Showroom di porte e finestre: gli indicatori chiave KPI

I KPI, Key Performance Indicators o indicatori chiave di prestazione, ci segnalano le prestazioni dell’attività di uno showroom. Il commercio al dettaglio è uno dei settori più competitivi al mondo. L’imprenditore di una rivendita deve analizzare con regolare periodicità ciò che potrebbe far cambiare le vendite.
Per un’analisi corretta devi conoscere la tendenza del mercato e adottare un approccio olistico, cioè unitario di tutti gli elementi che concorrono a migliorare l’andamento delle tue vendite.

Esistono centinaia di KPI. Tuttavia sono meno di dieci gli indicatori KPI da monitorare con regolarità per sapere se l’attività dello show room è in salute. Qui illustro quelli più importanti e adatti a uno showroom di serramenti.

1. Indicatore del margine lordo (%)
((Ricavi vendite – Costo del venduto): Ricavi vendite)x100
Misura la percentuale dell’utile lordo per le vendite, aiuta a determinare prezzi con un ragionevole ricarico e invita a resistere alla richiesta di sconti in fase di trattativa.

2. Indicatore variazione vendite.
((Vendite AC – Vendite AP): Vendite AP)x100
dove AC sta per anno corrente e AP per anno precedente.
Indica la “velocità” alla quale stanno andando le vendite. Va sempre analizzato tenendo presente l’andamento del mercato. È più prezioso se abbinato a un altro KPI. I numeri, da periodo a periodo, potrebbero mostrare che la tua attività è cresciuta, ma è fondamentale capire esattamente perché sia successo. Quali prodotti sono stati parte integrante della crescita o del declino della tua attività?

Offre un’idea generale delle prestazioni del tuo showroom. Basta combinare questa metrica con altre per renderla più rivelatrice della salute della tua azienda.
Per migliorare questa metrica si può aumentare l’importo medio degli ordini, con tecniche di Add up, Up selling e Cross-selling. Oppure sviluppare azioni di web marketing per aumentare i visitatori dello show room o rafforzando il passaparola e le segnalazioni.
Come paragone si può prendere l’obiettivo vendite. In questo caso l’indice può mostrare se il progresso delle vendite è in linea con gli obiettivi posti. Se invece si sceglie il confronto con il BEP (punto di pareggio), l’indicatore – in questo caso – permetterà di stimare il periodo in cui lo show room entrerà nell’area dell’utile.

3. Importo medio ordine
Ricavi vendite/numero ordini
Questo indicatore può essere uno dei più gratificanti da indagare. Ti incoraggia a essere più creativo nel: posizionare i tuoi serramenti, disporre e organizzare la sala mostra, fare upselling, web marketing e altro allo scopo di incoraggiare ogni cliente a spendere qualcosa in più per il comfort e sicurezza della sua abitazione.

Questa metrica può essere calcolata ogni mese, con una riflessione più approfondita per il periodo che coincide con la durata della trattativa (dalla prima visita all’accordo definitivo).
La grandezza dell’ordine medio è influenzato dai clienti serviti (fare una specifica analisi ogni sei mesi) e dalla capacità dei venditori di impiegare le tecniche per favorire acquisti di più tipologie di prodotto. È di aiuto nell’identificare varie piccole aree di miglioramento per il tuo showroom. Le eventuali modifiche possono aggiungere notevoli miglioramenti.

4. Numero medio prodotti (e tipologie) venduti per ordine
Numero prodotti acquistati/numero ordini

Corrisponde alla metrica N.ro battute per scontrino (numero dei pezzi venduti, poi raggruppati anche per categorie o sotto categorie) utilizzata nei punti vendita dei prodotti di consumo.
Questo indicatore spiega in parte l’importo medio basso degli ordini. Un suo valore basso può suggerire di migliorare la formazione dei venditori affinché usino la tecnica del cross selling, cioè vendere prodotti, di categorie diverse, ma collegati tra loro, ad esempio finestre e persiane.

5. Traffico
Con il termine traffico si fa riferimento al numero di persone che hanno visitato lo showroom nel periodo di tempo sotto analisi. Va tenuto conto del traffico al netto delle visite ripetute, legate a una trattativa di vendita, o delle visite della coppia o di altri familiari collegati allo stesso ordine.
La metrica traffico serve per valutare le attività di marketing e promozione. Può essere migliorata aumentando l’appeal dello showroom (insegna più chiara, vetrine più attraenti) e rafforzando il passaparola tramite segnalazioni e referenze.

6. Rapporto conversione clienti
Numero ordini/Numero visitatori
Questa metrica si calcola dividendo il numero degli ordini del periodo per il numero dei visitatori. Mostra la capacità di trasformare i visitatori in clienti.

Indica il successo di alcune componenti all’interno dello show room: servizio al cliente, esperienza dei venditori, disposizione e organizzazione della sala mostra. Questo indicatore va impiegato quando all’interno dello show room intervengono cambiamenti (venditori, lay out, promozioni). La metrica fornisce anche una previsione delle vendite a breve.
L’abbinamento di un alto numero di visite e un basso tasso di conversione clienti permette di diagnostica l’incapacità di trasformare i visitatori in clienti. Per migliorare l’indicatore: costruire una relazione venditore-visitatore, diventare degli esperti simpatici, migliorare la capacità di convinzione ed anche favorire una cultura vincente.

7. Strike rate
Numero ordini/Numero preventivi
È un indicatore ripreso dal cricket. Nel caso del calcio indica il rapporto tra goal e tiri in porta.
È anche una misura indiretta della qualità dei preventivi, perché vi sono casi nei quali si arriva all’ordine dopo più preventivi. Tale situazione nasce dall’offerta prematura di un preventivo ancora prima di un accordo sul prodotto.

8. Vendite per metro quadro
Vendite/superficie esposizione in mq.
Misura la produttività dello show room.

Questo indicatore può aumentare: con una migliore disposizione dello showroom, un diverso assortimento di prodotti, una mentalità vincente dei venditori.
I rivenditori più grandi possono confrontare questa misurazione in diverse località nel tentativo di identificare eventuali differenze culturali o sociali che potrebbero influire sulle vendite.

In conclusione, la rivendita di porte e finestre deve analizzare con regolare periodicità ciò che potrebbe far cambiare le vendite. Per un’analisi corretta è utile conoscere la tendenza del mercato e adottare un approccio olistico, cioè unitario di tutti gli elementi che concorrono a migliorare l’andamento delle tue vendite. Calcolare i KPI della tua rivendita prende poco tempo. Fallo subito!

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing

Qui le precedenti tre puntate della serie Porta al successo lo showroom!  

Più clienti felici nello showroom di successo

Showroom di serramenti. Barocco: portalo al successo

Zanon: Conosci meglio i clienti

Immagine: doc: FForce Sarjen