Vendere serramenti “Ad Personam”, meeting formativo di Hoco

La competizione è nel conquistare l’attenzione del cliente finale: come fare è stato il tema dei corsi che il produttore di finestre Hoco ha organizzato per un gruppo di suoi clienti Top, del Nord e Centro Sud Italia, nel mese di settembre e inizio ottobre scorsi. In sostanza, un corso specifico sul cliente (ex signora Maria).

È veramente cambiato il cliente nei suoi comportamenti d’acquisto del serramento, oppure siamo così condizionati dalla parola “crisi” che non ci accorgiamo di quanto poco conosciamo le persone/clienti e che forse dobbiamo semplicemente riacquisire quelle capacità di relazione tipiche degli essere umani?

“La nostra azienda, afferma Monica Gasperotti, responsabile commerciale Haas Hoco Italia (foto a destra), ha analizzato le problematiche che si affrontano quotidianamente nella vendita, crediamo che l’elemento determinante sia la capacità di creare una comunicazione “su misura”.
Quindi nella formazione del venditore si devono unire due conoscenze: conoscenza tecnica e prestazionale + conoscenza dei comportamenti del cliente.

Se aiutiamo il cliente finale a riconoscere il valore di ciò che sta acquistando, conoscendo il suo punto di vista e le sue motivazioni emozionali, egli comprenderà l’importanza che ha il serramento nella qualità e nel benessere della sua casa.

Oggi abbiamo due possibilità: cercare la sopravvivenza e continuare a lamentarci dei clienti oppure definire un programma di sviluppo su come comunicare al cliente i valori del serramento.

L’attenzione dei partecipanti ci ha confermato quelle che già erano le nostre valutazioni sulla necessità di cambiare le abitudini: da una vendita su misura al prodotto alla vendita su misura al cliente.

Il nostro gruppo commerciale ha contribuito al successo dei corsi, grazie ad un’attenta organizzazione ed all’impegno di ogni agente nell’accompagnare i clienti rivenditori in questo percorso formativo fuori dagli schemi”.

I corsi sono stati tenuti da Patrizia Esposito Ph.D.Psychology e ad GruppoVentidue Srl, esperta in comunicazione, immagine e formazione in particolare nel settore del serramento.