Venditori di serramenti. Barocco: La scintilla d’acquisto è…

Ai venditori di serramenti rivolge questa volta il blog ricorrente su marketing e vendite di Vladimiro Barocco, tra i primi esperti di marketing serramenti e fondatore di StudioCentro Marketing. Anche il blog precedente di fine aprile di Barocco era stato dedicato ai venditori di serramenti a indicare, o meglio suggerire che il gestore o il titolare dello showroom deve dedicare più attenzione alla formazione di chi si trova faccia a faccia con il cliente finale.

La scintilla di un acquisto è emotiva

Le persone decidono sotto l’impulso delle emozioni e solo in seguito ne danno una motivazione logica.
Brian Tracy, venditore e formatore

L’emozione batte la paura di perdere il denaro o di spenderlo male. Va quindi ridotto il timore di perdere; il venditore deve rassicurare il cliente che il prodotto che sta acquistando ha valore ed è sicuro. Il successo delle auto giapponesi è stato favorito anche dalla “garanzia” dei tre anni o 100 mila km. Quando anche gli altri produttori si sono adeguati, la garanzia è stata portata, da parte di una casa automobilistica, a 7 anni.

Quanto più i venditori sono bravi a creare una connessione emotiva tra cliente e prodotto che sta vendendo, tanto più facilmente potrà concludere la vendita. Il lavoro del venditore è quello di aiutare i potenziali clienti a vedere i benefici che guadagneranno dal possedere il prodotto.

I benefici hanno tutti un gancio emotivo; questo è ciò che li rende diversi dalle funzionalità ed è per questo che sono efficaci per la vendita, mentre fare un elenco di caratteristiche rende “imbambolato” e dubbioso un cliente inesperto.
La cosa più importante da vendere è l’idoneità del prodotto e il vostro deve risultare il più adatto ai bisogni del cliente. L’idoneità va indicata prima della qualità del prodotto. Solo un prodotto idoneo offre il miglioramento cercato dal cliente, la qualità rassicura sulla durata del prodotto o sull’assenza di inconvenienti.

Vladimiro Barocco