienda.”

Com’è organizzata la vostra distribuzione?
“Abbiamo circa 2.000 clienti all’anno, ma nel mondo dei serramentisti dobbiamo crescere molto. Oggi la nostra è una distribuzione territoriale con filiali a Torino, Como, Treviso, Bologna e Roma. Abbiamo una forza vendita nel nord Italia con funzionari tecnici commerciali e nel sud con agenti. La distribuzione ci vede un po’ più a pelle di leopardo, il nostro obiettivo è invece avere un’uniformità di approccio.”
Vi siete posti anche degli obiettivi numerici?
“Abbiamo chiuso il 2021 a 12,3 milioni di euro e quest’anno siamo prossimi ai 14 milioni di euro, la difficoltà nella crescita non è stata tanto quella del mercato quanto nella produzione. La nostra volontà di sviluppo è notevole, per i prossimi anni stimiamo di raggiungere i 15-20 milioni di euro. Con il nostro programma Official Partner puntiamo ad avere almeno un partner per provincia, quindi in totale un centinaio.”

Ci racconta le vostre soluzioni più interessanti?
“Il più noto e il principale della nostra distribuzione è Metalunic, la tenda veneziana che oltre ad avere le guide di scorrimento ha la meccanica di sollevamento a catena. In futuro lavoreremo sulla restante gamma prodotti con il sollevamento a cordine. Ci distinguiamo per i 150 colori standard dei frangisole a lamelle, fabbricati e verniciati nello stabilimento in Svizzera. Poi abbiamo le tende tecniche di facciata, realizzate con tessuti di qualità, come Solozip dotata di guida zip con resistenza al vento certificata molto elevata. Quest’anno abbiamo inoltre lanciato Soloscreen4. Questi sistemi sono realizzati nel nostro stabilimento in Francia, a Carros vicino a Nizza, sempre in Francia sono prodotti anche gli avvolgibili, sui quali non spingiamo sebbene coprano un’importante quota di mercato. Abbiamo poi le persiane con componenti molto tecnologici, come quella a pantografo che si caratterizza anche per il design. Sempre in alluminio proponiamo le persiane scorrevoli e a battente, che sono prodotte in Austria a Nenzing. Infine, per la parte outdoor, le pergole marchio Weinor della Griesser tedesca che distribuiamo in Italia con il brand Griesser solo su richiesta perché in questo periodo la domanda è molto elevata e il rischio è quello di non essere prestazionali sulle consegne.”

A chi sono destinati i vostri prodotti, chi è il vostro target?
“Il gruppo investe molto in innovazione, ricerca e sviluppo per garantire sistemi con standard di qualità elevati, innovativi e sostenibili. Questo comporta una quotazione diversa e un approccio al mercato con un posizionamento alto. Il nostro target principale è quindi il residenziale di un certo livello, quello che comprende il valore della schermatura solare. Ci concentriamo poco sui grandi lavori, anzi diciamo che siamo abbastanza assenti da quel mondo.”

In questo periodo difficile per i diversi eventi che stanno influenzando il mercato, dove siete entrati in maggior sofferenza?
“Abbiamo subito gli effetti della crisi della supply chain non tanto per capacità produttiva, perché gli stabilimenti sono tutti i nostri, quanto per l’approvvigionamento della materia prima però non abbiamo mai avuto carenza di prodotto. C’è stato qualche ritardo nelle consegne del prodotto da parte del nostro fornitore con ripercussioni nei confronti del cliente finale. Anche la forte domanda ha contribuito ad allungare i tempi, passando dalle consuete due settimane ai cinquanta giorni lavorativi. La consideriamo una tempistica lunga, ma se confrontata con il resto del mondo alla fine la riteniamo eccellente. Ci tengo a sottolineare che per quanto riguarda il trasferimento degli aumenti, che ha subito l’azienda in termini di materie prime, siamo stati veramente molto competitivi. Abbiamo cercato di efficientare al massimo i processi produttivi per assorbire i maggiori costi. Non solo, continuiamo a migliorare gli stabilimenti dove sono stati e saranno investiti, da qua al 2026, molti milioni di euro. In quello in Svizzera, dove si verniciano sia le lamelle sia gli estrusi, abbiamo recentemente rinnovato le linee, e a breve ci saranno interventi anche in quelle del sito austriaco.”

Che cos’è la sostenibilità per Griesser?
“La nostra azienda sul tema del footprint è molto sensibile e presta molta attenzione a partire dagli standard ecologici adottati dai nostri stabilimenti. Sono moltissimi anni, per esempio, che nello stabilimento in Svizzera si produce energia sostenibile attraverso i pannelli fotovoltaici, e il calore generato dalla linea di verniciatura viene recuperato per riscaldare gli ambienti di lavoro. C’è inoltre un parco automobilistico aziendale di 50 vetture elettriche. Sono stati inoltre deliberati investimenti significativi per il rinnovo di tutto il parco delle linee di produzione per comprare attrezzature sostenibili da un punto di vista energetico. Anche le nostre stesse soluzioni sono progettate per ridurre il consumo energetico, per il raffrescamento e per garantire la gestione della luce nel miglior modo possibile nonché il comfort abitativo. Tutto il gruppo è impegnato per uno sviluppo green lungo tutta la catena del valore, su tutti i fronti.”

Abbiamo parlato di formazione, prodotti, processi produttivi e attenzione verso il personale e i clienti fino alla sostenibilità. Che caratteristiche deve avere secondo lei l’azienda ideale?
“L’elemento principale è costituito dalle persone che lavorando insieme con responsabilità e impegno garantiscono con il loro successo quello aziendale. È sicuramente un’azienda competitiva che pone al centro della sua attenzione, in ogni suo processo e attività, il cliente con l’obiettivo di servirlo al meglio e assicurare il massimo risultato. Considerato che sul territorio siamo delocalizzati in diverse filiali, il gruppo di lavoro di Griesser Italia è eccezionale e si caratterizza per l’elevata professionalità, una grande storicità aziendale, con un altrettanto grande responsabilità nel proprio lavoro che contribuisce in modo autonomo agli ottimi risultati.”