Pillole di Marketing: strategie di marketing per il lungo periodo

Il 2025 si presenta come un anno di sfide per chi vende serramenti in Italia. La nuova Legge di Bilancio ha già acceso un campanello d’allarme nel settore. Se gli incentivi hanno rappresentato per anni una leva importante per spingere i clienti alla sostituzione delle finestre, ora ci troviamo davanti a uno scenario diverso: un mercato in cui la domanda potrebbe contrarsi, soprattutto nella fascia residenziale. Come affrontare questa sfida? La risposta, come sempre, sta nella strategia. Non possiamo controllare le decisioni governative, ma possiamo innovare il nostro approccio per mantenere e conquistare nuovi clienti.

1. Raccontare il valore oltre il bonus

Lo storytelling è una leva potentissima nel marketing moderno: le persone vogliono sapere come il loro investimento farà la differenza nella loro quotidianità. Raccontare storie reali o casi di successo di chi ha migliorato la propria casa, riducendo i consumi energetici, colpisce molto più di slogan generici. In questi casi, per far percepire tangibilmente la differenza, si possono utilizzare contenuti visivi, come video e immagini “prima e dopo”. Anche preparare brochure digitali interattive, infografiche con dati semplici e chiari e articoli blog informativi può servire a spiegare perché un buon serramento è un investimento, non una spesa. Bisogna dimostrare che non si vendono solo serramenti, ma si crea benessere, si migliora la qualità di vita e si lavora per ottenere un futuro più sostenibile e confortevole.

2. Offrire pagamenti flessibili

Con la riduzione delle detrazioni fiscali, rendere più accessibili gli investimenti è fondamentale per attrarre nuovi clienti e mantenere la competitività sul mercato. Le soluzioni di pagamento flessibili, come le rateizzazioni e i finanziamenti agevolati, possono fare la differenza, permettendo anche ai clienti più prudenti di affrontare l’acquisto, senza dover sostenere un esborso economico immediato. Per questo motivo, è consigliabile collaborare con istituti di credito capaci di creare opzioni di finanziamento con interessi competitivi, anche a tasso zero per i periodi promozionali. Inoltre, per dare ai clienti maggiore respiro finanziario, si possono proporre formule che permettono di iniziare a pagare dopo 3-6 mesi dall’installazione. Enfatizzare i vantaggi delle soluzioni di pagamento con semplici messaggi come per esempio: “Paga in comode tariffe mensili” o “Serramenti su misura senza pensieri”, può trasformare un cliente indeciso in un cliente fidelizzato. Infine, per rendere più efficace la comunicazione, tutte queste informazioni possono essere inserite in modo visibile sul sito web, nei post social e nei materiali pubblicitari, così da dissipare subito eventuali dubbi economici.

3. Potenziare la Comunicazione Digital

Il cliente di oggi cerca informazioni online prima di prendere qualsiasi decisione d’acquisto. Una strategia digitale efficace permette di arrivare al momento giusto con il messaggio giusto. Usare video brevi sui social per spiegare i vantaggi delle proprie finestre aiuta a far capire i vantaggi in termini di isolamento, comfort e risparmio energetico. Per aiutare a costruire la fiducia, si potrebbero inoltre pubblicare i casi di studio e si potrebbero attivare campagne mirate su Google Ads e Facebook Ads con messaggi semplici e diretti.

4. Personalizzare l’offerta

Il mercato dei serramenti non è uniforme: ogni cliente ha esigenze, gusti e budget diversi. I proprietari di case di lusso, per esempio, cercano serramenti di alta gamma, con dettagli di design personalizzabili. Al contrario, chi vive in una casa indipendente in periferia potrebbe essere più interessato alle prestazioni energetiche e all’isolamento acustico, senza necessariamente puntare su soluzioni di fascia alta. Anche i residenti in condominio, spesso soggetti a vincoli estetici e condominiali, richiedono di soluzioni che coniughino funzionalità e rispetto delle regole condivise. Una strategia vincente consiste nel creare pacchetti differenziati in base ai bisogni specifici dei clienti. Questi pacchetti non solo rispondono alle necessità pratiche, ma rafforzano anche la percezione di un servizio su misura, rendendo l’esperienza d’acquisto più coinvolgente e memorabile. A questo proposito, serve distinguere per esempio tra: “Linea Urban” studiata per chi abita in contesti condominiali e necessita di soluzioni che rispettino le normative estetiche ma offrano comunque alte prestazioni termiche e acustiche e “Linea Eco-Smart”, pensata per i clienti attenti alla sostenibilità ambientale con materiali riciclati, certificazioni green e serramenti progettati per ridurre al minimo l’impronta ecologica. Infine, per rendere la proposta ancora più efficace si potrebbe cercare di:
• Utilizzare contenuti visivi accattivanti – video e immagini che mostrino come i diversi pacchetti si adattano a contesti abitativi diversi, aiuta i clienti a immedesimarsi e a riconoscere le proprie esigenze.
• Creare cataloghi digitali interattivi – preparare brochure che illustrano i vantaggi di ogni pacchetto, con schede tecniche chiare e confronti semplici da comprendere.
• Consulenze – offrire la possibilità di prenotare consulenze personalizzate gratuite, durante le quali un esperto aiuterà il cliente a scegliere la soluzione più adatta alle sue necessità, mostrando i pacchetti disponibili e le opzioni aggiuntive.

5. Investire nella formazione

Il team è il volto dell’azienda e spesso rappresenta il primo e più importante punto di contatto con i clienti.
La capacità di spiegare, convincere e fidelizzare non è solo una competenza commerciale, ma una vera e propria arma strategica per distinguersi dalla concorrenza. Un gruppo preparato non si limita a vendere un prodotto: accompagna i clienti lungo il percorso decisionale, trasformando ogni interazione in un’occasione per costruire fiducia e mostrare professionalità. Per affrontare un mercato competitivo e la concessione delle agevolazioni fiscali, è fondamentale che il personale di vendita sappia comunicare i vantaggi dei serramenti al di là degli incentivi statali. Non tutti i clienti comprendono i benefici reali di un serramento di qualità: per questo motivo, è necessario che il team sia in grado di tradurre dati tecnici complessi in vantaggi concreti per la vita quotidiana.
Piani di formazione consigliati

• Comunicazione persuasiva: organizzare workshop dedicati alla comunicazione efficace devono insegnare al team come affrontare obiezioni comuni e guidare il cliente verso una scelta informata senza pressioni.
• Conoscenza tecnica: aggiornare costantemente i venditori sulle caratteristiche dei nuovi prodotti e sulle innovazioni di settore, così da renderli capaci di rispondere a qualsiasi domanda tecnica con competenza.
• Approccio consulenziale: formare il team affinché adotti un approccio più consulenziale che commerciale, offrendo soluzioni personalizzate e suggerimenti mirati in base alle esigenze del cliente.

6. Rafforzare le collaborazioni

Gli architetti e i progettisti sono figure chiave nel processo decisionale, specialmente nei progetti di ristrutturazione e nelle nuove costruzioni. Spesso sono loro a guidare i clienti nella scelta di materiali e serramenti, influenzando in modo significativo le preferenze e le soluzioni adottate. Creare collaborazioni solide e durature con questi professionisti può aumentare la visibilità sul mercato se ci si posiziona come partner di fiducia, capace di offrire valore aggiunto ai loro progetti.
Azioni da intraprendere

• Eventi dedicati e workshop: organizzare giornate di formazione e presentazione all’interno del tuo showroom o presso studi di architettura, serve per mostrare i prodotti e illustrare le innovazioni più recenti. Questi eventi possono includere dimostrazioni pratiche, momenti di networking e discussioni su tendenze di settore e normative energetiche.
• Materiali e supporti esclusivi: creare brochure, schede tecniche e rendering personalizzati per facilitare il lavoro degli architetti nella presentazione dei serramenti ai loro clienti. Mettere a disposizione campioni fisici e strumenti digitali, come cataloghi interattivi, aiuta a rendere più chiaro e tangibile il valore delle soluzioni proposte.
• Consulenze tecniche su misura: offrire la possibilità di collaborare con il team tecnico per sviluppare soluzioni personalizzate su richiesta. Questo servizio dimostra la disponibilità e capacità di adattarsi anche ai progetti più complessi e ambiziosi.

7. Comunicare con empatia e lungimiranza

In tempi di incertezza economica e cambiamenti normativi, le persone cercano punti fermi e riferimenti affidabili. In questo contesto, l’obiettivo deve essere quello di posizionarsi come partner di fiducia, capace di ascoltare, comprendere e accompagnare i clienti nelle loro scelte, offrendo soluzioni concrete e durature.
Non basta parlare di risparmio o prestazioni tecniche: la comunicazione deve far percepire che i clienti non stanno solo sostituendo delle finestre, ma stanno costruendo un ambiente più sicuro, efficiente e accogliente per sé e per la propria famiglia.
In ogni interazione, sia online che di persona, è utile adottare un approccio empatico e consulenziale. Più che concentrarsi solo sulla vendita, focalizzarsi sull’ascolto delle esigenze dei clienti e sulla personalizzazione delle proposte fa la differenza. Fare percepire che i loro bisogni e il loro benessere sono al centro dell’offerta è una mossa vincente.
Empatia in pratica

1. Contenuti educativi: è sempre utile pubblicare articoli, guide e video che aiutino i clienti a comprendere i vantaggi di un buon isolamento termico o di una casa più silenziosa.
2. Messaggi rassicuranti: adottare un linguaggio semplice e positivo, che riduca eventuali preoccupazioni economiche, aiuta a trasmetta fiducia. Per esempio: “Anche senza bonus fiscali, puoi migliorare la tua casa con un investimento accessibile e duraturo.”

Lavorare oggi per il futuro di domani

Il mercato dei serramenti sta cambiando, ma con la strategia giusta è possibile trasformare una sfida in un’opportunità. Se si è pronti a differenziarsi e a investire nelle persone, nella comunicazione e nel valore del tuo prodotto, i clienti arriveranno, anche senza il bonus fiscale. La vera domanda è: cosa si può fare oggi per essere la scelta preferita domani? I cambiamenti sono inevitabili, ma chi si adatta prima, resta in piedi.