Team di vendita. Il successo di un’azienda sta qui

Non nego l’importanza di avere prodotti e servizi di qualità ma, anche in questi casi, è il team di vendita a fare la differenza. Molto importante risulta la figura del direttore delle vendite, quanto quella dell’allenatore di una squadra vincente.

Dietro il team di vendite c’è il direttore

Nove i compiti principali di un sales manager:

1. Analizzare i clienti e valutare i propri venditori.

Questa analisi permette di prevedere e pianificare meglio i due piani: marketing e vendite.

2. Sapere chi assumere.

Dopo la valutazione del contesto in cui opera l’azienda è possibile capire quali competenze mancano, quali assunzioni fare e quali venditori lasciare liberi.

3. Impostare chiari obiettivi di crescita e le loro priorità.

Non si parte per un viaggio senza avere un’idea di come arrivare a destinazione. Sta al direttore delle vendite proporre alla proprietà dell’azienda gli obiettivi da ottenere per lo sviluppo dell’azienda. Obiettivi troppo elevati possono essere demotivanti e se troppo facili i venditori potrebbero prendersela troppo facile, senza impegnarsi.
Gli obiettivi annuali possono essere “spaccati” in trimestri, mesi e anche per prodotto. Possono essere anche costruiti per aree di vendita o singolo venditore sulla base della storia degli ultimi anni. In ogni caso non va richiesto, ad esempio, un incremento generalizzato del 10%.

4. Dotare i venditori di un processo di vendita.

Questo indica le sequenze delle attività da svolgere per aumentare le probabilità di chiudere le singole trattative. In produzione è naturale che le singole attività seguano un processo per evitare difetti, aumentare la produttività e abbassare i costi. Fare in modo che tutti i venditori adottino un processo di vendita significa, per l’azienda, sviluppare le persone che fanno crescere i profitti aziendali.

5. Formare e fare coaching.

Entrambe le attività, formazione e coaching, migliorano i venditori. La prima fornisce le conoscenze, la seconda le migliora e “lavora” per rendere abituale la loro applicazione

6. Motivare e incentivare.

Vendere non è un compito facile. Ci sono giorni neri, pieni di rifiuti e lamentele. Il venditore deve trovare dentro di sé la forza di tornare al lavoro il giorno successivo con un sano ottimismo. Si può aggiungere motivazione offrendo incentivi una volta centrato un obiettivo, attivati nuovi clienti e continuare a coltivare quelli già attivi.
Anche un grazie, per un progresso nella vendita, serve a creare un clima che favorisce una forte motivazione al successo.

7. Facilitare il “fare prospezione”.

Non vi è sviluppo senza la costante ricerca di nuovi clienti. La prospezione è un’attività poco gradita. Per questo motivo l’azienda dovrebbe attrezzarsi per sviluppare attività che rendono più facile il primo incontro e lasciare ai venditori la fase di scoperta dei nuovi contatti “caldi”, che hanno dimostrato interesse verso le proposte dell’azienda.
Fare prospezione è il cuore, le fondamenta del successo di ogni impegno di vendita.

8. Misurare progressi e successi.

È importante “fare il punto” per sapere a che punto si trova l’azienda. I risultati sono in linea con il piano approvato? Cosa fare per recuperare il ritardo?

9. Favorire lo sviluppo di una mentalità di crescita.

Favorisce un atteggiamento positivo e permette a tutte le persone di essere convinte di riuscire a raggiungere i loro obiettivi.

In sintesi

Creare un team di vendita vincente richiede impegno e tempo, risorse che scarseggiano per il titolare dell’azienda già impegnate nella direzione generale e in quella produttiva. Questa situazione, diffusa tra molte piccole e medie aziende, impedisce alle stesse di scalare le quote di mercato.

Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing srl

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