Vendita di serramenti. Alberti: perché fare “marketing di contenuto”?

Chi si avvicina a noi non sempre è pronto per acquistare. Il fatto che entrino nello show room o che ancora peggio inviino una e-mail non vuol dire che sono lì per lì per acquistare le nuove finestre. Ma questo noi non sempre possiamo saperlo.

Ecco che quindi è fondamentale avere dei materiali sempre disponibili che informino ed educhino al nostro modo di lavorare i potenziali clienti, aiutandoli a prendere la decisione finale d’acquisto: COMPRARE DA NOI.

Pensa a te. Quando devi comprare qualcosa cosa fai? Cerchi informazioni sul web e rassicurazioni sui forum dedicati.

Mettiti allora nei panni di un tuo potenziale cliente. Se vuole comprare da te, trova informazioni su di te, sulla tua azienda e sul modo di lavorare? Trova inoltre rassicurazioni da parte di chi ha già comprato?

Se la risposta è sì, ben fatto. Se la risposta è no, hai un problema.

Mettiti al lavoro quanto prima per risolverlo, ma soprattutto, prima che sia troppo tardi. Non pensare alle referenze che i tuoi clienti hanno nella loro testa e sono pronti a condividere se stimolati. No, non sono valide.

Mi spiego meglio. Se stai pensando che tu non hai tutto questo ma che comunque i tuoi vecchi clienti parlano bene di te se gli viene richiesto, generando il famoso passaparola, mi spiace ma non è questa la risposta che voglio sentirti dire. Non che il passaparola sia morto, ma bisogna andare oltre! Il passaparola vecchio modo è una scusa. Una scusa per far credere a te stesso che non hai bisogno di tutto questo, perché tanto il passaparola ti porta clienti.

In un mondo in cui le persone allo stesso tavolo non comunicano più tra loro ma sono tutte concentrate sul loro smartphone, capisci bene che il passaparola, se non c’è dialogo, sarà sempre meno determinante.

Cosa c’entra il marketing di contenuto con la vendita? Acquistare significa decidere. Decidere richiedere informazioni. Sin dalle scuole elementari mi hanno insegnato la proprietà transitiva, se non ricordo male. Se acquistare significa decidere e se decidere richiede informazioni, per acquistare le persone vogliono informazioni.

Ecco che quindi diventa fondamentale produrre contenuti. Ma non basta. Sai perché? Te ne parlo nel prossimo articolo.

Guido Alberti