Super Bonus ormai superato: quali strategie adottare

È indubbio che le vendite degli ultimi anni siano state fortemente influenzate dalle opportunità che il super bonus fiscale del 110% ha offerto a una amplissima platea di clienti. È indubbio anche che, nei prossimi mesi, la gran parte di queste opportunità fiscali verrà meno, riportando la domanda di mercato in una situazione di sostanziale normalità. Sicuramente il fenomeno dei bonus fiscali ha permesso a molti operatori di lavorare moltissimo e questo, anche se con molte difficoltà, ha permesso anche di sviluppare importanti fatturati e guadagni. L’alto livello di domanda, la minor attenzione sul livello dei prezzi e la minor incidenza della concorrenza hanno però indotto molte aziende del settore a permettersi di non prestare troppa attenzione a quegli elementi commerciali e di marketing che, in situazioni normali, permettono alle aziende di distinguersi e farsi preferire dalla clientela. Se le vendite si concludono facilmente ci si disabitua altrettanto facilmente, se non addirittura volentieri, dallo sviluppare iniziative virtuose per sostenerle. In particolare, quando il mercato è caratterizzato da un tasso crescente di domanda, si torna a vendere con un forte orientamento al prodotto, quando invece si sa che è la capacità di orientarsi al cliente che permette alle aziende di vincere nel confronto competitivo. Vale la pena quindi fare mente locale su quali siano gli aspetti che più si sono dovuti tralasciare negli ultimi anni per dare spazio all’operatività quotidiana, in modo da riuscire a far fronte nel migliore dei modi a una possibile, se non probabile, situazione di raffreddamento della domanda.  

L’attenzione a preventivi e trattative 

Tra gli aspetti che più favoriscono il successo di una trattativa c’è sicuramente il recall telefonico al cliente da condurre, sempre e comunque, dopo avergli presentato il preventivo. Molti operatori negli ultimi periodi, presi dalla necessità di seguire il quotidiano, tra problemi di cantiere, di fornitura, di tempistiche non rispettate, di richieste estemporanee dei clienti, hanno tralasciato tale aspetto rinunciando a monitorare con attenzione le trattative in corso e rinunciando di fatto a favorire la probabilità di successo dei preventivi redatti. Del resto, il 110% ha permesso a molti di fare questo, perché non vi era necessità di portare a casa tutte le opportunità che si presentavano, visto che erano già molte se non troppe. Siccome tale situazione di eccesso di domanda, con grande probabilità, non si ripresenterà più nei prossimi mesi, una delle prime attività che, dopo l’exploit del 110% diventa importante prendere, o riprendere, è l’abitudine di tenere alta l’attenzione sul numero di preventivi redatti, sui tempi di risposta da parte del cliente cercando di essere proattivi nel ricontattarlo. Questo ci permette di capire come il cliente stia effettivamente valutando la nostra proposta, se ha in mano altri preventivi e ci permette sempre di avere un riscontro, positivo o meno, sulla validità della proposta, nel senso che si riesce ad avere evidenza di ciò che realmente si tradurrà in ordine, quindi in fatturato, nel breve termine. 

L’attenzione alla soddisfazione del cliente 

In genere non si è molto propensi a capire con il cliente se fornitura e posa degli infissi sia andata bene. Sì, al massimo si ricontatta il cliente il giorno seguente all’installazione per intervenire repentinamente nel caso ci sia stato qualche evidente problema di posa, ma altrimenti si tende a non sviluppare un contatto con lui per capire, a distanza di alcune settimane, quale sia il suo effettivo grado di soddisfazione a fronte dell’intera esperienza d’acquisto. Se già tale propensione era lieve, con il super bonus 110% è diventata quasi nulla presso la gran parte dei serramentisti. Va ricordato però che il primo passo verso una nuova vendita di successo, parte dalla verifica della soddisfazione della clientela, non solo perché il cliente soddisfatto può essere il primo testimonial per una nuova vendita, ma anche perché solo il cliente ci sa effettivamente dire se e come dobbiamo migliorare. Ecco che, in un momento in cui l’affievolimento degli incentivi fiscali permette di avere maggiore disponibilità di tempo, varrebbe la pena dedicarlo in buona parte al prosieguo della relazione con il cliente anche dopo la conclusione di trattativa e lavori di installazione, anche solo con una telefonata. 

L’attenzione alla comunicazione 

Quali iniziative pubblicitarie abbiamo condotto durante il periodo del super bonus 110%? Con che frequenza abbiamo aggiornato news e post sul sito o sui social? Da quanto tempo non monitoriamo le recensioni online? Qual è l’ultima newsletter che abbiamo inviato ai nostri clienti acquisiti o potenziali? A quando risale l’ultimo evento organizzato in azienda o showroom? In poche parole, quanto, negli ultimi mesi, abbiamo messo in secondo piano l’attività dedicata alla comunicazione? In effetti può essere comprensibile che in un momento in cui la domanda supera la capacità di offerta, come è accaduto in occasione del super bonus 110%, l’attenzione ad alimentare nuova domanda venga meno. Ma se è vero che spesso la comunicazione viene intesa come leva promozionale è anche vero che ci si dimentica che essa contribuisce sia alla fidelizzazione del cliente verso l’azienda, sia al consolidamento del brand. Quindi se nei mesi scorsi ci si è permessi di mettere in secondo piano l’attenzione verso la comunicazione, ora vale la pena prendere o riprendere in mano tale tema definendo quali obiettivi si vogliono ottenere con la pianificazione di una strategia specifica volta sia ad alimentare contatti per sviluppare nuovi clienti, sia a consolidare il rapporto con quei clienti che, nei mesi scorsi, hanno acquistato da noi o sono, per diversi motivi, entrati in contatto con la nostra azienda. 

L’attenzione all’equilibrio interno

Molte aziende che hanno gestito i flussi di ordini legati al super bonus 110% hanno giocoforza sottoposto i propri colleghi e collaboratori a ritmi e modalità lavorative ultra-stressanti che hanno lasciato qualche segno. Casi di disaffezione al lavoro e all’azienda, difficoltà di dialogo tra colleghi, minore attenzione e concentrazione sulle proprie mansioni, sono alcuni tra i fenomeni che stanno interessando sempre più organizzazioni, più o meno strutturate. È dato di fatto che tra le conseguenze di tali fenomeni vi sia anche il crescente turn over dei lavoratori delle aziende del nostro settore che per certi versi denota come vi sia dinamicità nel mercato del lavoro delle aziende del serramento, ma dall’altro può anche nascondere il crescente malcontento che porta molti operatori a cercare in altre aziende la serenità perduta. Diventa allora importante, per chi intende salvaguardare il benessere lavorativo della propria azienda, analizzare tale aspetto e capire se si può o se si deve intervenire per favorire retention, produttività e soddisfazione dei propri collaboratori. Come? Favorendo il dialogo, aprendosi al confronto, facendo emergere eventuali problemi e risolverli, ponendo attenzione ai nostri colleghi e collaboratori, come fossero veri e propri clienti. Corsi di formazione, di aggiornamento e di crescita professionale, momenti condivisi di svago o di team building, riunioni di condivisione di obiettivi e prospettive aziendali con la definizione delle rispettive responsabilità, possono prevenire o far emergere, risolvendole, eventuali criticità prima che diventino rotture. In questo caso si parla di marketing “interno” dove la soddisfazione vissuta nell’ambiente lavorativo da colleghi e collaboratori diventa propedeutica alla migliore gestione del cliente acquirente, perché quest’ultimo preferirà, sempre, acquistare da persone soddisfatte, entusiaste e propositive.