Sopralluogo per il preventivo serramenti: farlo o non farlo?

Sopralluogo. Quando è giusto uscire per il sopralluogo per un preventivo? Su questo tema il mondo del serramento è diviso. Tuttavia, posta così questa risulta essere una domanda mal posta perché i problemi sono altrove. Ecco in materia l’opinione di Guido Alberti, serramentista e rivenditore, ma anche organizzatore di corsi di posa e di marketing serramenti.

Alberti parteciperà in maniera attiva al Forum Involucro Serramenti a Made expo 2019. Giovedì 14, h. 10.30, sarà protagonista anzitutto della sessione “A  tu per tu con l’Esperto” che verterà sul tema “Vendite. La guerra del prezzo: come sottrarsi?“. Seguirà, alle 13.30, la presentazione del libro “A vendere finestre non si guadagna” per la sessione “Un libro al giorno”, a colloquio con l’Autore.

È un tema ricorrente per chi vende porte e finestre, quello di decidere quando sia giusto uscire per il sopralluogo in vista di un preventivo.

Su questo argomento il mondo del serramento si divide in due grandi categorie:

Chi sostiene che sia più giusto uscire prima di fare il preventivo, perché in questo modo si riesce a fare una valutazione della reale situazione, e quindi consegnare un preventivo più mirato al potenziale cliente;
Chi ritiene, invece, che sia più giusto uscire al momento della firma del contratto, solo quando si ha la certezza di prendere il lavoro, per evitare di perdere tempo ed uscire a vuoto.

A mio avviso non c’è un modo giusto o sbagliato che valga per tutti. Mancano comunque delle valutazioni più ampie come il bacino di utenza, i tempi di spostamento, cosa fa la concorrenza, ed è pertanto difficile generalizzare.

Prima di mettere in discussione le proprie modalità lavorative, è possibile però rigirare tutto a vantaggio del potenziale cliente, in qualunque caso.

Prima di rispondere controlla il tasso di conversione

La prima cosa che però bisogno avere sotto controllo è il tasso di conversione dei preventivi in ordini. Se converti abbastanza, non ha molta importanza definire quando effettuare il sopralluogo.

Al contrario, in presenza di un tasso di conversione preventivi/ordini non soddisfacente, forse è il caso di rivedere rivedere tutti i passaggi nel tuo processo di vendita.

Se fai parte della categoria di serramentisti che effettuano il sopralluogo prima del preventivo, fai in modo che questo diventi un punto di forza per la tua azienda. Sei l’unico della tua zona a farlo? Comunicalo, e fallo in confronto con gli altri. Fai in modo che il tuo modo di lavorare sia noto a tutti, e che rappresenti un grande vantaggio per il potenziale cliente.

Per chi invece ritiene che il momento migliore per uscire a fare un sopralluogo sia solo dopo aver avuto l’accettazione del preventivo, fai in modo che il potenziale cliente diventi più collaborativo, invece di negare a priori la possibilità di effettuare un sopralluogo prima della conferma.

Puoi farlo preparando e consegnando al potenziale cliente dei materiali che spieghino come fare un rilievo corretto, o magari delle foto se si tratta di sostituzione. Consegna una scheda in cui chi farà il rilievo potrà segnare misure, note, dettagli e tutto quello che può servire per rendere più chiara la situazione esistente.

Questa modalità di procedere ti permette di valutare il reale interesse del potenziale cliente. Se si tratta di una persona interessata solo ad avere il prezzo più basso, difficilmente spenderà del tempo per darti tutte le informazioni richieste. Se invece è realmente interessata sarà più portata ad essere collaborativa e a darti tutto quello che può servirti.

Quando è meglio uscire per il sopralluogo prima del preventivo o solo dopo la conferma ordine?

Invece di focalizzarti su questa domanda, parti dal tasso di conversione che la tua azienda di serramenti o il tuo showroom di porte e finestre e chiediti come migliorarlo.

Se la percentuale è alta, puoi evitare di chiederti in quale punto della trattativa fare il sopralluogo.

Niente ti vieta di fare dei test per valutare differenti modalità, ma in presenza di risultati già soddisfacenti puoi decidere di procedere senza fare variazioni considerevoli.

Quello che conta è conoscere le varie possibilità, monitorare le singole fasi del tuo processo di vendita, verificare costantemente i risultati e solo dopo, con i numeri alla mano, intervenire.

Guido Alberti

Foto: Misura di infissi tratta da PorteShop su youtube