Storia del marketing e comunicazione di showroom

L’approccio al marketing e alla comunicazione nel settore è mutato profondamente negli anni, passando da strumenti pre-internet a tendenze innovative come l’omnicanalità e l’intelligenza artificiale.

Evoluzione del concetto di marketing

Il concetto di marketing viene spesso fatto risalire all’articolo Marketing Myopia di Theodore Levitt pubblicato nel 1960 su Harvard Business Review. Tuttavia, è solo dalla metà degli anni ‘90 che in Italia si è iniziato a parlare diffusamente di marketing, un termine ancora oggi talvolta frainteso o utilizzato male. Nell’ambito dei serramenti, si nota una crescente capacità da parte degli operatori di interpretare e utilizzare il marketing in modo efficace, grazie a un continuo adattamento alle dinamiche del mercato.

Orientamento e segmentazione del mercato

Ad esempio, l’orientamento aziendale venticinque anni fa era fortemente incentrato sull’efficienza produttiva. Col tempo, però, è emersa la consapevolezza che non tutti i serramenti sono uguali, poiché i clienti stessi non sono tutti uguali. Il marketing non è solo un insieme di strumenti per aumentare le vendite, ma un atteggiamento aziendale che permette di vendere soddisfacendo le esigenze del cliente, attraverso sia la qualità tecnica del prodotto che l’abilità del personale aziendale di interpretare le richieste del pubblico, sia privato che professionale. Segmentare il mercato è quindi essenziale, anche se non è stato facile per gli imprenditori accettare che non tutte le finestre vanno bene per tutti e che prima di produrre e vendere è necessario comprendere il proprio pubblico di riferimento. Chi ha adottato questa mentalità è riuscito a consolidare la propria offerta, fidelizzare la clientela e generare un passaparola positivo, evitando di ricorrere spesso a sconti.

Collaborazione con i fornitori e argomentazioni di vendita

La comunicazione ha giocato un ruolo chiave non solo in termini di pubblicità ma anche di interazione con i clienti. Negli ultimi anni si è compreso che i serramenti funzionano al meglio se integrati nell’intero edificio in termini di efficienza energetica, acustica, sicurezza ed estetica. Le argomentazioni di vendita si sono evolute in questo senso, con il supporto di certificazioni come la marcatura CE. La collaborazione tra produttori e distributori è stata cruciale. Le iniziative di trade marketing sono state fondamentali per trasmettere al consumatore le informazioni sull’evoluzione tecnologica e per preparare venditori e installatori a gestire le aspettative dei clienti, oggi più informati ed esigenti.

Strategia e politica di marketing

Negli ultimi anni, un approccio strutturato al marketing ha dimostrato di essere una strategia vincente per le aziende del settore dei serramenti, specialmente durante la crisi economica del 2008. Le aziende con strategie di marketing ben definite hanno affrontato meglio la volatilità della domanda, definendo obiettivi coerenti con le difficoltà del mercato. Oggi è imprescindibile per ogni azienda avere una politica di marketing chiara, identificare il proprio mercato target, pianificare le attività e stabilire una politica di prezzo che rifletta il posizionamento desiderato.

Lo sviluppo della comunicazione

Oltre alla strategia di marketing, l’investimento negli strumenti di comunicazione ha giocato un ruolo cruciale, con uno sviluppo impensabile negli ultimi 25 anni. Titolari di showroom e produttori di serramenti hanno visto cambiare radicalmente il modo di interagire con i clienti, dal passaparola fino al mondo digitale di oggi, con opportunità e sfide a ogni fase.

L’era pre-digitale

Prima dell’avvento di internet, la comunicazione nel settore dei serramenti si basava su quelli che oggi chiamiamo metodi tradizionali. Il passaparola era uno degli strumenti più potenti a disposizione: la reputazione si costruiva attraverso la soddisfazione dei clienti, che condividendo le loro esperienze positive aiutavano a generare nuove opportunità di business. Gli eventi locali, come fiere, mercati e manifestazioni comunitarie, erano occasioni preziose per farsi conoscere e instaurare rapporti diretti con potenziali clienti. Oltre a queste strategie, la pubblicità sulla stampa locale e sulle riviste di settore svolgeva un ruolo significativo, consentendo di raggiungere un pubblico specifico interessato ai nostri prodotti e servizi. Se ricordiamo, le Pagine Gialle e le directory telefoniche erano strumenti importanti per farsi trovare da chi cercava fornitori di serramenti nella propria zona.

Il materiale promozionale cartaceo, come volantini, brochure e cataloghi, era ampiamente utilizzato per presentare le proprie offerte e le novità dello showroom. La distribuzione diretta nelle cassette postali o in luoghi strategici della città aumentava la visibilità e stimolava l’interesse. La pubblicità esterna, tramite cartelloni, striscioni e insegne accattivanti, catturava l’attenzione dei passanti e contribuiva a creare un’immagine riconoscibile. Anche la pubblicità su radio e TV locali era una soluzione per aumentare la notorietà, sebbene richiedesse investimenti maggiori. Spot ben realizzati e trasmessi in fasce orarie strategiche potevano raggiungere un vasto pubblico. Le sponsorizzazioni di squadre sportive o associazioni locali potevano aiutare ad aumentare la visibilità dello showroom all’interno della comunità. Le collaborazioni e partnership con professionisti del settore, come architetti, interior designer e imprese edili, inoltre, erano strategie efficaci per ampliare la propria rete commerciale: queste relazioni professionali potevano portare a referenze e progetti congiunti. In questo paragrafo, per descrivere un tempo passato, si è utilizzato spesso il tempo imperfetto, dando forse l’impressione che questi strumenti non siano più validi. Ovviamente non è così. Molti sono ancora efficaci, ma devono lavorare in sinergia con gli strumenti e i mezzi digitali, per ottenere risultati ottimali in un contesto di comunicazione sempre più integrato e multicanale.

L’avvento di Internet e il digital marketing

L’avvento di internet ha aperto nuovissime opportunità. Una delle prime conseguenze è stata l’importanza crescente dei siti web. Avere un sito ben progettato e ottimizzato per i motori di ricerca è diventato fondamentale per la visibilità online. Il sito è il biglietto da visita digitale dello showroom, il luogo dove i potenziali clienti possono scoprire i nostri prodotti, conoscere la nostra storia e i nostri valori, e trovare le informazioni necessarie per contattarci o visitare il negozio fisico. Oltre al sito web, il digital marketing offre una vasta gamma di strumenti per promuovere uno showroom. La pubblicità online, come il pay-per-click (PPC) o i banner sui siti di settore, consente di raggiungere un pubblico altamente targettizzato, mostrando la nostra offerta ai potenziali clienti nel momento in cui stanno cercando prodotti come i nostri.

L’email marketing, invece, consente di mantenere un contatto diretto con clienti e prospect. Inviare newsletter periodiche con aggiornamenti su nuovi prodotti, promozioni e consigli utili rafforza la relazione con i propri contatti, aumentando le opportunità di vendita. L’analisi dei dati, inoltre, è diventata fondamentale. Strumenti come Google Analytics forniscono informazioni dettagliate sul comportamento dei visitatori del sito: quali pagine visitano, quanto tempo trascorrono, quali prodotti suscitano maggiore interesse. Questi insight aiutano a perfezionare le strategie di marketing e a ottimizzare il sito per migliorare l’esperienza dell’utente.

L’avvento di Internet ha anche facilitato la comunicazione bidirezionale. Attraverso form di contatto, live chat e sessioni di assistenza online, possiamo interagire direttamente con i clienti, rispondendo alle loro domande in tempo reale e fornendo un servizio più reattivo.

L’era dei social media

L’ascesa dei social media ha rappresentato una vera e propria rivoluzione nel modo di comunicare con i clienti. Piattaforme come Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube offrono la possibilità di interagire direttamente con il nostro pubblico, creando relazioni autentiche e durature. Una delle strategie più efficaci è il content marketing. Invece di limitarci a promuovere i nostri prodotti, possiamo creare contenuti di valore che rispondono alle esigenze e agli interessi del nostro pubblico. Questi contenuti possono assumere la forma di post testuali, immagini, video o infografiche, a seconda della piattaforma e delle preferenze del nostro target. Il content marketing permette di posizionarci come un esperto del settore, guadagnando la fiducia e la credibilità agli occhi dei potenziali clienti. Inoltre, incoraggiando l’interazione e la condivisione dei nostri contenuti, possiamo aumentare la nostra visibilità e raggiungere un pubblico sempre più ampio. I social media, tuttavia, presentano anche alcune sfide. Una di queste è la necessità di essere costantemente presenti e attivi sulle piattaforme. Per mantenere l’interesse del nostro pubblico e sfruttare appieno le opportunità offerte da questi canali, è necessario pubblicare contenuti con regolarità, rispondere ai commenti e ai messaggi degli utenti, e monitorare le menzioni della nostra insegna. Inoltre, la grande quantità di informazioni e stimoli presenti sui social media può rendere difficile emergere e catturare l’attenzione degli utenti. Per distinguerci dalla concorrenza, è fondamentale sviluppare una voce e un’identità uniche, che riflettano i valori e la personalità del nostro showroom.

Le nuove frontiere

Quali tendenze del marketing digitale si imporranno nei prossimi anni? Due delle più significative che stanno emergendo sono l’omnichannel marketing e l’utilizzo dell’intelligenza artificiale (AI). Quest’ultima sta aprendo nuove frontiere nel modo in cui uno showroom può interagire con i clienti e ottimizzare le strategie di marketing. Chatbot basati sull’AI possono fornire assistenza immediata ai visitatori del sito web, rispondendo alle domande frequenti e indirizzandoli verso i prodotti più adatti alle loro esigenze. Algoritmi di machine learning possono analizzare i dati dei clienti per identificare pattern e preferenze, permettendoci di personalizzare le offerte e le raccomandazioni in modo ancora più preciso.

L’omnichannel marketing è un approccio che mira a creare un’esperienza di acquisto senza soluzione di continuità per il cliente, integrando tutti i canali di comunicazione e vendita, sia online che offline. In pratica, significa che il nostro cliente deve poter interagire con il nostro showroom in modo coerente e personalizzato, indipendentemente dal punto di contatto: sito web, social media, e-mail, telefono o negozio fisico. Anche Philip Kotler, uno dei più grandi esperti di marketing, nel suo volume “Rivoluzione retail. 10 principi per il commercio nell’era post-digitale” ritiene che l’omnichannel possa essere uno dei principi in grado di guidare i retailer verso il successo, in un mondo sempre più complesso e competitivo. Lo showroom deve focalizzarsi sul creare un’esperienza d’acquisto che integri mondo fisico e quello digitale in modo armonioso, diventando così più coinvolgente, fluida e personalizzata.

Un termine spesso associato a questo principio è “phygital”, che nasce dalla fusione delle parole “physical” e “digital”. Un esempio di esperienza phygital è l’uso di app mobili che permettono al cliente di ricevere assistenza digitale mentre si trova fisicamente in uno showroom.

Parola d’ordine: sperimentare

In un panorama in costante evoluzione, la capacità di adattamento e la propensione alla sperimentazione sono diventate qualità indispensabili. Non esiste una formula magica valida per tutti. Ogni showroom ha le proprie peculiarità, il proprio pubblico di riferimento e le proprie risorse. Per questo è fondamentale mantenere una mentalità aperta e flessibile, pronta a testare nuove idee e a imparare dagli errori. Non basta adottare le ultime tecnologie o seguire le tendenze del momento. È necessario sperimentare, analizzare i dati ed essere pronti a modificare le strategie in base ai risultati e alle esigenze dei clienti. Questo richiede un impegno costante nell’apprendimento e nell’aggiornamento delle competenze, per l’intero team. Potrebbe essere necessario investire in formazione, collaborare con esperti esterni o partecipare a convegni di settore per rimanere al passo con le ultime novità. Inoltre, non bisogna dimenticare che, nonostante tutte le innovazioni tecnologiche, al centro del successo di uno showroom ci sono sempre le persone. Costruire relazioni autentiche con i clienti, offrire un servizio eccezionale e mantenere una comunicazione chiara e coerente su tutti i canali sono i pilastri irrinunciabili su cui costruire un business solido e duraturo. Sempre nell’ambito di una strategia ben chiara e definita.