Showroom di serramenti. Barocco: portalo al successo

Uno showroom di serramenti di successo? E’ il frutto di tanti fattori, riflette il dott. Vladimiro Barocco, esperto di marketing, tra i primissimi del settore serramenti e fondatore di StudioCentro Marketing. Fondamentale è però il processo di vendita.
Il visitatore potrà scaricare il memo al link https://bit.ly/SuccessoShowroom. Per gli altri blog di Vladimiro Barocco clicca qui

(EB)

Come portare al successo lo showroom di serramenti

Oggi vi parlerò di cosa sta dietro al successo delle aziende che crescono anche in anni di crisi. Lo testimoniano i risultati dell’Osservatorio Serramenti organizzato da Nuova Finestra, Showroom Porte & Finestre in collaborazione con StudioCentromarketing.

Il successo di queste aziende è costruito su fattori diversi:
– un buon prodotto;
– prezzi giusti, adeguati al valore dei loro prodotti;
– una forte e selezionata presenza sul mercato;
– un’organizzazione di vendita efficiente ed efficace che presidia il territorio
– bravi venditori.

Se approfondiamo l’analisi, si trova che le aziende di successo hanno un processo di vendita che si adatta e si “incastra” al percorso di acquisto seguito dai clienti.

Il viaggio di acquisto del cliente vede 5 fasi:
1. Sorge il problema
2. Il cliente raccoglie informazioni
3. Visita alcuni show room
4. Compie l’acquisto
5. Valuta il suo acquisto

Per il successo dello show room le attività di vendita seguono le fasi ricordate dall’acronimo GUEST, ospite in inglese:
– Greeting, cioè saluto e accoglienza del visitatore.
– Uncovering, profilare il cliente, porre domande aperte per scoprire le sue necessità e i suoi desideri.
– Explaining, illustrare il prodotto, che risponde ai bisogni del cliente, e mostrarne il valore.
- Solving, superare le obiezioni, spia che il cliente non è ancora del tutto convinto.
– Telling, chiedere l’acquisto, senza offrire subito all’offerta di un preventivo.

Nel mio libro Vendere serramenti con successo, ho dedicato un capitolo alla formula GUEST.
Il processo di vendita ha lo stesso compito di una ricetta: assicurare il successo del risultato.

Le basi del processo di vendita sono state poste oltre un secolo fa dalla NCR, un produttore di registratori di cassa.
Gli affari non andavano bene, c’era la crisi e l’imprenditore, John Henry Patterson voleva, con forza, uscire da questa spiacevole situazione perché aveva investito tutti i suoi averi nell’azienda.

Nel 1886 organizzò la prima Convention assoluta di venditori.
A Harry Blood, il suo campione di vendite, chiese di illustrare ai colleghi come vendeva i registratori di cassa.
Poi rivolse la stessa domanda agli altri quattro venditori che condivisero le loro esperienze.

Più tardi, Patterson, si rese conto che il venditore non doveva essere solo un tecnico esperto di registratori di cassa, ma doveva anche colmare il divario tra azienda e cliente, collegando il prodotto ai bisogni e desideri del cliente: cioè mostrare i benefici che i registratori portavano all’attività del cliente.

Il consiglio è vendere benefici e non caratteristiche soprattutto quando troppi prodotti sono omologhi, si assomigliano.

Le vendite di registratori di cassa migliorarono e altre aziende adottarono e adattarono il processo di vendita al loro settore.

Va ricordato che il processo di vendita perde efficacia se il venditore non riesce a ottenere la fiducia del cliente, fiducia che svolge un’azione simile a quella di un catalizzatore:
la fiducia facilita la vendita.

Interessante il processo seguito da Joe Girard, campione USA di vendite auto per 15 anni, con un rekord nel 1973: oltre 13.000 auto vendute, una media di 6 auto al giorno.

Joe puntava sulle relazioni e il suo motto era: “Fa del cliente un amico e lui lavorerà per te”.

Questi i suggerimenti che ti dà Joe Girard:
1. Cerca i clienti, non aspettarli;
2. Va alla ricerca dei clienti con l’aiuto di “cani da caccia”, cioè segnalatori di potenziali clienti che Joe reclutava tra edicolanti, barbieri, baristi.
3. Specchiati nel cliente se vuoi fare una bella impressione e parla la sua lingua per essere comprensibile.
4. Vendi il profumo, cioè la sensazione di vivere già nella casa con nuovi serramenti.
5. Qualifica il cliente raccogliendo informazioni su di lui.
6. Vinci dopo l’accordo, spedisci al cliente una lettera personale di ringraziamento.

Per adottare questo suggerimento devi avere almeno una lista di indirizzi mailing per rimanere in contatto con i clienti, per non farti dimenticare, magari inviando gli auguri di buon anno.

La mancanza di una mailing list è una lacuna di troppi rivenditori e artigiani con showroom di serramenti.

Aggiungo tre suggerimenti per il successo delle tue vendite:
– Scegli i tuoi clienti. Cerca di capire chi è il tuo cliente ideale, quello che apprezza di più la tua offerta (prodotto + servizio).
– “Produci” nuovi contatti che portano a nuovi clienti.
– Infine fa in modo di avere un “cruscotto” che ti permette di controllare come sta andando la tua azienda.

Nel prossimo incontro parlerò degli indicatori chiave di performance (KPI) di uno showroom di serramenti che dovresti avere nel cruscotto del tuo show room.

Vladimiro Barocco, Studio Centro Marketing