Vendita serramenti. Barocco: “I venditori pensano che…”

Nella vendita serramenti capita molto spesso che i venditori pensano che i loro concorrenti, i loro prodotti, i loro show room ecc siamo migliori dei loro ovvero dei vostri. Per fortuna una soluzione al problema che attanaglia tutti, anche i vostri concorrenti, c’è. Vediamo la soluzione la proposta dall’esperto Vladimiro Barocco, uno dei maggiori conoscitori del settore delle vendita serramenti.

I venditori danno ai concorrenti più credito di quello che meritano

Non è infrequente che i vostri collaboratori sovrastimino i concorrenti. Sono portati a ritenere che gli show room dei concorrenti siano più ampi, che la loro gamma prodotti sia più ampia, che i serramenti abbiano più appeal e che i colleghi che lavorano per i concorrenti abbiano più conoscenze, che il loro servizio sia più affidabile e i prezzi siano più bassi (vedi al proposito il blog ad hoc). Questi argomenti meriterebbero una specifica ricerca che forse realizzerò il prossimo anno.

Una tale insicurezza mina la fiducia dei collaboratori, in particolare i venditori, che dovrebbero incoraggiare i potenziali clienti a comperare nel vostro show room.

Ma siete fortunati perché anche i vostri concorrenti sono alle prese con gli stessi problemi. Anche loro hanno giorni buoni e cattivi, venditori più o meno bravi, una gamma prodotti sufficiente o insufficiente. Anche loro hanno fornitori che consegnano i serramenti in ritardo e giorni con troppi clienti nello show room o devono rispondere a troppe chiamate.
Né loro, né voi siete perfetti, ma vi sono sempre differenze. Prima ancora di “consegnare” ai clienti i vantaggi legati alle vostre offerte, dovete voi stessi comprendere e apprezzare i benefici offerti.

Un consiglio finale: periodicamente invitate i collaboratori a fare il cliente segreto presso uno dei vostri concorrenti e scrivere a posteriori un report relativo allo show room, ai prodotti trattati, alle capacità dei venditori incontrati. Poi, in una riunione con tutti i collaboratori, discutete e condividete le opinioni sui risultati della visita.

Vladimiro Barocco