Vendite a portata di un click

Le trattative di vendita non generano tipo di risultato? Scopriamo insieme come affrontare questa problematica.

Il tempo dedicato a imbastire preventivi su preventivi, che poi finiscono nel nulla, è andato completamente sprecato e, a fine mese, quando si tirano le somme, constatiamo che il tasso delle vendite concluse è veramente basso. La frustrazione, in questi casi, è determinata anche dalla consapevolezza che i nostri addetti alla vendita, invece di seguire un metodo testato ed efficace, spesso “vanno a braccio”. A nulla sono servite le numerose ore di consulenza impiegate per trasferire i concetti base necessari: il problema si ripete, purtroppo, all’infinito senza trovare una strategia vincente in grado di raggiungere tassi di chiusura accettabili. A questo punto, una volta identificate le cause di rallentamento che ostacolano il nostro successo, non resta che trovare una soluzione al più presto. Per fortuna, questa è più semplice di quello che crediamo e si chiama intelligenza artificiale.
Prima, però di spiegare come impiegarla, facciamo alcune premesse doverose.

Il nuovo oro: il tempo

I bei tempi dei bonus sono finiti. I clienti non ci cascano più addosso come prima e si sono fatti più esigenti.
Nessuno è più abituato a vendere nel modo giusto. Eppure, il vero problema non è questo: è il tempo che sprechiamo ogni giorno. Facciamo un esempio concreto, pensate a quante volte, in una giornata tipo, vi trovate a: -riscrivere la stessa e-mail di follow-up dopo un sopralluogo; -rispiegare a un venditore come si gestisce l’obiezione sul prezzo;

• preparare documenti che si potrebbero standardizzare, ma non c’è mai il tempo per farlo;
• riflettere sulle ore passate a correggere una cosa che avete già spiegato 1.000 volte.
  Tutto questo tempo perso si trasforma in opportunità mancate, in clienti che sfuggono, in trattative che si trascinano all’infinito. Ma c’è una soluzione. E non richiede né grandi investimenti né rivoluzioni in azienda.

Vendite: come ci aiuta l’AI (in parole semplici)

Nel nostro settore, quando si parla di intelligenza artificiale, vengono spesso sollevati mille obiezioni e dubbi. Cercando di fare chiarezza, però, l’AI non deve alzare palazzi (per ora) o spaventare. Al contrario, deve fare una cosa sola: moltiplicare il tempo a disposizione di ciascuno di noi. È come avere un assistente sempre disponibile a organizzare, scrivere e strutturare tutto quello che normalmente si farebbe “a mano”. Il tutto senza essere necessariamente esperti di tecnologia.
Oggi, esistono strumenti come ChatGPT – disponibile anche in versione gratuita e accessibile da qualsiasi computer o smartphone – che possono trasformare la diverse esperienze in procedure replicabili grazie ad una semplice istruzione o comando, che in gergo si chiama “prompt”.

Istruzioni per l’uso
Partendo dalla base, gli step fondamentali sono:

1. Creare un account gratuito su ChatGPT

• Si va su chatgpt.com
• Si clicca su “Registrati”
• Si inserisce la propria email o si fa il login con Google
• Si crea una password
• Si conferma la registrazione

2. Accedere alla chat

• Una volta registrato, apparirà una schermata simile a WhatsApp
• Da qui si potrà “chattare” con l’AI come con un collaboratore

3. Utilizzare il prompt di seguito

• Copiare l’istruzione riportata qui sotto
• L’AI risponderà in pochi secondi

Un esempio?
Sono un consulente commerciale esperto nel settore serramenti. Ti detto un audio con le note di una trattativa appena conclusa. Analizza queste informazioni e preparami:

1. Un riepilogo strutturato delle informazioni chiave del cliente (esigenze, budget, tempistiche)
2. Una checklist di punti da verificare al prossimo incontro
3. Una bozza di email di follow-up personalizzata
4. Le possibili obiezioni da anticipare nella prossima fase

Questo format funziona bene per 4 motivi principali:

1. È specifico per il settore serramenti: non usa linguaggio generico, ma parla la nostra lingua
2. Chiede risposte concrete: non teorie o strategie, ma documenti da usare subito
3. Non richiede competenze particolari: basta saper dettare un audio o scrivere un riassunto
4. Produce risultati immediati: in pochi minuti si ha tutto quello che serve
   Ma come si usa nella pratica quotidiana? E soprattutto, cosa succede dopo aver dato questa istruzione all’AI? Vediamolo insieme.

Vendite: come funziona l’AI nella pratica

Cerchiamo di capire come usare l’intelligenza artificiale, applicandola alle 3 fasi fondamentali della vendita: primo contatto, sopralluogo e trattativa finale. Ognuna di queste fasi ha le sue peculiarità e, se gestita bene, può fare la differenza tra una vendita chiusa e un’opportunità persa.

1. Primo Contatto
Qualificare per non sprecare tempo
Il primo contatto è la porta d’ingresso di ogni vendita. È qui che si pongono le basi per costruire fiducia e raccogliere informazioni fondamentali. L’obiettivo in questa fase non è fissare “sopralluoghi di cittadinanza”, ma qualificare il cliente per evitare di perdere tempo prezioso.
In questa fase bisogna cercare di evitare questi due errori:

• Non chiedere il budget orientativo: è come partire per un viaggio senza sapere la destinazione
• Saltare la raccolta di informazioni base su tempistiche, esigenze e decisori
  Per essere efficaci, ecco cosa fare:
• Iniziare con domande semplici, ma mirate: “Qual è il motivo principale per cui sta cercando [prodotto]?”
• Parlare di budget: “Ha un’idea del budget che vorrebbe destinare al progetto?”
• Chiudere con eleganza se il cliente non è qualificato
• Fare una pre-qualifica “emotiva” chiedendo cosa conta di più: per esempio l’estetica, l’efficienza, la durata, le tempistiche, la sicurezza.

Come ci aiuta l’AI?
Durante il primo contatto vengono raccolte tantissime informazioni preziose, ma spesso queste finiscono disperse su fogli volanti, agende o note vocali disordinate.
È qui che l’AI fa la differenza: trasformando questo caos in ordine. Facciamo un esempio pratico: è da poco conclusa una telefonata con un cliente interessato a cambiare le finestre di casa. Prima bisognava trascrivere tutto a mano, cercando di non dimenticare nulla. Con l’AI, invece, si può avere un report pronto in automatico o dettare un audio con le informazioni principali e, in pochi secondi, ricevere una scheda cliente completa e ordinata, con tutti i dati importanti organizzati in modo professionale.
Risultato? Quello che prima portava via 30 minuti di trascrizione e organizzazione, ora richiede 5 minuti scarsi, con la certezza che nessuna informazione importante vada persa.

2. Sopralluogo
Da venditore a consulente
Il sopralluogo, o intervista consulenziale, è il momento in cui fare davvero la differenza. Non si sta vendendo prodotti, ma offrendo soluzioni. È qui che il cliente deve percepire il valore dell’azienda.
Per trasformare il sopralluogo in un’esperienza consulenziale:

• Arrivare con i “compiti” già fatti: studiare le risposte del primo contatto
• Fare domande di approfondimento: “Se dovesse scegliere oggi, cosa le darebbe la certezza di aver fatto la scelta giusta?”
• Generare l’effetto wow: usare esempi reali, testimonianze, materiali visivi

Come ci aiuta l’AI?
La preparazione al sopralluogo è fondamentale, ma spesso viene sacrificata per mancanza di tempo. Prima di un sopralluogo bisogna analizzare tutte le informazioni raccolte, preparare una presentazione efficace, avere pronta una lista di domande personalizzate.
L’AI rende tutto questo processo molto più efficiente. Come funziona in pratica? E’ sufficiente inserire le informazioni che si conoscono sul cliente: tipo di casa, obiettivi, budget, tempistiche. L’AI elabora questi dati e restituisce:

• Una lista completa dei materiali da portare
• Le schede tecniche più rilevanti per quel caso specifico
• Esempi di progetti simili già realizzati
• Le domande chiave da fare durante il sopralluogo
  Il risultato è impressionante: quello che prima richiedeva almeno 1 ora di preparazione si riduce a 10 minuti. Ma il vero vantaggio è che si arriva dal cliente preparati, con tutto ciò che serve per fare un’ottima impressione.

3. Trattativa
Chiudere con sicurezza
La trattativa è il momento decisivo dove non c’è spazio per l’improvvisazione. Ogni obiezione deve essere anticipata, ogni aspetto della tua proposta deve essere chiaro e convincente.
È qui che entra in gioco la differenza tra preventivo e piano dei lavori. Un preventivo è solo un elenco di prezzi che può essere facilmente confrontato. Il piano dei lavori, invece, è un documento dettagliato e personalizzato che mostra al cliente il percorso verso la soluzione perfetta. Per essere utile deve includere:

• Le esigenze specifiche del cliente
• Il valore aggiunto della tua proposta
• Garanzie e testimonianze
• Un linguaggio chiaro, non tecnico

Come ci aiuta l’AI?
La fase della trattativa è spesso la più delicata, soprattutto quando il cliente solleva obiezioni che richiedono risposte dettagliate.
È qui che l’AI diventa il tuo copilota silenzioso, ma efficace. Dopo aver raccolto tutte le informazioni durante il sopralluogo, l’AI aiuta a:

• Evidenziare i punti critici emersi
• Preparare risposte personalizzate alle possibili obiezioni
• Creare una lista di benefici specifici da sottolineare
• Strutturare un Piano dei Lavori convincente
  Per esempio, se il cliente è particolarmente sensibile al tema della sicurezza, si possono fornire all’AI i benefici specifici da sottolineare, supportati da esempi concreti e testimonianze pertinenti, così da fornire al cliente una proposta personalizzata.
  E anche in questo caso, quello che prima richiedeva un’ora o più di preparazione, ora si completa in 15 minuti

L’impatto sull’organizzazione quotidiana

Mettiamo tutto questo processo in prospettiva. In una giornata tipo di uno showroom, quanto tempo viene effettivamente speso in attività ripetitive che potrebbero essere velocizzate?
Pensando alle e-mail di follow-up dopo ogni incontro, servono almeno 15 minuti per scriverla, includendo tutti i punti discussi, strutturarli in modo logico, aggiungere le informazioni tecniche necessarie. Con l’AI, dettando un audio di 1 minuto si riceve un’e-mail professionale pronta in pochi secondi.
Lo stesso vale per la gestione quotidiana dei documenti: è sufficiente descrivere il tipo di progetto che si sta cercando e in pochi secondi si riceveranno tutti i riferimenti necessari.

L’AI per la formazione

Senza una procedura standardizzata, ogni nuovo venditore deve essere formato da zero, con tutto il dispendio di tempo che questo comporta.
Con l’AI, invece, si possono trasformare le migliori trattative in script di vendita che chiunque può studiare e replicare.
È come clonare la tua esperienza e metterla a disposizione di tutta la squadra, anche se il cambiamento più grande riguarda l’organizzazione complessiva. Quando si riesce a risparmiare 4-5 ore al giorno, liberandosi dalle attività operative, ci si puoi dedicare ad altre azioni importanti: fare strategia, formare il proprio team, sviluppare nuove opportunità. Tutto questo è possibile con l’intelligenza artificiale: un assistente illimitato e silenzioso che si occupa di tutto il lavoro operativo.

I numeri parlano chiaro:

• Il tempo di preparazione dei documenti si riduce dell’80%
• Le comunicazioni diventano standardizzate e professionali
• Le trattative sono più efficaci perché ci si può preparare prima dell’incontro
• Il team vende meglio perché ha strumenti e script pronti all’uso
• Si può dedicare tempo prezioso a ragionare su come far crescere l’azienda

In pratica, si sta creando un sistema che si alimenta da solo: più usi l’IA, più accumuli esperienza, e più questa esperienza viene trasformata in procedure efficaci che fanno crescere tutta l’azienda.

Automatizzare attività ripetitive per le vendite

Abbiamo visto come il vero problema nel settore dei serramenti non sia tanto la mancanza di clienti o la concorrenza spietata, ma il tempo che sprechiamo in attività ripetitive che potrebbero essere automatizzate.
L’intelligenza artificiale, a partire da un semplice prompt, può trasformare il modo in cui gestiamo il processo di vendita. Non si tratta di sostituire l’elemento umano – che resta fondamentale – ma di liberarlo dalle incombenze operative per concentrarsi su ciò che conta davvero. Non bisogna aspettare che la situazione migliori da sola, ma agire!