Strutturarsi o rimanere “piccoli”?

«Crescere o non crescere: questo è il dilemma!».

Parafrasando il famoso dubbio amletico shakespeariano, arriva un momento nella crescita di uno showroom o di un’azienda di serramenti in cui l’imprenditore è chiamato a decidere: “diventiamo grandi” e ci strutturiamo o rimaniamo “piccoli”?

Lo showroom è partito in sordina, gli affari sono andati bene e la crescita aziendale ha aperto un orizzonte interessante per “diventare grandi”.

Fin qui tutto bene. Ma “diventare grandi” non è sempre una passeggiata, non è automatico e soprattutto non è obbligatorio. 

Un po’ come accade a noi esseri umani, anche gli showroom e le aziende di serramenti che “diventano grandi” vanno incontro ad una serie di cambiamenti che possono mettere in discussione il loro equilibrio.

Nuovi costi e investimenti da fare. Nuove sedi da aprire. Nuove persone da assumere e tante altre azioni più o meno delicate da mettere sul piatto, per replicare e moltiplicare la crescita iniziale.

E se alla base di tutto questo non ci sono i numeri, il fallimento è dietro l’angolo. Ma come vedremo in questo articolo, oltre ai numeri ci sono diversi fattori (molto spesso sottovalutati) per decidere se – e come – uno showroom o un’azienda di serramenti possono “diventare grandi” o invece restare “piccoli”.

Nella mia esperienza con oltre 100 aziende di serramenti e showroom di porte e finestre che hanno aumentato i profitti e migliorato la gestione negli ultimi 4 anni, ho individuato 3 Livelli Decisionali e 4 Aree Strategiche per decidere, numeri alla mano e in tutta serenità, che cosa fare.

Se anche tu stai vivendo lo stesso dubbio amletico crescere o non crescere, ti consiglio di continuare a leggere con molta attenzione perché ad ogni passaggio potrai raggiungere un livello di chiarezza importante, così da fare la scelta giusta per il futuro del tuo showroom o della tua azienda.

Il Rebus dei 3 Livelli Decisionali per la crescita del tuo showroom 

Il primo passo per capire se restare “piccoli” o “diventare grandi” è risolvere un vero e proprio Rebus con 3 Livelli Decisionali: Imprenditore; Azienda; Mercato.

Troppo spesso, si corre il rischio di prendere decisioni con poche informazioni (o peggio ancora “a sensazione”), oppure di restare bloccati perché non si sa come procedere per fare una valutazione obiettiva e profittevole.

Ma al contrario, con il Rebus dei 3 Livelli Decisionali seguirai un processo di valutazione sicuro e completo. Ecco come fare.

Livello #1 Imprenditore: che cosa vuoi davvero?

Al Livello #1 di Imprenditore c’è la domanda più importante: che cosa vuoi davvero? 

Bisogna guardarsi in faccia ed essere sinceri: “diventare grandi” ad ogni costo non ce l’ha prescritto il medico. Non tutti i titolari di showroom o azienda di serramenti sono “fatti per crescere”, non tutti hanno l’ambizione o l’aspirazione di aprire una catena di showroom o creare una grande azienda. I numeri sono importanti, ma prima di rispondere a questa domanda non vanno guardati.

Perciò, la prima cosa da guardare è se crescere in grande è nelle tue corde di imprenditore, oppure se non lo è. 

Di base non esiste una risposta “giusta” o “sbagliata”. Ma è necessario chiarire questo passaggio per andare avanti con chiarezza mentale e velocità.

Livello #2 Showroom: vogliamo (e sappiamo) crescere? 

Il Livello #2 è una naturale evoluzione del precedente. In un certo senso, la domanda fatta all’imprenditore va fatta anche allo Showroom. O meglio, alle persone che lavorano in azienda.

• Quanto siamo orientati, come staff in showroom, a “diventare grandi”?
• Abbiamo le competenze e l’atteggiamento giusti per passare da piccolo showroom in crescita ad una catena di showroom nei prossimi anni?

• Chi è disposto a fare il “salto di qualità” e di mentalità necessario alla crescita aziendale, evolvendo il proprio ruolo e mansioni?

Anche qui, valgono le stesse considerazioni del Livello #1. Crescere significa assumersi maggiore responsabilità, elevare le competenze e aumentare l’impegno.

Una risorsa che oggi, da sola, è la n°1 di una certa area aziendale, domani dovrà formare e gestire più persone e sarà chiamata a fare un lavoro diverso. E come già visto per l’imprenditore, nessuno è “obbligato” a farlo ma è altrettanto necessario condividere idee, visioni per guardare tutti insieme nella stessa direzione. E, soprattutto, non avere nessuno che rema contro in azienda.

Livello #3 Mercato: quanto possiamo crescere?

Il Livello #3 ed ultimo passaggio è il Mercato.

È un livello differente, per un motivo molto semplice: i livelli Imprenditore e Azienda sono “interni” all’azienda, il Mercato è “esterno”.

Possiamo fare grandi cambiamenti ai primi due livelli, mentre il nostro margine di azione diretta sul Mercato è inferiore. Se abiti in un paesino di poche migliaia di abitanti, lontano dai grandi centri urbani e vuoi creare la tua catena di showroom milionaria, devi capire fino a che punto il Mercato te lo consente.

Magari vuoi aprire 10 nuovi showroom, ma in realtà con 2-3 showroom avresti già saturato il Mercato e non avrebbe senso aprirne altri.

Oppure, potresti non voler crescere quando in realtà il tuo Mercato è florido, in crescita e sarebbe un peccato non prendere quote e spazi ancora intoccate dalla concorrenza.

Di base, se hai lavorato bene ai primi due Livelli Decisionali, puoi affrontare il Livello #3 del Mercato con la giusta lucidità e senza fare valutazioni “di pancia”, che potrebbero costarti molto caro nel medio e lungo periodo.

Dopo il Rebus, i Numeri e le soluzioni di crescita

Una volta che hai risolto il Rebus del tuo showroom o della tua azienda attraverso i 3 Livelli Decisionali, la risposta se restare “piccoli” o “diventare grandi” diventa ormai chiara.

E se hai quindi optato per “diventare grandi”, puoi effettivamente passare ai Numeri e fare una serie di valutazioni su 4 Aree Strategiche: Mercato, Differenziazione, Marketing, Sistemi.

Area Strategica #1: Mercato

In continuità con l’ultimo Livello Decisionale, la domanda che faccio sempre in consulenza ai titolari di showroom disposti a “diventare grandi” è: quanto vale il tuo mercato?

Non è sempre facile avere una risposta, ma per fare una stima iniziale puoi moltiplicare il numero delle aziende per il fatturato medio. Anche questi dati non sono sempre a portata di mano, ma in assenza di un’analisi di mercato fatta da professionisti è pur sempre avere una stima di massima. Piuttosto che niente, meglio piuttosto.

Più i numeri di questa risposta sono precisi, più puoi sapere se, quanto e come puoi crescere con il tuo showroom o la tua azienda. La cosa importante, specialmente nel caso di un mercato relativamente “piccolo”, è individuare quella soglia oltre la quale non c’è crescita a causa le caratteristiche del mercato stesso, così da avere un target di crescita orientativo a cui puntare.

Area Strategica #2: Differenziazione

Per la crescita del tuo showroom o della tua azienda di serramenti, la Differenziazione è vitale.

Banalmente, non puoi aspettarti una crescita soddisfacente se non sei diverso dai tuoi concorrenti. Finora abbiamo dato questo aspetto per scontato, perché se ti stai chiedendo se restare “piccoli” o “diventare grandi” vuol dire che il tuo showroom funziona già bene. E per funzionare bene, è chiaro che i clienti ti percepiscono come diverso e ti preferiscono ai concorrenti.

A ogni modo, la Differenziazione va sempre messa in primo piano e sviluppata. Magari sei diverso perché hai portato una novità nella tua zona, che nessuno riuscirà ad avere o replicare per i prossimi 6 o 12 mesi. Ma non puoi cullarti sugli allori e devi pensare a come evolvere la tua differenza, così da stare sempre uno o più passi avanti rispetto agli altri.

Area Strategica #3: Marketing

L’Area Strategica del Marketing è in realtà Marketing/Numeri.

I numeri devono servirti ad analizzare ciò che accade dal punto di vista del marketing. Il perché è presto detto: crescere ti costa soldi! E questi soldi da qualche dovrai prenderli, no?

Ecco quindi che bisogna vendere di più. Ma se vuoi crescere, non puoi solo “limitarti” a vendere di più.  Devi fare una serie di operazioni che non riguardano più le singole vendite, ma il valore complessivo dei clienti e gli investimenti attuali e futuri nel marketing.

La prossima Area Strategica è direttamente collegata a questo aspetto.

Area Strategica #4: Sistemi e Procedure

Fermiamoci un attimo e immaginiamo che finora sia andato tutto a gonfie vele.

Hai risolto il Rebus dei 3 Livelli Decisionali. Il tuo Mercato vale molto e puoi acquisire quote importanti. La Differenziazione e il Marketing del tuo showroom funzionano bene e stai raccogliendo vendite e guadagni interessanti.

Sembra tutto perfetto. Ma… come ci sei arrivato fin qui?

Nella maggior parte dei casi, uno showroom cresce grazie alla bravura dell’imprenditore e di uno staff che, nonostante l’assenza di Sistemi e Procedure per gestire e migliorare tutte le attività, ha trovato il modo di “funzionare” al meglio.

Ma proprio quando si sta per “diventare grandi”, c’è il rischio di vedere l’azienda crescere e l’imprenditore implodere, perché ci sono sempre più cose da fare (e sempre più complesse) e si finisce per perdere la bussola e la direzione da seguire.

La soluzione – e soprattutto la prevenzione – a questo rischio sono i Sistemi e le Procedure. 

Proprio ad inizio 2022 un nuovo cliente che stava crescendo velocemente ci ha letteralmente aperto le porte del suo showroom per creare Sistemi e Procedure per gestire le attività.

Il risultato è stato che finalmente “quello che lui ha in testa” è esattamente “quello che hanno in testa i suoi collaboratori”. E se arriva un nuovo collaboratore, ha già un manuale pronto per sapere che cosa fare dal 1° giorno, esattamente come fanno tutti in azienda.

Se vuoi aprire un nuovo showroom senza mettere “nero su bianco” i Sistemi e le Procedure che hanno portato al successo il tuo primo showrooom, crescerai molto più lentamente anche se hai un mercato che vale molto: sarebbe come comprare una Tesla e guidarla con il freno a mano tirato.

E se tu imprenditore rischi per primo di implodere sotto i colpi del caos generato dalla crescita, il tuo showroom (che è una “diretta emanazione” di te) ti seguirà subito dopo.

Il piano di azione per “diventare grandi” con il tuo showroom

Se fino a qualche pagina fa crescere o non crescere poteva sembrare un dilemma, adesso hai un piano di azione chiaro per decidere in maniera sicura (e numeri alla mano) che cosa fare con il tuo showroom o la tua azienda.

Ricapitoliamo quindi le azioni da compiere.

• Risolvi il Rebus dei 3 Livelli Decisionali

• • • Livello #1. Imprenditore: che cosa vuoi davvero?
    • Livello #2. Showroom: vogliamo (e sappiamo) crescere?
    • Livello #3. Mercato: quanto possiamo crescere?

• Metti a punto le 4 Aree Strategiche

• • Area Strategica #1. Mercato: quanto vale il tuo mercato?
  • Area Strategica #2. Differenziazione: quanto stai crescendo grazie alla differenza dai concorrenti?
  • Area Strategica #3. Marketing: quanto hai “sbloccato” i guadagni col marketing?
  • Area Strategica #4. Sistemi e Procedure: quanto hai “procedurizzato”  il tuo showroom?

Se segui il piano di azione, tutto ciò che dovrai fare dopo sarà gestire le persone.

E grazie ai numeri, avrai un’analisi chiara del da farsi. Di base, per “diventare grandi” devi ipotizzare un budget, che nel lungo periodo diventerà un business plan aziendale.

Verosimilmente, alla base di tutto devi chiederti: avrò delle vendite tali da farmi crescere? L’abbiamo già visto: crescere vuol dire assumere persone, acquistare beni aziendali, avere dei costi da sostenere. E se le vendite corrono più lentamente dei costi, è facile finire nei guai.

Tante aziende restano in un limbo dove non sono né “piccole” né “grandi”: i costi di gestione sono quelli delle grandi aziende, ma i ricavi non sono tali da giustificare la crescita sperata. E, banalmente, restano in questa condizione perché non hanno risolto il Rebus dei 3 Livelli Decisionali. 

Tu, invece, ora sai bene quali sono i passaggi e puoi metterti al sicuro da questo limbo (o uscirne quanto prima se ci sei finito) e far crescere con successo il tuo showroom, se è nelle tue corde.

E se lo vuoi, c’è un’altra azione altamente strategica che puoi fare subito. Puoi infatti eseguire gratuitamente un Test sulla Priorità Aziendale che ho creato di recente: ti basta rispondere a poche semplici domande e riceverai subito nella tua e-mail il tuo report con le soluzioni da applicare per la tua priorità aziendale.